2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023(第六屆)中國汽配供應鏈與渠道發展大會在上海寶龍艾美酒店隆重召開。

以下為量子物流總經理樓廣濤的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

 我今天聊兩個話題，一個是量子物流的發展，另外一個是在我們眼里面，下行市場的一個機會。

今年是量子物流進入汽車后市場的第六個年頭了，在這六年的時間里面，我們沒做太多的宣傳，一直比較低調。主要是兩方面的因素，第一方面，我們整個團隊都是做運營和技術出身，所以本身并不擅長做宣傳和推廣的工作。第二方面，我們在做這個行業的時候，這個業務有一定的創新性，大家知道新的事物沒有做出來之前，說的再熱鬧也沒用、也不信。我們更喜歡一種方式，看到這是一個好東西，我們會努力去做，在桌子底下不斷打磨，等磨的差不多了，放到桌面上，希望能驚艷所有人。

當然了，我的觀點并不是所有人都同意，其實快車團的張總曾經勸過我，讓我向紅軍學習，他說紅軍的長征打的勝仗還是敗仗?其實打的敗仗，一路別人趕著在跑。但是紅軍有一點，走到任何地方都不忘宣傳，刷標語，喊口號，打土壕，分田地。其實紅軍長征是一個播種機，是一個宣傳隊，它最整個中國的革命也有重要的意義。后來我覺得說的挺有道理的，咱們也要加強宣傳。另外一點，我們經過了6年的蜇伏，認為有一些干貨，今天下午可以拿出來跟大家做一個分享。

簡單地說，我們的業務模式很簡單，我們認為汽車的供應鏈后市場，其實就兩件事，一個是交付，另外一個是交易。我們來說很簡單，我們所有的精力就是把交付這一件事情做好，做到足夠的專業。我們致力于打造一個中立的第三方平臺，在這個平臺上我會為所有的人，包括是大公司，小公司，不論是制造商還是經銷商，不論他是本地的公司還是外地的公司，我們都希望給他提供最專業的倉儲物流的配送服務。希望能夠集中大家的核心能力，在交付這個環節，解決大家的后顧之憂，讓大家整個集中在核心的能力上面，讓整個的發展插上一個騰飛的翅膀。

我們主要做的事無非把交易和交付兩個事分開，說白了就是專業化的分工。其實這個在其他的行業做得非常多，實際上在汽車后市場這個領域做得并不是很多。主要因為我們后市場有很多的特殊之處，第一，我們的SKU很多，關系也很復雜，然后鏈條也非常長，包括很多操作也不是很規范，所以也就是說，在我們這個里面的話，其實很多的時候大家把交易、交付自己在做。因為交給外人的話，也并不放心。所以這個是目前我們的現狀，頂多就是把一些非常簡單的一些外包。但是實際上量子物流在嘗試一種新的模式，是說和客戶，我們能夠建立起一種非常生動綁定。把倉儲、配送，運輸整個環節打包一起合作，形成一種戰略合作的關系，這種模式實際上在業內并不多見。

但是我相信，這個行業一定會跟其他的行業一樣，我們未來一定會專業化的分工，一定專業的人做專業的事，這個是大勢所趨，不可逆轉。

經過六年的量子物流，我們在全國也搭建了一個全國的體系。首先我們在全國有多級的倉儲的系統，另外會有配套的運輸，配套的IT系統。舉個例子，我們華南有一個中心倉，目前也是我們最大的倉庫。這個倉庫面積超過10萬平米，每天我們處理的訂單量超過上萬單，出庫額一個月支持的生意是五千萬的生意，也就是一年從這個倉庫里面會有6個億的生意在支持。整個庫存量，會有50萬個SKU，包括整個庫存的金額是兩個億。今天我不會過多地去解讀這個數字背后的故事，因為大家都是內行，懂的都懂。

據說我們這個倉庫，是全亞洲目前最大的單體的專業汽配倉庫，所以我非常歡迎在座的各位如果有時間去廣州東莞，去現場參觀，我相信現場參觀一定會比我在這干巴巴地講更生動，更有震撼力。

