2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態(tài)大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務全產(chǎn)業(yè)，引導市場發(fā)展方向，探討行業(yè)動態(tài)和市場痛點，本次大會將是一場見證企業(yè)進步、推動產(chǎn)業(yè)升級，點燃激情，再次攜手出發(fā)的大會！

以下為汽配圈生態(tài)大會分論壇——渠道與供應鏈的新增長！拉卡拉支付股份有限公司行業(yè)一部副總經(jīng)理關維的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時聯(lián)系我們，謝謝。

各位汽車后市場的精英企業(yè)家們，大家下午好!我是來自拉卡拉的關維，說起來拉卡拉，在場的大多數(shù)人都知道，但是我估計可能大多數(shù)人對拉卡拉的印象停留在商超的水電繳費、信息卡還款上面，這是拉卡拉很遠古時期的1.0版的業(yè)務，現(xiàn)在是拉卡拉作為國內(nèi)的A股唯一一家第三方支付公司，我們主要是為通過支付+金融+數(shù)據(jù)服務助力行業(yè)客戶完成產(chǎn)業(yè)升級以及數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。

支付作為交易的閉環(huán)以及重要組成部分，拉卡拉是希望為行業(yè)客戶提供高效、安全、成本低、專業(yè)化的支付解決方案，幫助行業(yè)客戶更好的完成交易，同時也為行業(yè)客戶提供金融服務。除了提供資金之外，也希望借助在提供金融服務的過程中間，專業(yè)化封控的工具和手段幫助行業(yè)客戶篩選可靠的交易對象，去幫助行業(yè)建立一個信任的體系。

我簡單介紹一下拉卡拉能夠為行業(yè)做什么事情。其實我們后市場整個的鏈條還是比較簡單，從終端的車主到汽修門店、流通商、上游廠商，整個通過三個系統(tǒng)完成，從車主到汽修門店，通過微信、支付寶，包括POS機終端，包括門店基于公眾號的小程序做車主支付。上游是流通商做商城，還有經(jīng)銷商采購系統(tǒng)。

經(jīng)過大半年，也跑了很多行業(yè)客戶，發(fā)現(xiàn)在汽配市場行業(yè)在金融、支付方面存在很多問題。我們發(fā)現(xiàn)修理廠端向上游采購的時候，支付方式非?；靵y、復雜，對公、對私、支付寶、微信各種手段都有。有兩個場景比較典型，一是汽配城很多商務公司通過貨流代收，二是拿私人賬戶收款拿公司交賬，這造成資金風險比較高，因為都是在業(yè)務的過程中間，讓私人去出錢。還有，訂單和支付很多都是分離，這會造成每一筆交回來的賬交給公司財務，財務需要手動去核對，尤其行業(yè)很多訂單不是現(xiàn)款現(xiàn)結，有可能是部分結算、賒賬，造成財務的工作量很大。

這塊有兩個原因，第一是配件商的系統(tǒng)成本原因，沒有做平臺或者系統(tǒng)去用;第二是下游修理廠沒有足夠的控制力，修理廠不配合，盡管提供了APP、訂貨商城終端，也不愿意用;第三是行業(yè)內(nèi)撮合平臺或者公司收進來賬有很多關聯(lián)交易方，要結算給物流配送方、本地的經(jīng)銷服務商等，這過程是全款收進，分別支付給相應的對象。

這就造成幾個問題，首先收進來全款要全額發(fā)票，要全額擔稅，一方面要開票給別人，另一方面支付，找收款方開票給我們，往來開票比較繁瑣，第三是收很多錢不屬于經(jīng)營范圍，這屬于擦邊行為，還有很多對私結算，打?qū)λ綉簦鸲愃钠谏狭酥蟠嬖陲L險。還有一個比較重要的問題，行業(yè)整體供大于求，上游的供應商大部分賒銷的模式，一方面要給上游現(xiàn)款現(xiàn)結，另一方面給下游賒賬期，同時很多客戶是押寶式的合作，如果不賒銷給他，他有可能被別人搶走。同時來講，沒有整個的交易數(shù)據(jù)的沉淀，也不可能去引進銀行等等金融服務機構為我們做金融服務方面的支撐。這是我們現(xiàn)在看到的一些問題。

從我們行業(yè)來講，不管是廠商還是一些很多區(qū)域大的配件商，實際上搭建自己產(chǎn)業(yè)的核心平臺，希望做成產(chǎn)業(yè)的核心的企業(yè)去引導上下游完成產(chǎn)業(yè)鏈的貫穿。這過程需要做比較關鍵的事從上游到下游全鏈路的在線支付交易，如果達成，可以給我們帶來幾個價值。

