2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態(tài)大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為無屆創(chuàng)新資本創(chuàng)始合伙人蔡景鐘的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

我一直以來在汽車后市場做投資，這兩年也在關(guān)注出海，當(dāng)然我們也不只是汽車配件的出海，也投資了很多在其他領(lǐng)域的出海項(xiàng)目?，F(xiàn)在有一句話，叫不出海就出局，其實(shí)對于中國制造業(yè)來講，這是一個非常重要的時(shí)間，現(xiàn)在都說國內(nèi)很卷，但是出海是一個機(jī)會。現(xiàn)在這個出海的機(jī)會，在汽車配件領(lǐng)域里面，其實(shí)已經(jīng)有幾個成功的案例了。

我自己做汽車配件行業(yè)投資十年之久，這十年，我們看到國內(nèi)的汽配項(xiàng)目，無論是從增長、利用、創(chuàng)立到估值，其實(shí)出海的項(xiàng)目我們看到的更快，有的公司就幾年時(shí)間銷售額已經(jīng)有四五十億的規(guī)模了，就是后起之秀。

反過來，他們拿的融資不多，就用自己的資金也能夠做到這樣的體量。那這個機(jī)會來自于哪里?為什么有現(xiàn)在的這個市場機(jī)會呢?是由于整個中國大環(huán)境。我們講出海的大環(huán)境是中國的基礎(chǔ)設(shè)施制造業(yè)，這些東西已經(jīng)具備了，所以在國內(nèi)做了很多的探索，花了很多錢，在數(shù)據(jù)、電商產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，像三頭六臂，最早把中國工廠的一些產(chǎn)品做成自有品牌，其實(shí)點(diǎn)點(diǎn)滴滴做的積累，都能夠使行業(yè)具備出海的能力。

在這樣一個大的背景下，中國的出海其實(shí)已經(jīng)從消費(fèi)品到工業(yè)品了，從2C到2B，都已經(jīng)在往前推進(jìn)。打個比方，我們今天看到有一個消息，說新康眾的汽車配件跟韓國的主機(jī)廠進(jìn)行深度合作，那么這種合作是由于新康眾同時(shí)具備兩個能力，因?yàn)槲沂切驴当姷奶焓雇顿Y人。他十年前，融了我們第一筆錢的時(shí)候，他做的事情就是投入到信息化改造里面，后面整個新康眾融資了45個億，全部用在供應(yīng)鏈改造、數(shù)字化建設(shè)，包括天貓養(yǎng)車的建設(shè)。

剛才講到他有兩個能力：一個能力是數(shù)字化的能力，他現(xiàn)在跟韓國那邊，這個是他們非常缺的，他需要有數(shù)字化能力。我們現(xiàn)在中國有現(xiàn)成的，所以我們出海不一定就是把產(chǎn)品出去，是連我們數(shù)字化的工具、平臺和這套能力、這套打法一起出去。像新康眾旗下有一個F6的公司，他就是專門做數(shù)字化，做得非常好，幫修理廠做數(shù)字化，幫上游廠家做數(shù)字化。所以數(shù)字化非常重要，我們現(xiàn)在到亞馬遜的平臺運(yùn)營能力都非常強(qiáng)了，不只是數(shù)字化，而且具備了電商的運(yùn)營能力。所以中國現(xiàn)在的出海有一個很大的紅利是來自于數(shù)字化和亞馬遜的紅利，我們有這么多人，原來都是淘寶天貓的玩家，我們現(xiàn)在把這套能力輸入到亞馬遜上面。

一方面是出海，一方面出海是互聯(lián)網(wǎng)，同時(shí)還有一個制造業(yè)，就是供應(yīng)鏈的能力。像我剛才舉的案例，康眾跟韓國這個公司的合作，其實(shí)有一個很重要的能力，就是因?yàn)槲覀冇心敲炊嗟漠a(chǎn)品，有供應(yīng)鏈的能力，有找到好產(chǎn)品的能力，能夠大大節(jié)省客戶找產(chǎn)品的周期，品質(zhì)的控制。

