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林海汽配賈水林：后市場(chǎng)全車件領(lǐng)域不同形式聯(lián)盟如何因地制宜，怎樣“搶灘布局”

2021（第二屆）中國(guó)汽配經(jīng)銷商發(fā)展論壇暨中國(guó)汽配經(jīng)銷商百?gòu)?qiáng)評(píng)選啟動(dòng)儀式 2021-04-23
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2021年4月23日，由汽配圈、法蘭通聯(lián)展覽（北京）有限公司聯(lián)合舉辦的“2021（第二屆）中國(guó)汽配經(jīng)銷商發(fā)展論壇暨中國(guó)汽配經(jīng)銷商百?gòu)?qiáng)評(píng)選啟動(dòng)儀式”在昆泰酒店大宴會(huì)廳隆重舉辦。

以下是河南林海汽車配件有限公司董事長(zhǎng)賈水林先生的演講內(nèi)容：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。




我是94年做汽配，也算是一個(gè)老兵。我覺得全車件和聯(lián)盟有兩個(gè)意思。第一，1994年做配件不存在全車件、易損件，所有車件加在一起都可以定義為今天的全車件，在這個(gè)領(lǐng)域做了很長(zhǎng)時(shí)間，有一些經(jīng)驗(yàn)和大家做一些交流分享。第二聯(lián)盟，聯(lián)盟是大家說的非常多的話題，聯(lián)盟有它本身存在的價(jià)值和意義，只是說從哪個(gè)角度看聯(lián)盟的價(jià)值和意義。陳牧云陳總說到解決方案的時(shí)候，我覺得挺有意思，他說到平臺(tái)的作用是只搭臺(tái)不唱戲，我覺得做聯(lián)盟也是一樣。

我在做聯(lián)盟的時(shí)候，我們也定位了很多標(biāo)準(zhǔn)。

第一，聯(lián)盟不做什么，聯(lián)盟做什么。聯(lián)盟本身是一個(gè)松散組織，它和做連鎖，自己開直營(yíng)店的概念完全是兩個(gè)概念。所有的聯(lián)盟聚集在一起，一定是首先有一個(gè)統(tǒng)一的方向，而且聯(lián)盟有一個(gè)基本的目標(biāo)和方向。目前在國(guó)內(nèi)，在聯(lián)盟里面，大體上分三種類型，第一是同車型的全國(guó)性聯(lián)盟。這種聯(lián)盟基本上以聚焦上游資源做集采做分銷，集合的是各個(gè)聯(lián)盟單位的采購(gòu)資源，然后統(tǒng)一訂單之后在廠家統(tǒng)一做集采，形成一定的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，甚至發(fā)展到后期大家做自主品牌，這是本身維護(hù)產(chǎn)品渠道的方式。

第二種聯(lián)盟是我們說的在本地本區(qū)域里面做的全車件的聯(lián)盟，這種聯(lián)盟的特點(diǎn)是每個(gè)車型只選一家，在當(dāng)?shù)囟ǔ鰜斫y(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)內(nèi)部有一定的管理規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，共同拓展市場(chǎng)開發(fā)客戶。

第三種聯(lián)盟是汽修廠聯(lián)盟，河南林海在2011年的時(shí)候，我們以汽配商的名義在河南本地發(fā)起成立林海誠(chéng)信汽修聯(lián)盟，現(xiàn)在有156家汽修廠會(huì)員，這個(gè)聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)了差不多十年，而且到今天為止一直在健康正常的運(yùn)營(yíng)。這種聯(lián)盟它的價(jià)值和意義在哪，整個(gè)過程中邊走邊探索。一開始我們成立汽修聯(lián)盟的時(shí)候，本意和出發(fā)點(diǎn)也是希望做集采做連鎖，后來發(fā)現(xiàn)汽修廠聯(lián)盟里面做集采，沒有什么大的價(jià)值意義。河南那個(gè)地方維修市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，大家比較清楚這幾年在圈子里面流行的事件，像中原保養(yǎng)大戰(zhàn)，說的就是河鄭州，這個(gè)集采的價(jià)值和意義不大。

在摸索的過程中，我們發(fā)現(xiàn)修理廠本身對(duì)聯(lián)盟有一些需求，而且是很直接的需求，這種需求來源于幾點(diǎn)：

第一，跟4S店相比，在廠家技術(shù)支持和培訓(xùn)方面有很大的空缺，需要人填補(bǔ)。單獨(dú)出去培訓(xùn)，或者請(qǐng)老師培訓(xùn)的成本非常高。后來聯(lián)盟出面，組織知名的講師，把修理廠技工集在一起做技術(shù)支持，降低了他們成本，又增進(jìn)了他們之間的交流。

第二，我們做的有一個(gè)河南本地區(qū)域的維修工，比較好的維修工的技術(shù)交流群，有四百多個(gè)修理工都是各個(gè)廠里面的中工大工。這個(gè)群從成立到管理，我們的管理很簡(jiǎn)單，不在群里面發(fā)亂七八糟的東西，在群里提供技術(shù)解決方案的人提供獎(jiǎng)勵(lì)。我們是自發(fā)運(yùn)營(yíng)，十年下來這個(gè)群很活躍。每一次技術(shù)培訓(xùn)，采取小班教學(xué)，30人左右，名額秒搶。這種互助，包括這種技術(shù)支持對(duì)他們來說必須是需要的。

