毅峰汽配銷售總監劉強：攻城掠地再出發

2023（第六屆）中國汽配供應鏈與渠道發展大會暨金鏈獎頒獎盛典 2023-11-27

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2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023（第六屆）中國汽配供應鏈與渠道發展大會在上海寶龍艾美酒店隆重召開。

以下為毅峰汽配銷售總監劉強的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

今天我分享的主題叫“攻城掠地再出發”，這個主題可能大家看到攻擊性比較強，這可能和我這個身份，以及我們在做這個事情有關系。因為我站在的角度是一個銷售，和從一個一線的制造業工廠的銷售人員的角度和大家分享一下，在目前這個大背景下，我們濾清器，剎車片這個品類的工廠，不是頭部企業的工程，我們在做什么，我們怎么做。看看我的分享有沒有給到大家一些啟發和啟示，能不能幫到大家。

今天分享三個方面，第一，毅峰的一個簡單介紹，第二是我們“攻城掠地再出發”這個項目怎么做的，為什么要做。第三，一個小視頻，給大家分一下我們做過的一些成功的案例，以及我們整個去年的歷程。

首先，毅峰主項是汽車濾清器和剎車片，今天很多大佬，很多老師在分享過程當中都講到了濾清器，剎車片，整個汽車后市場競爭最激烈，嚴重的供大于求，其他的品類可能有我的知識盲區，我不敢確定，但是濾清器和剎車片這兩個品類一定是供大于求的。我們毅峰就是自主研發，自己做，自有工廠就是這兩個品類。然后我們是做了20多年，地點在廣州花都，也是中國濾清器的核心產區。濾清器的產能現在是超過2000萬個。然后剎車片的產能超過120萬套，在綜合產能也是位居這個行業的前列。我們也是多項國家標準，行業標準的起草單位，同時我們也是中國汽車流通協會售后零部件分會的副理事長單位。我們也是國家高新技術企業，以及制造業企業應該有的環境體系，質量體系這些都是必備的。

目前，毅峰的SKU以及剎車片的SKU已經超過4100個，非常多。也證明我們有非常充足的庫存，機油濾，燃油濾，加上剎車油，等等制動系統的全品類。

第二部分和大家重點介紹一下我們攻城掠地增長的模型，我們是聯合區域經銷商，對所輻射的修理廠實行標準化，系列化的，集客加鎖客的動作。這個模型我們旨在實現三個目的，第一個目的，委會合作中的修理廠的客情關系，就是我們客戶對于制造業工廠的配件商的客戶，他們有三種狀態，第一種他對它的修理廠在合作中，但是可能合作的比較難，我們這個動作第一個是維護他們的客情關系。

第二部分，是他流失掉的修理廠的客戶，我們通過這個項目做挽回。第三個，就是開發新的修理廠客戶。我們現在的配件商很多的現狀，我有想法，但是未必我能力，未必我財力和時間精力。所以我現在攻城掠地項目旨在幫助大家做修理廠的增長份額，這個幫助可能有難度，但是我們在努力。接下來這是我們的一個戰旗，我們每一個配件經銷商，以及每一個修理廠，我們都會展示做一個事情的決心和信心。

我們為什么做這個事情?就是為了共同活下去，活下去是這幾年講的比較多的話題，就是未必大家死掉了，可能活的不是那么好。很多像我們這一類的中小型的制造業工廠以及我們所下游的配件的經銷商，甚至包括更下游的修理廠的客戶，這幾年大家都在講，越來越難，甚至2023年比2022年還要難。那么難怎么辦?我們不做了嗎?我們真的死掉了嗎?實際上未必。像我的制造業工廠，我的主業就是生產濾清器和剎車片，我做了20多年，我能改行做其他產品嗎?基本上不現實。所以我們需要聯合我們的下游，聯合我們的再下游共同活下去，這就是我們為什么要做這個項目，為什么要做這個事情。

那我們怎么做?這個詞可能前幾年講的非常多，賦能。給誰賦能?通過這兩年我們對市場的走訪，因為這兩年的時間我和我的團隊，我們基本上把中國大大小小的城市走了一個遍，我們國內修理廠能輻射到的，在做我們產品的配件的配件商都走了一遍，我發現我們賦能的并不是他們，我們更需要的是自我的賦能，我們能給到我們客戶實際上是充能。就是幫助他豎立一個產品的信心，你做了我的產品一定是好的，你要有信心。你對他的團隊，最我的團隊也要有信心，相信我們一塊能把這個事情做好。所以我們給到客戶的往往不是賦能，而是充能。而需要賦能的恰好是我們自己。我們團隊的學習能力，我們溝通問題的能力，我們發現問題和解決問題的能力，我發現這兩年走下來，都是我們團隊需要賦能的地方。我們團隊的成員工作經驗最少的也超過十年，工作經驗多的二十多年，接近三十年。我們做十幾，二十幾年的一線銷售，以前的經驗重要，但是未來的學習能力也很重要。

我們整個項目簡單來講，就是幫助我們經銷商做個性化定制的靈活多變的地推方案，這個方案我們有很多種，不是限定什么樣的類型。我們可能會根據不同的客戶，不同的區域，甚至不同的客戶的大小，不同城市的大小，我們有不同的應對的這種方案方式。

另外我們團隊成員給所有的經銷商帶來的還有十幾年的行業經驗，線上線下的差別的培訓，地推的技巧，很多的這種頭腦的風暴，以及會議的沙龍，還有很多這種集客的活動。最后就是豐富的一些物料的支持，當然我們還有一些系統的ERP，查詢等等，這些作為易損件必備的工具，這些都是我們在整個項目當中為下游的供應商，配件商所提供到的支持。

然后我用3分鐘的時間請大家看一下我們在2022年，去年一整年的時間我們走過的一些案例，當然這個案例不是我們全部，因為這個視頻是去年制作的，請大家觀賞一下。

(播放視頻)

在視頻當中，我們只展現了一部分成交的過程，說明效果很好。現在市場上面向經銷商的合作政策，五花八門，什么樣的都有，對于我們工廠來說，就一個目的，希望更好地和大家一塊活下去。