回顧5月18日，在汽配圈主辦的“哈弗潤滑油?2022中國汽車后市場渠道發(fā)展云峰會”上，哈弗潤滑油策劃運(yùn)營總監(jiān)黃俊卿發(fā)表了有關(guān)哈弗公司新運(yùn)營定位、賦能渠道合作伙伴的演講，以下為具體演講內(nèi)容，供汽車后市場同仁溫故知新、學(xué)習(xí)參考。
引導(dǎo)閱讀：“哈弗潤滑油·2022中國汽車后市場渠道發(fā)展云峰會”直播專題

哈弗潤滑油策劃運(yùn)營總監(jiān) 黃俊卿
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很榮幸參加由哈弗潤滑油總冠名的“2022中國汽車后市場渠道發(fā)展云峰會”，當(dāng)前，以科技創(chuàng)新推動經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展已經(jīng)成為時代的特色，汽車后市場的主體——生產(chǎn)商、渠道商、平臺商、汽修商都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和洗牌出局的風(fēng)險，如何不被時代所淘汰和拋棄，則需要提高自身的思想格局，并從運(yùn)營模式和產(chǎn)品優(yōu)化，來實(shí)現(xiàn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的要求。

對于潤滑油行業(yè)來說，本次大會是一場很及時、很對口的盛會，公司以總冠名的身份出現(xiàn)在本次峰會，希望借此跟各位汽車后市場的同仁們共同交流和探討，一起助力行業(yè)的發(fā)展。首先簡單地介紹一下哈弗公司，哈弗公司是一家專業(yè)從事節(jié)能環(huán)保潤滑油產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，以及降低汽車尾氣排放技術(shù)推廣與應(yīng)用的國家級高新技術(shù)企業(yè)。公司自主研發(fā)的ARG動力因子轉(zhuǎn)換技術(shù)能顯著地提升潤滑油的性能，該技術(shù)在發(fā)動機(jī)、潤滑油和動力改善等技術(shù)領(lǐng)域都處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。

哈弗潤滑油工廠

哈弗主要的產(chǎn)品有：車用潤滑油、工業(yè)潤滑油以及特殊應(yīng)用潤滑油等800多個產(chǎn)品系列。同時，哈弗為航天、航空、汽車、船舶、風(fēng)電、火電、工程機(jī)械等相關(guān)行業(yè)，量身打造了創(chuàng)新環(huán)保的潤滑解決方案，滿足客戶多樣化的業(yè)務(wù)需求，讓大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)高端設(shè)備潤滑油的國產(chǎn)化替代，公司服務(wù)的大型企業(yè)有鞍鋼集團(tuán)、大唐集團(tuán)、海螺集團(tuán)、江淮汽車等。哈弗自創(chuàng)立以來，始終堅(jiān)持與客戶共同提升，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

潤滑油市場風(fēng)起云涌

近年來，雖然潤滑油市場受到了疫情、戰(zhàn)爭等大環(huán)境的影響，但車用潤滑油的銷量仍保持上升態(tài)勢，我們對未來的市場仍充滿期待，我個人認(rèn)為市場將出現(xiàn)兩極分化的態(tài)勢，即：根據(jù)市場的趨勢做改變和提升的經(jīng)銷商群體會越做越強(qiáng);保留原有傳統(tǒng)銷售模式或隨波逐流的經(jīng)銷商群體將面臨淘汰，逐步退出汽車后市場的舞臺。所以，如何在后疫情時代搶占市場，是經(jīng)銷商與廠家需要共同面對的問題，兩者應(yīng)同步升級對策，比如在品牌、團(tuán)隊(duì)能力以及在渠道的運(yùn)營上，都應(yīng)做出系統(tǒng)的變革。

以下數(shù)據(jù)是哈弗體系內(nèi)的一個調(diào)研數(shù)據(jù)，基于疫情、漲價及其他大環(huán)境的背景下，我們對渠道經(jīng)銷商進(jìn)行了廣泛的調(diào)研。數(shù)據(jù)顯示：13%的客戶認(rèn)為大環(huán)境對發(fā)展影響不大，19%認(rèn)為能維持現(xiàn)狀，穩(wěn)定發(fā)展，39%認(rèn)為影響較嚴(yán)重，29%認(rèn)為影響特別嚴(yán)重。

那么，這些渠道經(jīng)銷商到底都面臨著哪些問題呢?

