2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023(第六屆)中國汽配供應(yīng)鏈與渠道發(fā)展大會(huì)在上海寶龍艾美酒店隆重召開。

以下為車和科技聯(lián)合創(chuàng)始人翁家和的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

車和科技是上海嘉定區(qū)目前看到是唯一針對售后市場進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)。我們在協(xié)助售后市場渠道，供應(yīng)鏈里面有關(guān)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工作。

既然談趨勢，我們先回顧一下，2018年麥肯錫的數(shù)字，他講獨(dú)立售后市場，在未來的6個(gè)趨勢，里面談到很多，有關(guān)經(jīng)銷商之間的整合，包含主機(jī)廠，針對售后市場他們開始的擴(kuò)充，也包含有關(guān)車輛生成數(shù)據(jù)的部分，這個(gè)地方翻譯可能比較特別，我剛買了一臺特斯拉，我覺得有哪一天特斯拉的熒幕跳出來告訴我，時(shí)間到了該到指定的地方換配件了。這樣一個(gè)生成數(shù)據(jù)是車廠壟斷的。接下來談到有關(guān)中間人或者代理人，比如像早上開思，屬于行業(yè)整個(gè)鏈條中間的代理人。更重要的，他認(rèn)為在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中將來的價(jià)格的透明，以及產(chǎn)品的復(fù)雜性會(huì)有很大的影響。

我個(gè)人談趨勢意義不大，更重要的我們要看看趨勢的變化。剛才蔡總講了有關(guān)LKQ，其實(shí)作為全世界最大的碰撞件供應(yīng)商，不管在歐洲，還是英國，有一定的影響性。各位可以參考他的網(wǎng)站，可以把他有關(guān)未來的十個(gè)變化寫下來了，這個(gè)是對投資者公開的信心。他提的十件事情，有部分跟剛才說的前六項(xiàng)有一定的關(guān)系在，更重要的他提這幾樣?xùn)|西在國內(nèi)已經(jīng)發(fā)生，比如有關(guān)于電動(dòng)車的部分，包括智能駕駛，包括車主的輔助系統(tǒng)，我想這樣的改變對于我們整個(gè)售后來看，有關(guān)車輛的維修跟車主的心態(tài)，或者保養(yǎng)的習(xí)慣是有很大的改變的。這個(gè)我不多做闡述，大家可以比較一下2018年麥肯錫提的，到2023年差距在什么地方。

有幾個(gè)特性我跟各位聊一聊，第一個(gè)我們這個(gè)行業(yè)車主跟修理廠之間的關(guān)系到底是什么關(guān)系?是弱連接還是強(qiáng)連接?這個(gè)不厘清的話，我們會(huì)出現(xiàn)很多的誤區(qū)。

談到這個(gè)地方回到國內(nèi)來，我想貓虎狗，途虎的上市對我們這個(gè)市場有很大的成績，不管哪一個(gè)形態(tài)你會(huì)發(fā)現(xiàn)從供應(yīng)商到供應(yīng)商平臺，到修理廠，到車主，他們自成一個(gè)閉環(huán)。

現(xiàn)在全中國非官方的統(tǒng)計(jì)大概一百多萬家修理廠，如果我們對照美國數(shù)據(jù)，3億輛車，美國登記的修理廠27萬家左右。是不是未來有大批的修理廠會(huì)面臨關(guān)門或者被合并的動(dòng)作呢?如果你本身是一個(gè)配件商，如果你發(fā)現(xiàn)在未來某一天你的修理廠客戶開始做質(zhì)或者量的改變，你如何自處? 如果你沒有到貓虎狗的采購平臺上面，你的生意在哪里?如果你本身做剎車片，做濾清器，你沒有辦法供應(yīng)這幾個(gè)平臺，是不是代表你這樣的生意有重大的危機(jī)?

因此，我們針對每個(gè)細(xì)分市場有不同的畫像，針對三四線城市易損件，到底這樣的客戶的畫像是長什么樣子?第一個(gè)，現(xiàn)在還是修理廠，特別在服務(wù)終端來講，你會(huì)發(fā)現(xiàn)單店的營業(yè)額不超過150，如果各位到三四線城市來看的話，目前的配件商營業(yè)額大概50-70萬中間，算是比較好的。有一些加入聯(lián)盟的維持在40萬已經(jīng)很了不起了。如果以一個(gè)上海數(shù)據(jù)跟大家分享，在上海獨(dú)立售后市場配件商來講，人均，包括里面的阿姨，財(cái)務(wù)來講，人均貢獻(xiàn)的營業(yè)額是八萬塊，可是各位試想看看貓虎狗的配件的供應(yīng)店，他的營業(yè)額是作用?我所了解的人均不到五萬塊。如果一個(gè)人均不到五萬塊的店來講，大概率他是在虧損的邊緣的。當(dāng)我們到鄉(xiāng)下城市來看，一家店如果營業(yè)額三四十萬能養(yǎng)七八個(gè)人，我覺得目前可能他因?yàn)椴唤晃咫U(xiǎn)一金，他可以付比較低的薪資，就長期來看，這樣的店是有困難的。

