2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態(tài)大會(huì)、索加曼總冠名金翼獎(jiǎng)的2024(第八屆)汽配圈生態(tài)大會(huì)暨金翼獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典在廣州隆重召開(kāi)。

以下為邁愷凌科技（上海）有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO衛(wèi)志意的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語(yǔ)句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

大家下午好，我是來(lái)自邁愷凌科技上海有限公司的衛(wèi)志意，首先感謝汽配圈提供這樣的機(jī)會(huì)和大家一起分享交流。我今天分享的主題是《基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的汽配出海實(shí)踐和探索》。我想用天時(shí)地利人和六個(gè)字進(jìn)行總體的闡述。

首先，我是2003年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，到現(xiàn)在將近20年的時(shí)間了，主要的工作經(jīng)歷在博世和京東有差不多10年的經(jīng)驗(yàn)。最近兩年做一些汽配出海的事情，主要的業(yè)務(wù)場(chǎng)景美洲，包括北美線上的跨境電商、亞馬遜Ebay以及企業(yè)線下的渠道。

最近幾年也在拓展東南亞和歐洲的市場(chǎng)，我們計(jì)劃也盡快在泰國(guó)建立自己的公司，包括今年9月份我們也會(huì)去德國(guó)參加法蘭克福展。本人平時(shí)也研究一些供應(yīng)鏈相關(guān)的話題，獲得了美國(guó)的認(rèn)證，美國(guó)在供應(yīng)鏈規(guī)劃以及在生產(chǎn)、才就、物流數(shù)字化等等方面有比較完善的指示體系和實(shí)戰(zhàn)的案例。

今天分享的內(nèi)容包含三個(gè)方面，一是大規(guī)模的企業(yè)出海，天時(shí)地利人和和結(jié)伴出行。著名的財(cái)經(jīng)作家說(shuō)這一次出海是大規(guī)模的企業(yè)出海。因?yàn)槠髽I(yè)出海對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，其實(shí)也是一個(gè)新鮮的事情。據(jù)說(shuō)從清朝開(kāi)始做一些外貿(mào)或者出海的事情，但是在歷史上，我們?cè)谒纬吞瞥窃谡麄€(gè)對(duì)外貿(mào)易，應(yīng)該來(lái)說(shuō)在日常是一個(gè)頂峰時(shí)期，那時(shí)候我們出口是從茶葉包括制器，當(dāng)然換回來(lái)的是它的銀子。

從改革開(kāi)放以后，我們可以把出海的整個(gè)分為四個(gè)階段，第一個(gè)階段是相對(duì)來(lái)說(shuō)是低價(jià)值、代工的出口業(yè)務(wù)。2000年以后，我們2001年進(jìn)入WTO傳統(tǒng)的線下外貿(mào)也進(jìn)行了快速的發(fā)展期。同時(shí)在跨境電商也開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)萌芽的發(fā)展時(shí)間。在2010年以后，在跨境電商是進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，同時(shí)海外的貨代業(yè)務(wù)、國(guó)際物流、海外倉(cāng)以及SaaS、ERP系統(tǒng)整個(gè)生態(tài)服務(wù)體系也進(jìn)行快速的發(fā)展。到了第四階段，是現(xiàn)在所面對(duì)的第四次出的海的4.0。因?yàn)橹袊?guó)在供應(yīng)鏈、數(shù)字化以及經(jīng)過(guò)二三十年的積累，又加上疫情的幾年，我們憋在國(guó)內(nèi)，所以疫情放開(kāi)以后，相當(dāng)于憋足了一口氣，我們把整個(gè)業(yè)務(wù)往外這么一個(gè)風(fēng)口。

也有專家說(shuō)出海的風(fēng)口在未來(lái)可能持續(xù)五到十年。其實(shí)中國(guó)將近有五千萬(wàn)家的企業(yè)，A股上市企業(yè)差不多將近有五六千家，現(xiàn)在有六成以上的A股上市企業(yè)都有海外的業(yè)務(wù)。同時(shí)有將近九成的企業(yè)對(duì)出海業(yè)務(wù)表示積極的心態(tài)。

主要出海的賽道，之前都是一些邊緣性的賽道，現(xiàn)在包括了集中在汽車(chē)、電商，然后游戲等等，出口的模式有三種，一種是產(chǎn)品加服務(wù)，第二是生產(chǎn)制造，第三是新模式的輸出。

回到汽配，汽配的機(jī)遇隨著整車(chē)的出海，因?yàn)槿ツ暌矊⒔形灏偃f(wàn)出口的車(chē)輛，也是排名全球第一。隨著整車(chē)出海的汽車(chē)配件，也隨之而來(lái)的也會(huì)帶來(lái)這樣的機(jī)會(huì)。地個(gè)就是在電商的滲透率，目前在北美市場(chǎng)在10%左右，未來(lái)該會(huì)飆升到20%，市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)在1.8萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模，如果達(dá)到20%，將近是3600億的美金的金額。