我們眼中下行市場的一個機會。

今年的話，咱們隨便找一個人問，大家都會跟我們講今年生意難做。我相信大多數的人講的都是真話，但是也有少部分人其實沒有講實話。因為今年是下行的市場，生意難做，這個沒有錯。但是在下行市場往往會帶來整個的市場，一個加速市場的整合。所以對這個行業里面頭部的公司，其實反而是一個機會。因為下行的市場，市場不好，大家首先都會降價，降價了之后，當價格差不多的時候，客戶更愿意去購買有品牌背書的產品，這個品牌包括產品的品牌，也包括渠道的品牌，所以這樣的話，頭部的公司銷量反而會增長。那銷量增長了之后會進一步降低我們的采購成本和制造成本，這樣他的優勢反而會更加明顯。

所以今年我們看到基本上做全國生意的客戶，往往會好于只做本地生意的客戶。這樣的話我們如何去做一個全國的生意，然后成為一個頭部的公司?我們在這里面，我有一個低成本，低風險的發展的方案也好，建議也好。

我會用兩個案例來說明我的建議，一個是全車件，一個是易損件，首先這個是全車件，這個是廣州的一個客戶，做本田全車件的品牌商，他不僅僅是經銷商，而且他貼了自己的品牌。他早早是我們華南最大的本田經銷商，在兩年前他想做全國的生意，此前的模式是他有廣州一個倉，廣州一倉發全國，然后他所有的業務員都在廣州。這時候他的成本很高，時效也很長，然后離客戶很遠，所以他全國的生意一直做不起來。

那么在2021年四月，他們和量子合作，做了一個分工，他負責交易，錦源很有章法，他提前半年布局，派了一個銷售的團隊，就兩三個人，去了杭州，他是在縣一級的零售商一家一家逐級拜訪，拜訪完之后他會根據拜訪的這些制定整個庫存計劃，然后提前備貨，備到杭州。那量子我們負責的是交付，我們會幫他選擇場地，人員，資源，包括相應的運輸和配套，以及相應的IT系統。做完了之后，而且因為我們是三方的倉庫，我說的這些都是現成的。而且因為我們規模比較大，所以尤其在錦源早期的時候，他說我要多一點倉庫，多一點人員，這時候我們會給他更多的彈性和靈活性，包括容錯性。項目實施完了之后，很快錦源的時效從原來的3-5天，直接變成一天。然后還有一點，他的業務可以直接觸達到縣一級的零售商。而且的話，他的訂單我們支持零散訂單，也就是他一件貨都可以給他發，這樣他成本低了，時效快了，我們的服務又好，很快就打開了華東的市場。

然后今年4月份又和我們合作，我們又把華北這邊的倉打開，所有的數據的披露需要得到客戶的同意，就不方便透露了。在參會之前我專門給錦源的老板打了電話，他很低調，所以今天就不方便說具體的數字。但是我可以說的一點，是原來錦源在外地的市場生意很小，幾乎沒有，但是經過這兩個倉的合作之后，他的華東跟華北的生意，當然現在還沒有華南大，但是基本上在一個數量級上了，幾乎可以相提并論了。這一點對于錦源是一個非常有重要的戰略意義。因為他從原來的一個地方小霸王，只是做華南的生意，變成了一個在垂直細分領域，他是一個全國的獨角獸。而且錦源整個的團隊，有很好的戰略眼光，今年還在布局海外市場，包括我們今年也做了很多跨境的動作。

第二個案例是易損件，和我們合作的是車配寶，他總部在杭州，2021年成立，是非常年輕的公司。他做全國易損件，連鎖品牌，是加盟的方式。我認為他有兩個亮點，第一個亮點，車配寶不僅關心他的加盟商從他這進了多少貨，更關注的是加盟商了多少貨，他會把加盟商庫存的周轉率作為非常核心的KPI進行考核。包括一些滯銷的貨他也會承諾，可以收回。第二個亮點，他是輕資產合作。所以我們跟他合作，他會關注交易，招商加盟，那么量子物流，我們做的事情就是關注交付，按車配寶的節奏全國布點。所以在這種輕資產的模式發展之下，車配寶發展得非常快。基本上兩年的時間，21-23年，兩年的時間從全國30家門店當時主要集中在浙江省，現在發展到全國的489個城市，有760家門店，整個出庫量也超過十倍。今天車配寶的投資人許尚宏許總也在現場，據他說明年還有更大的計劃。其實大家已經可以在央視，包括一些航空公司的飛機上都能看到車配寶的廣告，所以未來車配寶的發展，我覺得也非常值得我們期待，謝謝。

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