首先，很明確可以提升效率，降低成本，前面說了，財務人員的工作成本非常高，前期今年二月份走訪一家比較大的配件商企業(yè)，財務將近十個人，每天不停的對賬，不停的核銷訂單狀態(tài)，如果是打通，不需要手工進行核銷，賬目很清晰。第二，在整個B2B交易的過程中間，事實上存在很多復雜的行為，不是現(xiàn)款現(xiàn)結，事后要進行追溯，存在紙質(zhì)憑證丟失、模糊，甚至不認賬，包括事后追溯訂單交易支付的情況，如果通過在線的支付，可以把線下的憑證線上化，可以對交易的行為進行一個追溯，同時可以把交易的這些記錄作為一個雙方都認可的誠信記錄，在系統(tǒng)中間得道成仙。

當我們只有把這些交易的數(shù)據(jù)和行為做成純線上化，雙方都認可，才可以引進像銀行包括金融機構為整個行業(yè)提供產(chǎn)業(yè)的金融服務，否則金融服務基本上沒有封控抓手，代表說我們對這些在行業(yè)80%甚至到90%的中小商戶沒有地方去了解他整個經(jīng)營狀態(tài)，不了解他的經(jīng)營狀態(tài)，封控上沒有抓手，同時沒有辦法提供任何金融服務，看到銀行愛有錢人，越有錢，信譽越好，越把錢貸給你，事實上缺錢，不是資質(zhì)不好，因為沒有足夠的信用憑證，沒辦法給他提供下沉式的金融服務。如果想去搭建行業(yè)的核心平臺，我們要做全鏈路的在線交易。

拉卡拉可以提供三個服務，支付服務、金融服務和賬戶服務，具體給大家講解一下。首先，支付服務。分成兩個場景，線上的訂貨場景，很多的平臺事實上已經(jīng)搭建了在線交易系統(tǒng)，而且底下的前置倉也好，還是經(jīng)銷商、服務商，通過拉卡拉的平臺，把訂單系統(tǒng)和支付系統(tǒng)進行打通，主要是三個，一是廠商的DMS系統(tǒng)，經(jīng)銷商向總部訂貨、門店向經(jīng)銷商訂貨，可以直接通過廠商的DMS系統(tǒng)使用拉卡拉支付。第二是強控型的連鎖，第三是供應鏈平臺，不管是自營型還是撮合型，前置倉按照總部的要求來訂貨。我們在市面上不管是微信、支付寶、POS訂單支付、大額轉(zhuǎn)賬、銀聯(lián)的，所有看得到不支付方式都支持，只要接入一個到收銀臺就可以了。

第二個場景，線下的訂貨場景。首先，上游沒有去搭建在線交易平臺，第二，即使搭建，下游也不用，拉卡拉建立一個即易付，是為后市場客戶定制的免費訂貨收款服務，拉卡拉不收任何費用，使用的場景，汽配城的配件商戶通過物流公司發(fā)貨，可以用即易付進行遠程收款。區(qū)域的經(jīng)銷商業(yè)務人員去跑店的時候用這個進行收款。廠商、總部、全國各地的分公司或者經(jīng)銷商向總部訂貨的時候使用它。

汽配廠不改變原來的訂貨方式，還是通過QQ、微信、打電話給客服人員查詢，雙方確認到底訂什么樣的貨，自己的客服人員要出庫，會基于汽配進銷存的情況去打碼，業(yè)務人員拿著配送單到修理廠，修理廠老板拿手機一掃，可以進行確認，選擇支付方式，支持行業(yè)很多特色，比如說延期支持、分期支付，還是要摸零。這是我們?nèi)ソ鉀Q，幫助行業(yè)尤其是修理廠端，他不愿意去使用線上的訂貨工具，采取的一個新的替代工具。

用了它之后的好處是什么，對于我們平臺企業(yè)來講，有兩個好處，首先，供應鏈平臺控制力基本上只能控制到前置倉，也就是說前置倉或者加盟經(jīng)銷商會按照我們要求使用訂貨平臺向總部訂貨，往下的修理廠控制不到，這時候提供即易付給前置倉或者經(jīng)銷商使用，他向修理廠訂貨，修理廠向他訂貨的這一端并入平臺的GMV銷量，而且比前置倉向總部的訂貨價值更大。有些和金融服務合作，提出來的要求是總部不為前置倉或者下游的經(jīng)銷商提供擔保，提供白條服務，前置倉和經(jīng)銷商向修理廠的訂貨數(shù)據(jù)看不到，沒有做成線上化，沒有辦法給他做風險評估以及經(jīng)營畫像，封控沒有抓手，沒辦法做無擔保的業(yè)務。如果通過即易付，把修理廠端和前置倉端的業(yè)務搬到線上，有抓手，做到無需總部擔保，去給經(jīng)銷商提供金融服務。

