2023年9月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，超級工廠聯(lián)盟、西安海納汽車服務有限公司、玉林汽配、西安成長國際汽配歡樂港協(xié)辦的“2023中國(陜西)汽車后市場服務業(yè)發(fā)展論壇暨陜西省汽車后市場優(yōu)秀服務商頒獎典禮”盛大開幕。

下午的圓桌對話環(huán)節(jié)由汽配圈&鏈配網(wǎng)創(chuàng)始人李雪松主持，對話主題為“汽車后市場渠道商與終端服務商如何盤活陜西市場？”對話嘉賓有：東莞市威冠汽車配件制造有限公司總經(jīng)理張虎、王昆汽配企業(yè)管理咨詢創(chuàng)辦人王昆、陜西納百川汽車零部件有限公司總經(jīng)理程陽、西安市邢臺商會汽車服務部長李天恩、陜西沃世商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李宗世。

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時聯(lián)系我們，謝謝。

主持人李雪松：今天這個環(huán)節(jié)我們本來討論的話題比較大，但由于時間的關系，每個嘉賓先講一下自我介紹，再提問針對性的問題大家做回答。

首先從程總開始，程總的易損件在陜西做得特別好，同時他在國內(nèi)參與創(chuàng)辦聯(lián)盟，所以想請程總跟大家聊一聊，參與易損件經(jīng)銷商全國性聯(lián)盟對企業(yè)或者個人有哪些幫助?就未來整個行業(yè)發(fā)展而言，您認為聯(lián)盟的方向是什么?

程陽：大家好，首先非常榮幸能夠受到雪松總的邀請參加這樣一場行業(yè)盛會，我也是西安本地的經(jīng)銷商，也非常開心能夠與各位同行一起交流。我公司主要經(jīng)營品牌易損件，也做了一些國際品牌代理，像日本的NGK、博世、冠軍等，像李總說的，我參與發(fā)起一個全國性的聯(lián)盟組織，叫中國盟眾汽配聯(lián)盟(音)，我是發(fā)起人之一。我們當時做這個聯(lián)盟的出發(fā)點是大家做一個抱團，能夠做一些集采，降低采購成本，能把自己的利潤擴大，作為各個地區(qū)的個體來說，我們體量可能達不到工廠的要求，所以在全國范圍內(nèi)有共同想法的志同道合的經(jīng)銷商朋友，一起推動了這件事情。

陜西納百川汽車零部件有限公司總經(jīng)理  程陽

我們這個聯(lián)盟從2019年成立到現(xiàn)在，今年是第4個年頭，去年聯(lián)盟共有70多位盟友，總體銷量達到了3.5個億，作為每一個加入盟眾的盟友和股東來說，大家達到了最初想要的初心，就是我們能抱團取暖，降低采購成本，針對后市場我們繼續(xù)做易損件，近幾年大家都會往這個方向發(fā)展。對于我們傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來說，加入聯(lián)盟也會面臨很多新的問題，比如之前我們只是做自己公司的傳統(tǒng)采購、銷售這些工作，現(xiàn)在會牽扯到聯(lián)盟這樣一個大的團體，需要我們更多的去做管理、去做引領等等。所以我覺得這個方向一定會是這幾年的發(fā)展趨勢，但是現(xiàn)在我認為聯(lián)盟體正處在需求著陸階段。今年8月份我們在廈門召開了經(jīng)銷商會和股東會，明確了從明年開始，我們把渠道再往下沉，讓更多地區(qū)的合作伙伴能夠真正跟我們一起發(fā)展，大家共同把各自在當?shù)氐纳庾龊谩?/p>

主持人李雪松：下面有請陜西沃世商貿(mào)李宗世李總談談為什么要從車型件轉(zhuǎn)換為易損件?

李宗世：尊敬的各位領導，汽車后市場的家人們，大家好。我們公司以前一直在做配件，從2008年到2017年感覺日子不好過，之前做現(xiàn)代起亞，又做路虎捷豹，感覺還是不太好，后來又轉(zhuǎn)型做了易損件，是岱高傳動系統(tǒng)的陜西總代，后面又做了一個制動系統(tǒng)，這是我們公司的現(xiàn)狀。

陜西沃世商貿(mào)有限公司總經(jīng)理  李宗世

為什么要從車型件轉(zhuǎn)換為易損件，我覺得易損件發(fā)展比車型件總體輕松一點。舉個例子，工廠把東西銷售給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再給底下的二級渠道商，二級渠道商可能不會賣或者賣不動，工廠會直接幫客戶下去推，工廠來找客戶定價、操作等等，所以全車件也要向易損學習，總體要有自己的創(chuàng)新。對于全車件來說，會牽扯到服務標準等方面，我個人認為這些比易損件的要求要高一些，易損全部用工具查，車型件就不一樣了，合資車還好，鎖定車箱號能查出來，基本上有OE，國產(chǎn)車像比亞迪，查出來沒有OE，所以必須要把服務團隊打造好。

主持人李雪松：接下來有請王昆老師，王老師輔導了很多企業(yè)，您怎么看待未來全車件經(jīng)銷商的方向?