浙江光盛，他不只是一個工廠，也是做了供應(yīng)鏈的工作，不只是賣自己的產(chǎn)品，也是一個小平臺，他能夠幫客戶形成一個整體的供應(yīng)鏈方案。在中國這種新的模式下，大家一方面要從工廠走向品牌;另一方面，我們要從我們單一的品類，適當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大品類。所以光盛在這方面做了很多工作，就是針對客戶的需求去做一個供應(yīng)鏈的解決方案。

中國的汽配出海，特別是碰撞件的出海。在去年我們投資了一個江蘇常州的公司，叫凌越。其實(shí)我們對常州汽摩配基地一直非常看好，是因?yàn)槟沁吽麄円呀?jīng)形成了一個非常完整的各種信號、各種車型的制造能力，這種能力已經(jīng)具備了。但是碰撞件這些工廠高度分散，前店后廠，前店后庫，后面的倉庫里面都是模具，都是產(chǎn)品。那這一種碰撞件的毛利又高，以前的銷售模式非常傳統(tǒng)，批發(fā)到廣州，從廣州又到下面，整個層級很多，物流成本很高。在常州，我們認(rèn)為汽摩配基地能夠長出非常好的公司來。我們一方面在看國內(nèi)的保險(xiǎn)件，他們有優(yōu)化的空間。在這個過程中，我們也在投資電商，認(rèn)為常州的汽摩配基地，一定能夠長出非常大的公司，出海的公司。因?yàn)槲覀冞@邊制造成本低，品種齊全，我們直接通過新的物流方式、電商模式賣到歐美去，利潤高，而且碾壓原來的其他競爭對手。

我們在這個研究的過程中就去找到了當(dāng)?shù)氐囊患引堫^企業(yè)凌越，跟他做了非常多的交流，后面也做了很多建議，也投資了這家公司。其實(shí)這種公司成長非?？欤褪菑淖瞿ε溟_始，到做一些汽車的改裝，就做皮卡車，做蓋子，做一些非常簡單的改裝件開始，到后面做更多的品類，做汽配，每年都是高速增長。去年做到了2億多美金，今年應(yīng)該是將近3億美金的體量，非常快的速度，利潤也可以，大家都知道出海利潤還可以，沒那么卷。

所以他們做對了什么?這種公司好不好復(fù)制?我們還在尋找這樣的公司，我們覺得是有機(jī)會的，因?yàn)檫@么大的一個市場，一個公司吃不完的。這是凌越，其實(shí)有三種模式，一種模式是桑椹，一種是揚(yáng)騰的模式，還有一個是凌越。他們具備非常強(qiáng)的數(shù)據(jù)庫管理能力。

那么凌越是在垂直領(lǐng)域里面做碰撞件的，他跟郎學(xué)紅秘書長講的LKQ的品類是很像的。剛才秘書長講到LKQ起家是做再制造，他們?yōu)槭裁醋鲈僦圃炷?其實(shí)也沒辦法，因?yàn)槊绹鴽]那么多工廠，都搬過來了，其實(shí)配件的制造基地不在美國，他們要獲取一些配件，就需要用回收的再制造，特別是后面進(jìn)入保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司就用這些回收近。那么他用這個起家之后也有很多就用臺灣的一些工廠，臺灣的一些供應(yīng)商來幫他做這個碰撞件，再到現(xiàn)在，他在歐洲也收割了一家公司，包括一些特種車輛的汽配件。

汽配出海三個非常典型的模式，我們現(xiàn)在講的就是碰撞件，其他都有機(jī)會，現(xiàn)在紅利期慢慢就沒那么大了。這三家公司共同踩中了一個紅利，就是亞馬遜，亞馬遜想搶占美國的四大份額，所以這些公司都是在這樣一個紅利期里面發(fā)力。像桑椹是從燈開始，一個大單品開始。這個公司是在深圳，因?yàn)樯钲谠谧鲭娮赢a(chǎn)品方面，LED，做電子產(chǎn)品是他優(yōu)勢的地方。這個技術(shù)背景，燈LED方面的技術(shù)背景。揚(yáng)騰，他們偏貿(mào)易背景。凌越是偏工廠背景，這個創(chuàng)始人就是搞工廠的。這個凌越的工廠，到今天為止，有一半產(chǎn)品是自己開模具的，甚至自己去生產(chǎn)的。他們在融完這輛輪資之后又開始在國外建工廠，在泰國去設(shè)立工廠。