第二件事情，到底這些人在想什么?早上有三頭六臂，有快準(zhǔn)做一些分享，這些店在國內(nèi)加起來了不起一萬家。剛才提到修理廠國內(nèi)有40幾萬家，配件商非官方的統(tǒng)計(jì)大概36萬家，未來可能會(huì)降下來，大家不管怎么樣，這些家變少是必然的趨勢。既然如此能夠加入連鎖的配件商數(shù)量有限，那這些沒有加入連鎖或者加盟的配件商到底他在想什么?他知道生意越來越難做，他也在想出路。但是他不想加入連鎖，因?yàn)榧尤脒B鎖是有一些門檻的。但是我們拜訪過不少國內(nèi)三四線城市易損件的，或者在當(dāng)?shù)刈龇?wù)的配件商來講，我們認(rèn)為這是他想的事情。同樣的，哪些是他們的痛點(diǎn)，第一個(gè)他沒有核心競爭力去綁住客戶，因?yàn)槲覇栠^很多三四線城市做易損件的，他們認(rèn)為他們的核心競爭力，因?yàn)樗梢院托蘩韽S的老板喝酒。他們的運(yùn)營成本，隨著人工的費(fèi)用，要規(guī)范化的費(fèi)用。再加上比如上兩個(gè)月的價(jià)格競爭，他們很難進(jìn)行競爭的。

當(dāng)你在仔細(xì)分析的時(shí)候，我問過他們，到底你們要一些什么東西，他告訴我們，第一個(gè)如果跟修理廠能夠綁定，他能夠進(jìn)價(jià)便宜。所以很多工廠跟他們接觸的時(shí)候，我哪里買更便宜的貨。但是便宜的貨是真正他需要的嗎?從某個(gè)程度上來講它是一個(gè)參考值，但不是絕對值。真正他在意什么?第一個(gè)持續(xù)的，第二個(gè)利潤。

談到這個(gè)地方，就談到車和合計(jì)要干的事情，貓虎狗都看到這個(gè)模式了。我們干得第一件事情，我們要聯(lián)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，我不是做全國性，是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，第二個(gè)，我協(xié)助當(dāng)?shù)氐男蘩韽S。各位試想一個(gè)畫像，區(qū)域性的小修理廠大概有3-4個(gè)工位，其實(shí)站在貓虎狗的面前是沒有競爭能力的。光是一個(gè)貓虎狗做一個(gè)政府價(jià)149塊，他們說我也可以上架，但是他如何告訴他的朋友和客戶呢?除了發(fā)朋友圈之外，他沒對我們來看，這一批人需要我們扶持的。我們扶持一小部分的修理廠，扶持一部分的配件商，我們把他做一個(gè)閉環(huán)的整合。

我們用了一個(gè)中國移動(dòng)的話，在這種項(xiàng)目當(dāng)中我們有一個(gè)內(nèi)部的口好，就是我的地盤我做主。我們協(xié)助當(dāng)?shù)氐呐浼探?jīng)營當(dāng)?shù)氐纳狻Ｎ覀冮_發(fā)了四個(gè)工具，有包括配件商用的，包括維修廠用的，也有包括給車主用的，更重要的我們做了一個(gè)有關(guān)交付的動(dòng)作，我們叫快馬貨運(yùn)。從去年開始我們在不同的地方做不同的測試，有不同的模塊。那整個(gè)我們談到的價(jià)值主張，是跟交易有關(guān)系，可是我們不會(huì)從中間做任何雁過拔毛的動(dòng)作，因?yàn)槲覀兊暮诵闹蛔鲑I賣，而不靠買賣。的確我們的商業(yè)模式也不是靠買賣賺這個(gè)錢的。

9月19日，我們在合肥做第一次的配件商，維修商和物流做了一個(gè)真實(shí)的落地。我們的數(shù)據(jù)在10月31日的時(shí)候有512個(gè)修理廠加入了這個(gè)鏈接，連接起來了。到10月15日我們有超過一千多的修理廠加入這個(gè)閉環(huán)里面。這個(gè)是在合肥當(dāng)?shù)兀覀儝炝苏信疲泻献鞯膶ο蟆?/p>

這是一個(gè)合肥市當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)數(shù)據(jù)，280萬輛車，8500個(gè)修理廠，到了11月20日，我們有6882個(gè)修理廠和我們進(jìn)行了連接，就是合肥一個(gè)地方。對我們來看，我不是一個(gè)強(qiáng)連接，我是一個(gè)做十萬級的輕連鎖的品牌。

重要的就是講三句，第一個(gè)我認(rèn)為產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀是產(chǎn)能過剩，叢林法則，優(yōu)勝劣汰。第二個(gè)，大家的命運(yùn)，你要排名的降價(jià)同歸于盡呢，還是坐以待斃，還是和我們一起奮起一搏。我們有三個(gè)關(guān)健詞，一個(gè)是扶持，我們扶持了一小部分人加速這個(gè)行業(yè)的洗牌。我們的目標(biāo)客戶，我們是經(jīng)銷商加修理廠。

我們公司最后的slogan，車和一切，更精彩。

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