另外在供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)在這么多年的發(fā)展，汽車(chē)零部件的整個(gè)供應(yīng)鏈，無(wú)論是在長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海，包括東北和中部的一些區(qū)域，它的整個(gè)供應(yīng)鏈、零部件制造的能力在不斷的發(fā)展。也給中國(guó)的零部件企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)加快了進(jìn)程。當(dāng)然，我們會(huì)面臨很多的挑戰(zhàn)，一個(gè)就是貿(mào)易壁壘，我們的關(guān)稅、反傾銷(xiāo)稅包括像美國(guó)的納稅，對(duì)整個(gè)全球的貿(mào)易政策，它的出海的不確定性。另外一方面在零部件領(lǐng)域，我們其實(shí)還是面臨著一些德國(guó)、美國(guó)、日韓的一些大的企業(yè)的挑戰(zhàn)。中國(guó)的零件制造企業(yè)在正向開(kāi)發(fā)能力方面，其實(shí)還有很大的改善空間，包括我們?cè)谄放品矫妫@方面是和歐美企業(yè)有很大的差距。

另外一方面，我們?cè)谶M(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)的時(shí)候，車(chē)型包括剛才馬總提到的車(chē)型，消費(fèi)的習(xí)慣，其實(shí)這些都是我們需要深入了解目標(biāo)市場(chǎng)的用戶的需求。當(dāng)然還是會(huì)面臨到很多供應(yīng)鏈穩(wěn)定性，包括物流等等這方面的一些挑戰(zhàn)。

剛才如果是天時(shí)的話，我想接下來(lái)講講地利和人和，接下來(lái)會(huì)講三個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，第一個(gè)就是給大家兩個(gè)建議，之前我想提出一個(gè)思維方式的前提，因?yàn)槠鋵?shí)我們?cè)谧龀龊５臅r(shí)候，不僅僅是說(shuō)我們有幾個(gè)產(chǎn)品，然后找到一些客戶，這是我們冰山之上的一些看到的東西。但其實(shí)我們不光只是說(shuō)有了產(chǎn)品去找客戶，我們內(nèi)部下面還有一些底層的邏輯，我們還要考慮商業(yè)模式，我們的環(huán)境是什么樣的，我們?cè)趺丛谶@樣的環(huán)境下面設(shè)置比較好的商業(yè)模式，我們目標(biāo)客戶、目標(biāo)市場(chǎng)是什么!如何觸達(dá)客戶，我們?nèi)绾魏凸?yīng)商聯(lián)合打造產(chǎn)品，我們?cè)趺醋龅礁哔|(zhì)量的交互。我們?cè)趺丛谇蓝?、供?yīng)端和運(yùn)營(yíng)端打造一個(gè)供應(yīng)鏈的數(shù)字化，進(jìn)行數(shù)字化，在現(xiàn)金流和投融資方面，這些都是需要考慮的。這些都是涵蓋在天時(shí)地利人和的范圍里。

這其實(shí)是七個(gè)維度，但是它是有層次的，可能從戰(zhàn)略的整個(gè)規(guī)劃到戰(zhàn)術(shù)的拆解以及落地的一些事情，是需要考慮的。但同時(shí)我們可能會(huì)陷入兩個(gè)思維的陷阱，第一，我們可能把會(huì)把自己的能力、資源陷入到設(shè)計(jì)這樣的商業(yè)模式，而是更多在客觀的角度規(guī)劃我們整個(gè)商業(yè)模式，同時(shí)也要避開(kāi)之前包括在國(guó)內(nèi)的一些成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)給我們一個(gè)比較好的公式，就是底層邏輯+環(huán)境變量=方法論。底層邏輯是不變的，環(huán)境變量是變的，我們結(jié)合變和不變的兩個(gè)維度，去得出出海的策略。

三個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景是跨境電商，商流這邊有B2C和B2B的跨境電商，里面有自營(yíng)的部分，包括一些商家入駐的部分，像亞馬遜40%的業(yè)務(wù)是自營(yíng)的，60%是平臺(tái)業(yè)務(wù)，Ebay都是100%平臺(tái)業(yè)務(wù)。還有跨境電商的結(jié)算的服務(wù)商，跨境電商有個(gè)大趨勢(shì)，品牌出海、柔性化供應(yīng)鏈、技術(shù)驅(qū)動(dòng)、本地化服務(wù)、新興市場(chǎng)崛起、合規(guī)運(yùn)營(yíng)。

