2023年2月11日，由汽配圈主辦，CIAACE雅森展聯(lián)合主辦，三頭六臂冠名的“2023（第三屆）中國(guó)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)峰會(huì)”盛大開幕。

下午的圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)由魔方商學(xué)院院長(zhǎng)戴晨主持，對(duì)話主題為“2023年汽車后市場(chǎng)渠道發(fā)展的困局與突圍之路”。對(duì)話嘉賓有：中山易事達(dá)LED車燈銷售總監(jiān)王春林、中孚云倉(cāng)（北京）科技有限公司創(chuàng)始人李麗、江蘇潤(rùn)碩勤科科技有限公司總經(jīng)理高宇超、河北長(zhǎng)立汽車配件有限公司總經(jīng)理侯歡。 

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語(yǔ)句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

魔方商學(xué)院院長(zhǎng) 戴晨

主持人戴晨：非常高興，今天有機(jī)會(huì)和中國(guó)優(yōu)秀的汽車零配件行業(yè)同仁一起探討汽車后市場(chǎng)渠道遇到的困難和未來(lái)的現(xiàn)狀，2023年是一個(gè)新的開始，在新的周期里面一定會(huì)有很多新的內(nèi)容，包括新的變化，人們對(duì)行業(yè)的認(rèn)知也要發(fā)生變化，首先請(qǐng)?jiān)谧母魑蛔鲆粋€(gè)自我介紹。

中山易事達(dá)LED車燈銷售總監(jiān) 王春林

王春林：我們是中山易事達(dá)公司，主做汽車LED燈，也將成為IPO的企業(yè)，在這個(gè)過(guò)程中我們得到了很多大的平臺(tái)、客戶和渠道經(jīng)銷商帶來(lái)的幫助，同時(shí)在未來(lái)的發(fā)展中也希望能夠和更多的經(jīng)銷商朋友們?nèi)诤稀?/p>

中孚云倉(cāng)（北京）科技有限公司創(chuàng)始人 李麗

李麗：我們中孚云倉(cāng)主要是給濾清器貼牌的廠家。

河北長(zhǎng)立汽車配件有限公司總經(jīng)理 侯歡

侯歡：非常高興有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家在這里見面，希望跟各位相識(shí)，多聊多聚，共同探討行業(yè)的發(fā)展。

江蘇潤(rùn)碩勤科科技有限公司總經(jīng)理 高宇超

高宇超：我們公司主要是做汽車養(yǎng)護(hù)化學(xué)品生產(chǎn)研發(fā)制造銷售與一體的公司，既有自主品牌的銷售，也有做OEM，ODM的合作，新能源時(shí)代的到來(lái)，我們也會(huì)在這方面做新的延展，新的探索，也希望跟各位在疫情過(guò)去的新的一年里，共同探討，在未來(lái)新的發(fā)展趨勢(shì)下如何更好的創(chuàng)新。

主持人戴晨：大家說(shuō)后市場(chǎng)的機(jī)會(huì)好象很少，但是美國(guó)的汽車后市場(chǎng)很好，中國(guó)的品牌這么多年來(lái)，大家一直在看，中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)成長(zhǎng)空間需要靠我們這一代人努力，在一個(gè)新的周期來(lái)臨的時(shí)候，在中國(guó)對(duì)制造業(yè)發(fā)展的定位上也有全新的概念，所以我想問問各位嘉賓，您的產(chǎn)品上，未來(lái)面向2023年全新的渠道和全新的市場(chǎng)周期，有什么新的點(diǎn)讓我們眼前一亮?

王春林：首先在LED車燈國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展我們還是非常慶幸的，因?yàn)樵谄囈讚p件的行業(yè)里面，我們做了二十年左右的創(chuàng)業(yè)歷程，LED的發(fā)展是2015年開始，因?yàn)橐资逻_(dá)是第一家做替換光源的，之所以現(xiàn)在在全球占據(jù)30%的市場(chǎng)份額，也是基于我們是國(guó)內(nèi)第一家做這個(gè)產(chǎn)品的，我們發(fā)展的過(guò)程中，前期更加側(cè)重與國(guó)際品牌的貼牌，發(fā)展的融合中，因?yàn)閲?guó)際品牌的要求標(biāo)準(zhǔn)比較高，他們的先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)產(chǎn)品的追求，再結(jié)合國(guó)內(nèi)的初級(jí)的生產(chǎn)工廠，我們?nèi)诤想A段里面做到行業(yè)的領(lǐng)先。