第三，我們又根據(jù)他們的客戶需求，給他們做異地的救援服務(wù)，一百多家分布在河南廠各地，每個(gè)人有自己的客戶群體，車是到處跑的，在不同地方車壞，聯(lián)盟之間成員用透明的價(jià)格做維修，給他們客戶帶來黏性，這也是非常受大家歡迎的。還有后來我們組織的修理廠之間的參觀學(xué)習(xí)、技術(shù)交流，留客的方法學(xué)習(xí)，內(nèi)部管理學(xué)習(xí)等等，都是大家非常受歡迎的，同時(shí)也支持了他們。這是我講的。

如果這樣總結(jié)，維修廠聯(lián)盟他們主要的價(jià)值和意義在于幫助他們，支持他們把維修技術(shù)和客戶的維護(hù)管理以及內(nèi)部的盈利模式和管理給予他們更多的支持，這是我理解的三種聯(lián)盟。

今天以配件為主題，我把河南林海汽配聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)的感受和經(jīng)驗(yàn)給大家分享一下：

我們成立汽配聯(lián)盟是2016年，到現(xiàn)在有20家，我們有幾條基本的管理規(guī)則：

第一是進(jìn)入有門檻。成立聯(lián)盟首先得定價(jià)值觀，宗旨要清晰，河南林海有一個(gè)口號(hào)是是啥就是啥，保證正品。

第二是銷售規(guī)模，以及本身公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀是相符的。我們對(duì)產(chǎn)品的本質(zhì)本身做了定義，什么是原廠件，什么品牌件，各種品類、各種品質(zhì)統(tǒng)一做定義，做推廣宣傳的時(shí)候和客戶之間避免產(chǎn)生爭(zhēng)議，和平臺(tái)對(duì)接之間也有了標(biāo)準(zhǔn)，這樣一是避免爭(zhēng)議，二是提高交易的效率和實(shí)效。

第三是跟各個(gè)平臺(tái)對(duì)接的時(shí)候，我們倡導(dǎo)的主題是你的庫(kù)存產(chǎn)品、ERP數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化的目的也是為了更好跟各個(gè)平臺(tái)對(duì)接。現(xiàn)在電商本身是一個(gè)趨勢(shì)，除了外圍交易平臺(tái)趨勢(shì)，內(nèi)部的管理同樣需要標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化帶來的是能解決汽配行業(yè)里面降低人員復(fù)制的能力。推行標(biāo)準(zhǔn)化可以降低人員復(fù)制難度，也能提高運(yùn)營(yíng)效率。我們?cè)趦?nèi)部專門請(qǐng)了一個(gè)做IT比較好的人員，專門給大家做，怎么做數(shù)據(jù)維護(hù)、數(shù)據(jù)清洗，滿足這些條件，做了基本事情之后你就可以成為聯(lián)盟成員。

這幾年我們又做了哪些事情呢？這個(gè)發(fā)展也經(jīng)歷了好幾個(gè)階段：早期汽配聯(lián)盟成立之后，我們第一件事情是掃街，大家一起做市場(chǎng)推廣，同時(shí)大家把自己的客戶資源貢獻(xiàn)到聯(lián)盟里，不說一加一等于二，一加一等于1.5，資源疊加之后客戶數(shù)量會(huì)增加。同時(shí)，客戶的維護(hù)如果老板大家一起掃，比先來的業(yè)務(wù)維護(hù)成效和效益好很多。我們售后標(biāo)準(zhǔn)也做到了標(biāo)準(zhǔn)化，包括服務(wù)實(shí)效，包括退換貨的標(biāo)準(zhǔn)。推廣中有標(biāo)準(zhǔn)化做基礎(chǔ)和客戶之間的交流也比較有成效。

第二件事，對(duì)接各個(gè)平臺(tái)。這幾年電商平臺(tái)到下面很多，撮合式平臺(tái)居多，大部分是尋求跟當(dāng)?shù)仄涫袌?chǎng)合作。我們因?yàn)橛辛藬?shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，有了內(nèi)部管控，比如有聯(lián)盟內(nèi)部的管控，要求統(tǒng)一的售后標(biāo)準(zhǔn)，等于聯(lián)盟的組織和平臺(tái)上，有了組織和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)接起來相對(duì)容易很多。第一點(diǎn)跟平臺(tái)對(duì)接，給他們提供支持和幫助。第二點(diǎn)，對(duì)我們各個(gè)成員之間的銷售也起到了很大的帶動(dòng)作用。我們除了對(duì)接點(diǎn)上平臺(tái)之外，對(duì)各個(gè)大平臺(tái)，河南大型維修集團(tuán)，像中鑫之保，還有4S店集團(tuán)，我們對(duì)接了很多這樣的集團(tuán)，在這方面也是跟全車件各個(gè)成員單位銷售帶來了一些增量。

第三階段做什么呢？我們一直研究怎么樣跟使用系統(tǒng)，讓各家數(shù)據(jù)能跟比較好的平臺(tái)、系統(tǒng)對(duì)接，希望通過使用系統(tǒng)把各家標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)范、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一一起，帶動(dòng)各家銷量提升。

我們聯(lián)盟做了五年，我們聯(lián)盟的成員里面增量最小的是50%，多的翻了1.5倍，聯(lián)盟的凝聚力到今天為止也非常強(qiáng)，也是這么長(zhǎng)時(shí)間大家對(duì)聯(lián)盟支持擁護(hù)的原因其中之一。
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