2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023（第六屆）中國汽配供應鏈與渠道發展大會在上海寶龍艾美酒店隆重召開。

以下為F6銷售總監朱偉的精彩演講：

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F6是一家軟件公司，從19年開始到現在每年都會推出一個汽車后市場的白皮書，今年的主體內容是把23年最新出版的白皮書內容給大家匯報一下。

大概分幾個部分，一個部分我們分兩部分看，23年的汽車后市場有很多變化的，同時也有很多不變的地方。從整個后市場的大數據來看，這么一個樣本數據，我們覆蓋了全國的城市以及類型還是比較多樣的，是能夠代表整個行業變化的。綜合起來看的話，整個23年對比去年和前年，整個的進場臺次是增長不高的，甚至對比21年臺次是下降的。但是整個產值是提升的，去年最比21年也是提升，這就意味著客單價一定是漲的。今年以來不管洗車的工時費漲價還是配件的漲價。

那整個后市場的后面，一定是來自車主。車主這幾個關健詞都有提到，第一個就是理性，這個理性這邊這個圖體現在維修廠常見的業務類型來看，我們一直可以看到維修鈑噴，占比一直在漲的，然后整個美容和精品持續在縮八的，右邊這個圖就是不同車價，比如十萬級以上還是50萬以上的，越有錢的人在維修保養的支持縮減厲害的。我們走過很多地方，尤其名車豪華車專修的群體感受更明顯，因為中小企業主在23年積累下來的債更多的，所以豪華車專修比普通的乘用車專修下降的厲害一點。

第二個，理性是主體，但是有一小撮人群是不理性的，特別年輕的這一幫，90及90后。時間來到23年，就意味著00后也進入維修廠的視野，23歲了，駕照拿了好幾年了，可能在大學里面可以開車了，這個有一些地方是比較富的，意味著00后進入到維修廠了。以90后往后看，整個在維修廠年占比來看是逐年增長的，80后也是增長的，70、60后是降的。80后是主力，然后60后慢慢不去了，可能他的子女幫他保養了。

如果單看90及以后的，他們對改裝類，比如換輪轂，鋼圈，包括內飾的清潔，甚至貼膜的偏好度更高。

這個決定整個售后是變化的，售后渠道點一下就行了，第一個問題就是整個不管單店還是連鎖，不管貓虎狗還是普通的單店維修廠，從這幾年的數據來看，他的維修廠是存量客戶居多，就意味著這幾年4S店鎖客能力是變強的，這時候大家在廝殺在原有群體里面。還有發現新客占比逐年降低的，哪怕有抖音，哪怕有各種各樣的新媒體渠道，結果還是一樣的。但是我們也能看到，中大型連鎖的鎖客能力遠超單店。我們看看進場臺次和毛利潤增長來看，一定是中大型連鎖超過單店的。我們現在缺的是優質的售后服務，所以大型，中型連鎖一定把優秀的服務往上抬。

然后我們會發現，如果說再講就是膜是在漲的，新車里面新能源的占比是偏高的，但是同樣是美容，貼膜是在漲，打蠟拋光在降低。大體原來還在消費拋光打蠟的群體，認為能不消費就不消費了。

還有整個售后的服務毛利率是不同的，前中后的門店差異是比較大的，掙錢能力分的比較散的。售后門店還有機報比，有全油和機濾為基準，幾乎其他都下降的，意味著行駛歷程的下降，導致整個機保比是降的。因為車齡是漲的，但是并沒有帶來其他的項目，從維修廠的產值來看，車主的消費意愿放在這個

然后從品類來看，國產品牌在強勢崛起，除了非常少的品類，比如火花塞之外。這里面比如我們會從機油來看，機油大概已經進到9%點幾的市場份額，但是輪胎已經過半了，然后剎車片和空調濾，這個競爭在變激烈的，剎車片前80%份額里面，21年只有27個品牌，到23年有29個品牌，有兩個品牌成功地擠到前面去。然后空調濾也是一樣的。

品牌集中度越高的，比如火花塞就集中在幾個少數品牌，越往后面品牌集中等比較散的。越往上面的說明品牌集中在上升，越往下面的就品牌集中度在下降的。就意味著頭部的機濾品牌在發力，尾部的在淘汰。

還有就是一些新能源，新能源進場量是增長的，但是單車產值低。這個增長是很快的，保有量增長是快的，就意味著它到維修廠的售后臺次占比也是很快的。很明顯這個大家都知道的，新能源單車綜合的維修保養的產值是低的，但是你看絕對額也不那么低，也到一千八百多塊錢，可能我們抓到的數據，都是年齡車齡偏長的新能源車。以網約車為例，現在很作六七年以上的新能源在里面，但是整個差額是不一樣的，越貴的車，在年的維保支出上面是比較大的。所以豪華車專修的售后市場是說明一些擠壓的。

后市場有一些不變，肯定是大規模不變的，國家有很多利好政策。然后整個行業增速是在下降的。其實有很多車的車齡很長了，但是歷程在下降，導致整個產值量沒有起來的。總規模我們預測還是很高的。

還有幾個不變，從新車銷售來看，到23年為止賣出一百臺燃油車里面有70年都是02年年度了，基礎油也是一樣的。從售后市場看慢一點，它增長的幅度也是的。輪胎也是樣的，18寸及以上的新車配比里面已經超半。售后市場來看偏低的，目前是30%，中間有20%的差額，在兩三年之后就會出來了，意味著這個從整車銷售就開始影響了后面幾年售后市場的行為。

還有新能源整個的，新能源所能覆蓋的范圍跟傳統燃油車少的很多的。這張圖是說不同項目上，我們會統計近三年以來維修廠在接觸換輪胎，鈑噴有多少接觸到新能源，以更換輪胎為例，有一半的維修廠都接觸到新能源了。所以輪胎這個業務對維修廠而言是普適的。

還有局部的增長機會，這個也比較容易點出來，就是下沉市場，不管是一二三四五線整個恢復的速度來看，還是整個進場臺次占比來看整個下沉趨勢是很明顯的。

總結建議就不過多闡述了，然后用一點點時間介紹一下剛才提到的數據是怎么來的，就是我服務了20多萬家維修廠，里面以維修廠真實的經營數據脫敏之后做成大數據給行業參考的。同時我們最重要的職能截止到目前為止我們累計服務接近200萬以上的維修技師，有2/3的技師用F6的。我們搭建了以技師用的平臺，然后為品牌商，經銷商，以維修廠為核心，加上車主，搭了一整套的數字化的平臺，同時整個各個板塊，都是開放的。我稍微介紹一點為品牌商專屬的業務，對品牌商而言，我們有一個技師平臺，目前三個修車師傅，有兩個修車師傅會打開F6查一查，所有想做國內售后市場的品牌商可以選擇跟我們合作的。同時我們為維修廠提供一整套的管理系統，如果品牌商想賦能經銷商，或者通過經銷商賦能維修廠可以通過這么一套非常好的智能化的系統進行提升，來達到整個數字化的變革。

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