但是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不是一個(gè)好的時(shí)代，同時(shí)未來(lái)又是充滿期望的時(shí)代。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)品牌太難了，第一個(gè)原因還是基于對(duì)自己的品牌認(rèn)知不夠，大多數(shù)的人還是比較浮躁的心態(tài)，你給我多少錢，我賣多少錢，賺多少錢，這個(gè)事兒就能干，但是這個(gè)過(guò)程中又有太多人告訴他們可以賺錢，導(dǎo)致初期割了很多的韭菜，后來(lái)真正對(duì)品牌，對(duì)產(chǎn)品有追求的廠家，第一反映一定是懷疑，所以品牌之路的建設(shè)，從工廠端就不要有創(chuàng)造高額的利潤(rùn)為基礎(chǔ)，整個(gè)市場(chǎng)紅利發(fā)展到一定階段之后暴力是不復(fù)存在。

我們要改變買賣的關(guān)系，不再單純的以傳統(tǒng)的倉(cāng)儲(chǔ)、轉(zhuǎn)移為基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)，而是聯(lián)營(yíng)的姿態(tài)，往大了講，我們做聯(lián)營(yíng)的規(guī)劃，往小了講，工廠承擔(dān)的不單純是一個(gè)產(chǎn)品，我們十幾個(gè)人圍繞全國(guó)的所有的供應(yīng)商，全部由工廠的人帶著他們開拓市場(chǎng)，一旦SKU多了以后，一定是28分，20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候工廠要承擔(dān)的是服務(wù)體系上，培訓(xùn)體系上，售前售中體系上，甚至服務(wù)商、終端客戶的基本訴求，在長(zhǎng)此以往的堅(jiān)持下，品牌是可以傳播的，你做的好不好，持之以恒的做，按照這個(gè)邏輯堅(jiān)持，是可以創(chuàng)造出優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)品牌的。

主持人戴晨：請(qǐng)問王總，你們今年有什么新的內(nèi)容?

王春林：因?yàn)長(zhǎng)ED燈是一個(gè)新的行業(yè)，我們2015年進(jìn)入到國(guó)內(nèi)，對(duì)我們現(xiàn)在還有一個(gè)市場(chǎng)紅利在于產(chǎn)品的革命性的變化對(duì)待市場(chǎng)的發(fā)展，比如說(shuō)傳統(tǒng)的易損件產(chǎn)品，你想變更也變不出花來(lái)，今天我給大家?guī)?lái)的是LED燈只是剛剛開始，未來(lái)還有很大的市場(chǎng)空間，而這個(gè)市場(chǎng)空間不是傳統(tǒng)的產(chǎn)品承載的，我們工廠的研發(fā)已經(jīng)做出了鹵素?zé)粢荒Ｒ粯拥馁|(zhì)量，按照國(guó)內(nèi)的鹵素?zé)趔w量，每年會(huì)以200到300億的終端售價(jià)發(fā)展，今年我更多的還是想說(shuō)趨勢(shì)，我們還是處于早期，未來(lái)的趨勢(shì)是非常好的。

主持人戴晨：請(qǐng)李總講講你們今年的差異化有哪些?

李麗：我們主要做濾清器，是汽車易損件里面第一大類的易損件，這兩年的競(jìng)爭(zhēng)更白熱化，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也非常的嚴(yán)重，我們也會(huì)針對(duì)市場(chǎng)狀況做一些改變，跟渠道方一起做一些差異化的定位，我們的服務(wù)理念是多快好省，我們一直占據(jù)大一些，包括各個(gè)段位的產(chǎn)品，品類周全，滿足不同客戶、不同市場(chǎng)的需求，通過(guò)差異化的競(jìng)爭(zhēng)，我們跟渠道商站在同一戰(zhàn)線上面對(duì)市場(chǎng)。

主持人戴晨：您認(rèn)為您的差異化和其他的制造企業(yè)相比，大家可以選擇你們的成本優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量?

