5月18日，由汽配圈主辦的“哈弗潤滑油·2022中國汽車后市場渠道發展云峰會”在汽配圈直播間完美落幕，汽車后市場各界人士的精彩發言吸引了3.3萬粉絲在線觀看，引發了業界的強烈共鳴。

以下是英杰汽車零部件有限公司

銷售總監楊子義演講實錄：

△河北英杰汽車零部件有限公司銷售總監 楊子義

大家好，我是英杰汽車零部件有限公司銷售總監楊子義，今天和大家分享的主題是：康信助力經銷商開發市場，服務更多客戶。

根據公安部最新公布的數據顯示，截至2022年3月底，全國機動車保有量達4.02億輛，其中汽車3.07億輛。隨著我國汽車保有量的增加，汽車濾清器的需求和市場規模均呈現增長趨勢。根據中國內燃機協會濾清器分會的相關數據統計，濾清器和汽車保養的比例是5:1。

2020年，我國汽車濾清器的需求量約為14.1億套，按照每個濾清器為100元的消費金額計算，2020年我國汽車濾清器市場規模有281億元，2021年汽車保有量已經達到3.1億輛，2021年汽車濾清器的市場規模，保守估計在300億元左右，雖然整個市場規模很大，但是行業的競爭也是十分激烈的。

從國內整個市場格局來看，目前，國內汽車濾清器高端市場主要是外資品牌和合資品牌占據主導地位，同時，由于外資品牌在國外擁有豐富的主機配套經驗，所以他們的優勢要大一些。中端市場主要是以國內大中型品牌工廠和自主汽配連鎖品牌的汽車濾清器產品為主，但由于中端汽車濾清器的市場集中度高度分散，所以各家之間仍處于激烈的競爭階段。低端市場則指的是價格比較低廉的產品，主要在三四線市場進行價格拼殺。

經銷商如何來突破現有的瓶頸

目前經銷商遇到的問題主要集中在缺乏運營、缺少團隊、缺少客戶和缺少管理等方面。

隨著電商連鎖平臺的出現，傳統經銷商與連鎖平臺之間的競爭更加激烈，很多傳統經銷商為了能夠存活下去，在銷售產品時，僅在拿貨價格上加一點就將產品賣出去，但這種方式治標不治本，解決不了根本問題。

那么，對于經銷商而言，到底該怎么做：

第一，轉換思維。經銷商若想改變這種被動局面，需要學會轉變思維，讓自己成為廠家在當地市場的操盤手，學會市場策劃，打造自己的門店品牌以及個人品牌，讓自己在市場發展中游刃有余，最終成為出色的品牌運營商。

第二，打造成項目專家。作為專業的經銷商，需要聚焦到某一品類、某一渠道的產品，然后做深做透，為自己在激烈的市場競爭中打下夯實基礎。

第三，樹立良好的品牌形象。經銷商要在修理廠心中樹立良好的信用形象，當修理廠有配件需求時，第一時間就能想到你。

第四，打造軟實力。比如維護好良好的客情關系、建立完善的服務體系、培養營銷人員、打造良好的職業素質，只有不斷地強化自己的實力，才能具備真正的核心競爭力，才能吸引更多的客戶，從而更好地參與市場的角逐。

第五，向服務商轉變。許多經銷商往往扮演了配送商的角色，但這個角色滿足不了修理廠的需求，因此經銷商需要向服務商轉變，來滿足修理廠不斷增長的服務需求。為自己的產品增值，以此來獲取更多的利潤空間，也就是說提供項目化的產品給客戶，而不僅僅是賣產品，比如，除了配送服務以外，還可以通過市場調研、策劃、終端促銷執行、深度分銷等為客戶提供產品延伸服務，不斷地為自己的服務增值。

第六，協作共贏。經銷商是上游工廠與下游終端修理廠的銜接紐帶，必須要充分調動上游廠家及下游修理廠的積極性，才能把產品銷售好，持續賺錢。

如何助力經銷商開發客戶呢?

康信助力經銷商的方式是：幫助客戶推動修理廠的銷售業績和維護復購的老客戶。根據市場需求，康信不定期推出多品種爆款汽車濾清器活動，并且為客戶提供補貼，經銷商可以用爆款產品去開發客戶，搶占更多的市場份額，增加客戶黏度，滿足門店對修理廠的促銷需求。通過爆款產品帶動整個過濾系統銷量，并帶動門店及其他品類整體的銷售額。

產品方面，針對日韓車系空調濾清器出風量偏小的問題，康信推出了高性價比、多層復合、藍灰色的空調濾清器，該產品的透氣性好、過濾效率高，這種提質不提價的產品服務，既減少了客戶的偏見，又增加了客戶的盈利空間。

如何保證康信的產品質量?

康信品牌自創立以來，主要以過濾系統、養護系統為主要產品。不僅引入了先進的生產設備，還使用了全自動流水線，如德國愛赫茲大型設備、空調濾自動封邊機等裝置。同時擁有空氣濾清器、空調濾清器、機油濾清器、燃油濾清器、變速箱濾清器等2000多款產品。除了自主生產的品牌外，康信還給大型汽配連鎖平臺做品牌代工，產品質量得到市場的深度認可。

除此之外，康信先后了通過國際質量體系認證、IATF169492016環境質量認證、職業健康安全管理體系認證、中汽研華誠汽車濾清器CN95等級認證等等。

在售后方面，針對客戶反饋的問題，康信會第一時間進行回復，如果是因為產品質量問題給客戶造成損失，康信會提供補償，讓客戶沒有后顧之憂。

最后，總結一下康信的品牌優勢：擁有齊全的產品種類、嚴格的品質管控、經驗豐富的產品開發團隊、靈活調配的生產線以及優良的售后服務體系，是深得消費者信賴的濾清器品牌。

在汽車后市場環境不斷演變發展的狀態下，品質、創新、技術與研發成為了當下企業競爭的硬實力。通過楊子義的介紹，讓我們看到了河北英杰自強不息、勇于探索的拼搏的精神，更看到了其奮發向上的堅定目標，而堅定的目標是企業發展的力量源泉，是成功的利器之一。讓我們期待，未來河北英杰能夠在行業中大放光彩。

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（點擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第89期）