王昆：我們是專門給汽配商做內(nèi)部管理咨詢的公司，從2017年算起，6年來我們在中國服務了142家龍頭汽配企業(yè)，基本都是在當?shù)財?shù)一數(shù)二汽的配企業(yè)，大部分是做全車件。

就全車件經(jīng)銷商的狀態(tài)而言，現(xiàn)在應該是兩極分化。90后、95后、00后這一批年輕的，不是很早入行、沒有原始積累，我的客戶很多都是這樣，業(yè)績規(guī)模已經(jīng)很大，不能退出這個行業(yè)，千百萬庫存等等，他們找到我們要把亂糟糟或者微利變到盈利。還有一部分人的是有錢有閑的狀態(tài)，內(nèi)部管理很好，缺貨率很低，周轉(zhuǎn)效率很高，準確率很高。2012年我還在做汽配，那時候車型保有量有1億輛，屬于真正的朝陽行業(yè)，現(xiàn)在保有量有4億，實際掙錢更難了，老汽配商還是“揀錢”的思路，揀不到錢了就覺得這個行業(yè)不好做了，雖然不是什么暴利行業(yè)，但是每天打開門做生意就還是好的行業(yè)。

王昆汽配企業(yè)管理咨詢創(chuàng)辦人  王昆

關于對未來的看法，汽配商一定會在未來幾年變少，留下來的一定是內(nèi)部管理相對費用率低，方方面面庫存周轉(zhuǎn)效率更高的這些人，最終經(jīng)營的人少了，肯定市場很好。現(xiàn)在廠商都想辦法怎么讓多上，我們希望90%汽配商稍微動一動，不要躺平。把自己費用做得更少，效率做得更高，庫存做得更靈活，退貨率更少，方方面面做得精致一點，未來一定會有你的市場。

主持人李雪松：下面有請西安市邢臺商會汽車服務部長李天恩李總，李總在后市場做了很多年，對終端門店、經(jīng)銷商都特別了解，您認為未來經(jīng)銷商和門店之間是什么樣的協(xié)同關系，怎么最終服務好車主?

李天恩：我覺得事在人為，今天我想把四句話送給大家：“昨天的優(yōu)勢將被明天去勢所取代，沒有危機將是咱們最大的危機，滿足現(xiàn)狀是咱們倒退的開始，低調(diào)不叫天都亮了”。修理廠問我怎么加盟或者怎么選上游?我經(jīng)常說四句話，一是對方是誰，二是對方做什么，三是對方能夠給我?guī)硎裁矗氖俏倚枰裁矗瑢Ψ浇o我的是不是我想要的。大家一定要記住適合自己的才是最好的。現(xiàn)在都在講內(nèi)卷、幫扶、落地，其實話好說事難做。今天在座的都是實戰(zhàn)派，給大家分享了很多干貨，很多修理廠的確很難，但我們到修理廠不能總是張口產(chǎn)品、閉口服務，但修理廠遇到的困難，哪怕幫他把一項、兩項落地他就會記住你。

西安市邢臺商會汽車服務部長  李天恩

天下沒有永遠學不會的東西，也沒有一學就會的東西。我總結：無數(shù)據(jù)不營銷，無數(shù)據(jù)不管理、無數(shù)據(jù)不分析，我看到好多行業(yè)到處學習，最后六神無主，學錯比不學更可怕。培訓不落地一切都演戲，培訓不陪伴一切空談，培訓不考試等于走形式。有人監(jiān)督員工但是沒人監(jiān)督老板，講師講再好，不代表門店落地，有的會做不去做，有的想做不會做，會做不去做的原因是幫扶成本很大，拿點盈利根本支撐不了幫扶。好多工廠、好多聯(lián)盟都在講抱團，但怎么抱團?它現(xiàn)在有方法、有數(shù)據(jù)、有內(nèi)容，不管易損件還是全車件。

主持人： 下面有請東莞市威冠汽車配件公司張虎張總，張虎總之前一直給大的連鎖供貨，做自己渠道，這兩年內(nèi)卷很嚴重，像雨刷片價格低到底線，您如何看待這種內(nèi)卷，面對內(nèi)卷我們是怎么做的?

張虎：剛才李總講雨刷片已經(jīng)卷的不能再卷了，我覺得一定要堅持品質(zhì)，不是說品質(zhì)好就貴的讓你買不起，好的東西消費者不會在乎這多幾塊錢的事情。現(xiàn)在的內(nèi)卷我們受到的影響不是太大，為什么呢?因為雨刷片雖然是小零件，但目前國內(nèi)能把它做到很好的其實沒有幾家，大家網(wǎng)上一看，9.9、39、49、59元有很多種，但是雨刷是車主最容易體驗的一個產(chǎn)品。最近我們也走訪了一些修理廠，修理廠確實很難，但是我覺得修理廠的管理才是最大的問題。現(xiàn)在很多員工都是拿多少錢干多少事，加班沒人干，我覺得車主到修理廠來的體驗感非常重要。有個修理廠從我們這訂貨六千塊錢，雖然六千塊錢不是很大的數(shù)目，但對那個修理廠來講不是小的數(shù)字，不管修理廠訂單的大小，我們都會堅定地幫助修理廠，把我們的品牌慢慢做出來，路途雖遠，只要我們的方向是對的，我們每走一步都向成功更近一些。

東莞市威冠汽車配件制造有限公司總經(jīng)理  張虎

主持人李雪松：謝謝張總，路途雖遠，行則將至。作為企業(yè)來講，對經(jīng)銷商、對門店的定位特別重要，內(nèi)卷激勵了中國企業(yè)不斷地區(qū)提升，未來，每家工廠不光是制造型工廠，也會是服務型工廠。最后希望今天幾位嘉賓的分享能給大家?guī)砀嗟膬r值和思考，也希望所有的參會能夠有所收獲，謝謝大家。

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