李麗：原來(lái)我們只注重中端產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，拼價(jià)格，促銷，沒有利潤(rùn)，我們也和渠道商一起商討這個(gè)事情，我們會(huì)更加往高端產(chǎn)品服務(wù)。因?yàn)槲覀冞x擇一些性價(jià)比比較好的材料，價(jià)格在中端的。

主持人戴晨：針對(duì)上述問題，請(qǐng)侯總分析一下?

侯歡：我們的產(chǎn)品非常多，而且之間的差異化非常小，后市場(chǎng)銷售的時(shí)候，渠道銷售過(guò)程中，產(chǎn)品開發(fā)提升就顯得非常的麻煩，我們把所有的新產(chǎn)品開發(fā)，主動(dòng)的引導(dǎo)和吸引，我們會(huì)把產(chǎn)品一定的利潤(rùn)分成給經(jīng)銷商。

主持人戴晨：現(xiàn)在我們的研發(fā)就跟經(jīng)銷商在一起，這個(gè)對(duì)上游生產(chǎn)制造企業(yè)也有很大的研究，研發(fā)要足夠，同時(shí)生產(chǎn)交付周期和生產(chǎn)能力都要跟上，我們可以看到長(zhǎng)立汽車下了很大的工夫。還是針對(duì)上述問題，請(qǐng)高總分析一下?

高宇超：汽車養(yǎng)護(hù)品，汽車化學(xué)品，多年前是很尷尬的，這些年有很大的改觀，現(xiàn)在成了門店重要的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。作為上游來(lái)講，我們第一個(gè)是在燃油發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域怎么做創(chuàng)新，養(yǎng)護(hù)品行業(yè)是強(qiáng)服務(wù)的行業(yè)，但是我們除了在保持這個(gè)能力之內(nèi)，主要是在研發(fā)方面做的投入比較大，我們自己在去年研發(fā)中心拿到了認(rèn)證，為什么要做這個(gè)，就是未來(lái)的產(chǎn)品差異化越來(lái)越難，你去做差異化要從幾個(gè)維度，基于這些，我們?nèi)ブ贫ㄑ邪l(fā)能力，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如說(shuō)燃油添加劑是很傳統(tǒng)的東西，這里面代表的是配套的各項(xiàng)產(chǎn)品的參數(shù)都有很大的變化，我們也是燃油添加劑國(guó)標(biāo)的發(fā)起單位之一。

還有我們發(fā)起可視化空調(diào)清洗項(xiàng)目，這些年把整個(gè)產(chǎn)品做了核心性的配套，所以我覺得品牌商和渠道商共同發(fā)展，研發(fā)上可以做不斷的投入，才會(huì)有新的產(chǎn)品，新的賣點(diǎn)，新的方案給到渠道商。

另外一個(gè)維度上，未來(lái)的新能源趨勢(shì)，尤其是對(duì)終端的維修是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，這個(gè)就看每個(gè)門店和每個(gè)品牌自己把握的程度。從機(jī)會(huì)來(lái)講，你需要提前布局的方式，未來(lái)才可以滿足更多的新能源維修的需求。

從我們自身來(lái)講，因?yàn)樾履茉椿瘜W(xué)品的需求較以前有所減少，所以我們自己也會(huì)研發(fā)更多的產(chǎn)品，未來(lái)主要滿足兩塊，一塊是與我們相關(guān)的市場(chǎng)，另外也要看工藝，一個(gè)是代表目前的存量市場(chǎng)，一個(gè)代表未來(lái)的增量市場(chǎng)，我們希望能與渠道商共同發(fā)展迭代，讓大家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。

主持人戴晨：養(yǎng)護(hù)品的發(fā)展從以養(yǎng)代修的階段一直談這個(gè)事情，這幾年也是非常明顯的，未來(lái)的空間很大，新能源也是我們關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)，養(yǎng)護(hù)的內(nèi)容是不是增加新的理念，值得關(guān)注。作為經(jīng)銷商，無(wú)論是終端門店你看哪一個(gè)品牌，哪個(gè)公司不斷的進(jìn)步，不斷的研究未來(lái)的生意，這是未來(lái)我們可以看到的。

高宇超：主持人說(shuō)的非常對(duì)，大家互相之間是贏家的合作，才可以維持目前的市場(chǎng)做的更好。

主持人戴晨：2023年新的周期開始，大家對(duì)今年的市場(chǎng)怎么看，您認(rèn)為市場(chǎng)會(huì)很好，還是認(rèn)為市場(chǎng)會(huì)平淡，還是會(huì)價(jià)格廝殺到底?