從整個支付服務的優(yōu)勢來講，主要是四點，一是進件開戶方式簡便;二是手續(xù)費很低，很多客戶和官方直簽的費用在千六，和拉卡拉是千三左右;三是提供對賬后臺，一端和微信簽約，一端和銀行簽約，是多端的，現(xiàn)在如果接入拉卡拉之后，提供管理后臺，幫助你更好的管理;四是未來有什么拓展性的業(yè)務，拉卡拉可以幫你進行統(tǒng)一接入，如果承諾在支付的過程中間，產(chǎn)生微信或者支付寶的封控，拉卡拉代用戶去申訴，兩小時會提供備用通道，不影響企業(yè)的支付業(yè)務。

簡單介紹一下金融服務。拉卡拉的金融服務是專門有金融公司，金融公司的總部就在廣州本地，是為后市場的每一個環(huán)節(jié)專門提供對應的金融產(chǎn)品，從廠商平臺總部提供應收賬款的保理融資，到下面的省倉、前置倉，如果有能力讓下游的修理廠使用拉卡拉收銀，我們了解修理廠的能力，也可以向合作的修理廠發(fā)放基于流水的訂單貸，對車主的個人提供消費分期的業(yè)務，包括改裝或者美容類的服務，一筆訂單要三萬塊錢以上，非常好的措施，讓門店更好的做銷售，讓車主打消當前資金的顧慮。

今天是流通商的專場，尤其平臺總部最關心下游的前置倉或者分銷商向我訂貨，要給他提供訂貨白條服務，這是基于我們平臺總部也就是核心企業(yè)，和你的下游之間的采購關系，他向你每采購一筆訂單，基于訂單提供訂單白條的分期服務，對該服務的依據(jù)是來自于服務在平臺的訂貨依據(jù)，以及基于拉卡拉訂貨的情況，包括法人個人情況。它的特點是無需抵押。

解決經(jīng)銷商四個痛點，第一，解決資金壓力。第二，幫助可以去篩選在哪些是信譽不是特別好的合作商，幫助我們進行篩選。第三，事實上可以把額度管理作為對下游的服務站或者合作的管理手段。第四，有很多和我們合作的平臺問，如果下游不愿意接受白條服務，還是想欠款，因為解決平臺總部的資金問題，一般建議自己貼息，整個下游的使用情況和原來欠款沒有區(qū)別。

這是大概的流程，簡單過了一下，這是純線上，到時候金融服務以及支付的業(yè)務都和配件商自身用的ERP系統(tǒng)進行打通。

還有大家最關心的一個問題，拉卡拉的金融服務用你的錢要收多少利息，我們利息是按照現(xiàn)在測算，假設用100萬，一年的實收利息是6.5萬，兩種情況，一種是上游擔保或者下游收款使用拉卡拉，這兩種使用其一就行，整個測算下來12期最后可能6.5萬。第二種是碰到很多客戶提，平臺總部不擔保，不對下游的經(jīng)銷商或者前置倉擔保，沒問題，或者下游收款也沒辦法，沒有能力推動他用拉卡拉收款，這利率稍微高一點，一年下來大概收8萬塊錢，風險相對高，大家也能理解。

第三塊是為后市場提供的賬戶體系的服務，因為時間關系，相對比較專業(yè)一點，簡單總結一下，什么概念?一些平臺即剛才講的，這筆訂單收進來的錢會有多個的關聯(lián)方，這時候如果按原來的方式收到我們賬戶再分別支出，有很多問題，通過這個去做，規(guī)避二清風險、實現(xiàn)合理避稅，滿足賬期管控，還有拉卡拉對接相應的平臺，洽談總對總的收益，你在銀行開設一個總賬戶，底下所有二級的賬戶收到總賬戶，幫助你搭建這個體系，去談你的沉淀收益。

這是我簡單總結一下對平臺總部以及下面前置倉的價值點。拉卡拉支付現(xiàn)在一些優(yōu)勢，首先是唯一的全牌照的A股上市支付公司，據(jù)我了解，所有的第三方支付公司只有拉卡拉專門針對汽車后市場的業(yè)務，全國大概30多個分公司，和當?shù)睾献骱苊芮?，和銀行有很多關于支付的優(yōu)惠等，對于普通的企業(yè)客戶來講，不一定能了解得到，但是如果和我們合作，到時候可以把信息帶給大家。我們專門會為每個客戶提供一站式的人員支持，這是現(xiàn)在的支付行業(yè)資質(zhì)。

總體來講，這是拉卡拉現(xiàn)在針對后市場的業(yè)務介紹，也非常高興今天能夠參加汽配圈的活動，這是拉卡拉在后市場的第一次相對正式的亮相，也感謝汽配圈雪松總給我們提供平臺，如果大家有合作的意向歡迎和我們聯(lián)系，謝謝大家!

關注汽配圈公眾號二維碼，查看更多精彩

（點擊上圖了解三頭六臂詳細信息）

（點擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第93期）