這三個公司其實(shí)都是有一個非常好的時(shí)點(diǎn)，就是在亞馬遜發(fā)力的時(shí)候，搶中了亞馬遜的紅利。原來一個汽配公司，他要轉(zhuǎn)型去做亞馬遜這樣一個電商的玩家，其實(shí)是不容易的，但是又能做到，不容易是由于觀念上面，他要去學(xué)習(xí)很多東西不容易，要轉(zhuǎn)變觀念最難，就是從一個工廠去做電商，我們見到這種人不是很多的，從一個傳統(tǒng)開工廠的。但是我們又說他容易做到，是因?yàn)橹袊邆溥@樣的人才的，中國有大量做跨境電商的人才，在深圳坂田有很多，在全國我們都有這樣的電商人才。主要是你觀念改變了，其實(shí)我們覺醒有了，是能夠找到這個人的。當(dāng)然他還有一個得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，是因?yàn)樗约汗S，他知道怎么去控制成本、拆解成本，甚至做研發(fā)，怎么去降低物流的成本。

大家都知道碰撞件，有的改裝件，都是一些非標(biāo)的、異形的大件，物流、倉庫占他的一半兒成本，你怎么像做宜家家居一樣，你這個產(chǎn)品在研發(fā)的時(shí)候就考慮它的運(yùn)輸、存儲，把它結(jié)構(gòu)改變，其實(shí)他做了很多改變，這個改變是由于他們原來是做工廠的。這個改變之后為什么還能夠賣出去呢?因?yàn)樵诿绹芏嗯f車，一個皮卡車，他沒那么在乎一定要是一塊整板還是拼起來的，拼起來我的物流成本或者倉儲成本就降一半兒。反過來你是做工廠的，他們可能在這方面的研發(fā)能力，在成本控制上面有這個優(yōu)勢。

我們的目標(biāo)是希望像LED一樣，未來品類越來越多，現(xiàn)在品類也不是很多，這個行業(yè)是非常需要重運(yùn)營。比如說在倉庫，在美國有8萬平方的倉庫，我到每一個地方都要建倉庫，所以這個經(jīng)營的難度是很大的。正因?yàn)樗须y度，這種碰撞件就有壁壘，別人做這個事情，我開過的模具你也要開過一遍，我建的倉庫你也要建一遍，所以就有難度。但是這個SKU非常多，現(xiàn)在玩家也有很多，行業(yè)里面也還是有很多機(jī)會的。我們現(xiàn)在也在看一些其他品類的電商機(jī)會，跨境電商的機(jī)會還是有，包括一些底盤件。其實(shí)光盛的方向就是出海，不只是一個工廠把東西賣出去，他已經(jīng)開始在擴(kuò)大一些品類和服務(wù)，也在海外建倉庫，把銷售渠道下沉了，也包括一些數(shù)字化的能力，用中國的一些先進(jìn)生產(chǎn)力來重新改變原來的銷售網(wǎng)絡(luò)，還有供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，這樣就提高效率。我們也在看一些其他品類的機(jī)會，出海的機(jī)會。

東南亞那邊是相當(dāng)于中國十年前的汽車后市場，機(jī)會有，但是也不容易。我們也投了一家公司在東南亞做，說老實(shí)話，還是比較慢，人才不好找。那邊你要去規(guī)模擴(kuò)張找人很難，本來語言就不通，找這種專業(yè)的人不好找。

現(xiàn)在中國的新能源車、智能車會帶來一波出海的機(jī)會，大家也是能夠看到這種機(jī)會。我們看新能源車往哪里走，后市場就跟過去。

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（點(diǎn)擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第98期）