四大連鎖超市在北美市場(chǎng)，將占據(jù)30%的市場(chǎng)份額，所以很多的中國(guó)企業(yè)想進(jìn)入市場(chǎng)連鎖超市，包括像autoZone、OReilly、NAPA和Advance。OReilly比其他連鎖企業(yè)更好，進(jìn)入連鎖大超市是比較困難的事情，因?yàn)樗拇筮B鎖超市，這邊有5000到7000家的數(shù)量，要服務(wù)好它，產(chǎn)品和供應(yīng)鏈模式要非常強(qiáng)的，在產(chǎn)品的滿足率方面，海外的配送能力方面，數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)方面，系統(tǒng)的對(duì)接方面，技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)方面，都是需要滿足一些客戶的需求。

近幾年是快速發(fā)展的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)單獨(dú)域名然后建立自己的商城，它是一個(gè)自己建立品牌進(jìn)行私域流量的管理以及進(jìn)行產(chǎn)品展示的場(chǎng)景。在未來(lái)整個(gè)全渠道的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，它是個(gè)非常重要的角色，是通過(guò)公域流量和私域流量再結(jié)合搜索引擎的矩陣幫你進(jìn)行獲客。

兩個(gè)建議，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)，一個(gè)就是我從三個(gè)角度，第一是從個(gè)人，第二是團(tuán)隊(duì)，第三是組織。個(gè)人還是需要一個(gè)深度思考的能力。因?yàn)楝F(xiàn)在碎片化的信息非常多，包括一些AR的工具，我們還是要建立一個(gè)自己的深度思考，自己獨(dú)立判斷的能力。第二個(gè)就是從行業(yè)的角度，我們還是要打造一個(gè)讓團(tuán)隊(duì)告訴我們做這個(gè)事情是一個(gè)有價(jià)值、有意義的事情及在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，也幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)個(gè)人的成功組織方面是有上游、中游、下游的環(huán)節(jié)，怎么把自己的企業(yè)融合到價(jià)值鏈的過(guò)程當(dāng)中。這對(duì)我們也是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。

出海有幾個(gè)建議，第一個(gè)就是走出海外不是降維打擊，而是把我們自己最好的一面呈現(xiàn)出來(lái)，我們還是要打造差異化的能力。

第二就是在這么大規(guī)模的出海的背景下面，人才、懂業(yè)務(wù)、懂產(chǎn)品的人才將會(huì)是一個(gè)瓶頸，在做出海業(yè)務(wù)的時(shí)候，馬上要開(kāi)始籌備自己的國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)。

第三個(gè)就是在海外的朋友圈去打造，因?yàn)槲覀冇秩谌氲胶Ｍ猱?dāng)?shù)氐牧?xí)慣，怎么入鄉(xiāng)隨俗，你要理解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)值的趨向，它的消費(fèi)習(xí)慣，他對(duì)品質(zhì)、成本對(duì)很多品牌的一些傾向都是不一樣的。

把我們公司介紹一下，我們是把自己定義成一家汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的跨境供應(yīng)鏈和渠道服務(wù)商，第一就是品類管理能力，我們有很多的產(chǎn)品線，每個(gè)產(chǎn)品線都有每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理超過(guò)十年的管理經(jīng)驗(yàn)。以及我們的股東是在跨境供應(yīng)鏈IT能力方面，以及國(guó)際物流貨代能力方面有自己的解決方案同時(shí)我們自己有自己的跨境電商的團(tuán)隊(duì)，以及線下的一些現(xiàn)有的渠道等等。

這是我們以空調(diào)系統(tǒng)作為一個(gè)案例，我們打造產(chǎn)品得到數(shù)據(jù)+數(shù)字化的解決方案。我們公司的理念是以人為本、環(huán)境保護(hù)和合規(guī)合法的企業(yè)。

最后，以一句話結(jié)束我今天的分享，以初試心境做入世事業(yè)。我們做一個(gè)事情要全球投入，然后積極的擁抱事情。但是其實(shí)很多能力的建設(shè)和商業(yè)財(cái)務(wù)的體現(xiàn)，可能是一個(gè)過(guò)程，可能一個(gè)延后的過(guò)程。有了能力以后才出現(xiàn)整個(gè)商業(yè)的一些回報(bào)。但是你的出世心態(tài)一方面是要調(diào)整策略，一方面要調(diào)整策略。做事情不是先考慮到勝利，而是先考慮到不敗，你要守住自己的底線，底線能夠守住的話，心態(tài)處理的時(shí)候會(huì)變得更好。這是我個(gè)人的微信，有興趣的可以加一下。我平時(shí)也會(huì)寫(xiě)一些個(gè)人的訂閱號(hào)，會(huì)階段的寫(xiě)一些文章，包括提到的七個(gè)板塊，我會(huì)就一個(gè)個(gè)板塊寫(xiě)一篇文章，最近做一些實(shí)操的文章。謝謝。

更多大會(huì)精彩內(nèi)容，敬請(qǐng)持續(xù)關(guān)注汽配圈公眾號(hào)、汽配圈官網(wǎng)，我們將為您帶來(lái)第一時(shí)間的報(bào)道，共同見(jiàn)證這場(chǎng)行業(yè)變革的盛會(huì)!

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