第一，行業(yè)變革快，方向不清晰，前路茫茫。在潤滑油行業(yè)，各種變革在深化，各種不確定性在增加，各種挑戰(zhàn)在加劇，所以方向不清晰。

第二，市場競爭激烈，開發(fā)困難。受疫情的影響，客戶開發(fā)非常困難，同時成本也在高漲，利潤下滑，競爭壓力大，需要思考如何在微利中尋找機(jī)會。

第三，現(xiàn)在終端客戶群體的選擇性越來越廣，忠誠度慢慢降低，客戶容易流失。因此對產(chǎn)品以及終端市場的輔導(dǎo)能力提出了更高更嚴(yán)格的要求。一旦渠道團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)能力、輔導(dǎo)能力弱，出現(xiàn)“老路不通，新東西難尋”的狀況，企業(yè)和渠道伙伴的發(fā)展就會越來越緩慢。

創(chuàng)新運(yùn)營，順勢而生

面對上述重重困難，哈弗也在積極轉(zhuǎn)型升級，全力提升品牌的競爭優(yōu)勢，優(yōu)化營銷渠道，深度賦能客戶，公司制定了一系列措施，為合作伙伴提供解決方案，具體有以下兩個板塊：

第一個板塊是加強(qiáng)哈弗品牌的宣傳力度，提升品牌的美譽(yù)度，為合作伙伴提供更好、更具硬實(shí)力的品牌背書;持續(xù)加強(qiáng)線上媒體宣傳，利用新媒體和自媒體的力量，推動品牌落地扎根，加強(qiáng)與行業(yè)媒體的深度合作，提升品牌的影響力。同時，公司啟動了哈弗商學(xué)院，通過專業(yè)講師團(tuán)隊(duì)為客戶持續(xù)賦能，根據(jù)市場的變化及不同的需求，制定并實(shí)施針對性的營銷方案，比如目前正在實(shí)施的國五、國六技術(shù)培訓(xùn)會，能快速地幫助各地的合作伙伴及終端更好地適應(yīng)國六的服務(wù)，同時解決終端客戶和渠道經(jīng)銷商的痛點(diǎn)。歸根結(jié)底，企業(yè)只有真正地解決客戶的需求與痛點(diǎn)，才會與渠道合作伙伴建立更長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

除了以上舉措，哈弗還推出了線下的輔導(dǎo)以及空中課堂，破除了傳統(tǒng)培訓(xùn)在時間和空間上的限制，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)系統(tǒng)化與個性化的需求，同時又解決了學(xué)習(xí)的便利性問題。線下的輔導(dǎo)主要解決各個區(qū)域的城市合伙人在不同的市場形勢和實(shí)際銷售過程中出現(xiàn)的問題，并開展實(shí)地調(diào)研，通過產(chǎn)品知識的傳輸以及對營銷活動的梳理，幫助更多的合作伙伴做到慣性存量客戶、激發(fā)新客戶，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。同時，哈弗還展開了一系列的會議營銷舉措，比如招商會、促銷會、答謝會、工廠游學(xué)等，幫助合作伙伴拓展終端渠道、賦能終端門店、提升終端門店的專業(yè)能力，以便于他們建立更好的客情關(guān)系。另外，還有一系列的集客活動，比如為門店不定期地開展全程聯(lián)動活動、拓客引流活動，通過引流鎖客和裂變的運(yùn)營，不斷地?cái)U(kuò)大用戶的群體，確保終端門店能夠持續(xù)地盈利，越做越大。