高宇超：我個(gè)人判斷是偏樂觀的，因?yàn)閺娜ツ觊_始布局新能源，包括跟主機(jī)廠的合作，目前的進(jìn)展都是不錯(cuò)的，所以我自己對(duì)增量還是抱有比較大的信心。

團(tuán)隊(duì)跟一線接觸，實(shí)際大家內(nèi)心向好，但是真正的趨勢(shì)不知道，我們跟客戶聊2023年的目標(biāo)和預(yù)期的時(shí)候，一半客戶他們的預(yù)期是持平，其中一個(gè)比較大的客戶，今年的預(yù)期是增長(zhǎng)50%，其實(shí)每家企業(yè)對(duì)預(yù)期都是非常不同的。總的來(lái)講，2023年大家共同努力就能有收獲的一年，因?yàn)椴豢煽氐囊蛩鼗鞠袌?chǎng)還是要靠自己。

侯歡：我的觀點(diǎn)差不多，市場(chǎng)部反饋的情況來(lái)看，開年是非常好的，產(chǎn)品質(zhì)量好，品牌建設(shè)好，服務(wù)跟上，市場(chǎng)一定是增長(zhǎng)的。

李麗：我與我們的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也聊過(guò)，開年大家還是覺得艱難一段時(shí)間，疫情像大病一場(chǎng)，大家都需要康復(fù)，這個(gè)時(shí)候需要養(yǎng)精蓄銳，然后厚積薄發(fā)。市場(chǎng)可能還有價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，控制成本非常重要，大家再堅(jiān)持一段時(shí)間，控制成本，提高效率，堅(jiān)持住，順應(yīng)后疫情時(shí)代的市場(chǎng)變化，知行合一，在知中行，在行中知，最后市場(chǎng)變化了，我們可以好好的發(fā)展起來(lái)。

王春林：來(lái)北京之前走了重慶、成都一些地區(qū)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，所有的經(jīng)銷商開年之后自然增長(zhǎng)率在60%左右，他們自己也不知道為什么，但是這是非常現(xiàn)實(shí)的情況，到底是持續(xù)性的情況還是因?yàn)槿ツ暌咔樵偌由弦咔榻Y(jié)束之后陽(yáng)了一段時(shí)間之后消費(fèi)需求的壓縮到今年開年之后的集中釋放，這個(gè)不好判斷。

但是從LED燈行業(yè)我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象，做剎車片，做濾清器，只要有渠道的頭部企業(yè)都會(huì)來(lái)找我們，通過(guò)這個(gè)現(xiàn)象，今年的車燈行業(yè)應(yīng)該有噴發(fā)。

我們的目標(biāo)是2022年增長(zhǎng)1.5到2倍，2021年疫情的情況下我們也增長(zhǎng)了1.5倍，廣東做LED燈的小廠，疫情幾年實(shí)在經(jīng)營(yíng)不下去了，然后對(duì)于渠道來(lái)講，我們的信心來(lái)源于我們會(huì)更加服務(wù)好頭部的平臺(tái)企業(yè)，因?yàn)槿ツ甏蠹疫€是壓縮了一下，今年我們會(huì)繼續(xù)開發(fā)產(chǎn)品，所以今年增長(zhǎng)兩倍還是可以的。

主持人戴晨：我看到今年一個(gè)現(xiàn)象，我們的行業(yè)很多企業(yè)大年初六開經(jīng)銷商會(huì)，這是給我非常強(qiáng)烈的信號(hào)，就是這個(gè)行業(yè)到了搶錢的時(shí)代，開年火爆，市場(chǎng)回暖，但是這個(gè)周期維持多久誰(shuí)也不敢說(shuō)。在過(guò)去三年用很好的堅(jiān)持保證了我們公司的經(jīng)營(yíng)、利潤(rùn)和成長(zhǎng)。中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)會(huì)向更好的方向發(fā)展，所以品牌很重要。渠道的突圍和經(jīng)銷商之間的聯(lián)動(dòng)，這都是我們今天看到的一些亮點(diǎn)。紅利就在我們的眼前，希望今年年底大家都有很好的收獲，謝謝大家!

（點(diǎn)擊上圖了解三頭六臂詳細(xì)信息）

（點(diǎn)擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第93期）