第二個板塊是企業(yè)運(yùn)營模式的創(chuàng)新。當(dāng)下的潤滑油行業(yè)廠商有幾種類型，一是賣產(chǎn)品型的企業(yè)，該類型企業(yè)只負(fù)責(zé)把質(zhì)量、有保障的產(chǎn)品交給合作伙伴，怎么開發(fā)市場，企業(yè)不管。二是幫銷型的企業(yè)，指在合作之后，企業(yè)給予一定的政策支持力度，但需要合作伙伴獨(dú)立去開發(fā)市場。三是輔導(dǎo)型企業(yè)，在合作之后，通過公司的服務(wù)、培訓(xùn)，教合作伙伴去開發(fā)市場。四是模式傳導(dǎo)服務(wù)型企業(yè)，這是合作伙伴最亟需的模式，也是現(xiàn)在哈弗公司全新的運(yùn)營定位。模式傳導(dǎo)服務(wù)型企業(yè)不僅僅是為客戶帶去支持政策、培訓(xùn)以及其他系列的賦能，還會把新的模式傳導(dǎo)到合作伙伴的市場，通過一對一的幫扶，協(xié)助合作伙伴開發(fā)市場和開展其他相關(guān)工作。

這些運(yùn)營方式有不少企業(yè)在運(yùn)用，也取得了一定的效果，而哈弗不同之處在于突出“新”字，我們有兩個新的模式。

第一個叫陪跑模式，所謂的陪跑模式是營銷服務(wù)不再停留在宣導(dǎo)上，而是根據(jù)渠道經(jīng)銷商到終端門店的具體需求，從店面的運(yùn)營管理輔導(dǎo)、提升門店效率的產(chǎn)值輔導(dǎo)、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理與實(shí)施、經(jīng)銷商市場開發(fā)運(yùn)營實(shí)施等各個角度，全程陪同合作伙伴制定一系列的運(yùn)作模式。第二個模式是包銷機(jī)制，所有解決方案的最終目的就是產(chǎn)品庫存如何快速地消化出去。只有助力合作伙伴消化庫存、消化產(chǎn)品，一切的問題才能迎刃而解。哈弗推出的包銷機(jī)制不是口頭承諾，是簽訂協(xié)議，不是單一的一套營銷策略，而是從單品到全系列產(chǎn)品、附屬油品、養(yǎng)護(hù)品等一系列的包銷機(jī)制。

另外，哈弗的配套機(jī)制里還有經(jīng)營服務(wù)、人事服務(wù)、銷售服務(wù)、養(yǎng)護(hù)服務(wù)等內(nèi)容。總之，上述的方案，橫向可以聯(lián)合行業(yè)提升品牌的影響力，縱向可以打通工廠到終端的產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，解決合作伙伴的后顧之憂，這就是哈弗提出的“產(chǎn)品+解決方案”。未來，哈弗將繼續(xù)秉承“讓用戶滿意、對社會負(fù)責(zé)、促企業(yè)發(fā)展”的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“誠信、務(wù)實(shí)、服務(wù)、奉獻(xiàn)、進(jìn)取”的企業(yè)精神，與合作伙伴共享利益、共同發(fā)展。

當(dāng)前，以科技創(chuàng)新推動經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)時代的主要特色，汽車后市場也不例外，很多企業(yè)已經(jīng)掌握了時代發(fā)展的先機(jī)，以自身的獨(dú)特優(yōu)勢，開拓思維轉(zhuǎn)變思想格局，哈弗潤滑油就是其中的一個，它堅(jiān)持“誠信、務(wù)實(shí)、服務(wù)、奉獻(xiàn)、進(jìn)取”的企業(yè)精神與行業(yè)共同發(fā)展，時刻以高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，為開創(chuàng)新局面而奮斗不息。

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