2021年4月23日，由汽配圈、法蘭通聯展覽（北京）有限公司聯合舉辦的“2021（第二屆）中國汽配經銷商發展論壇暨中國汽配經銷商百強評選啟動儀式”在昆泰酒店大宴會廳隆重舉辦。
本次會議在圓桌對話環節中，行業大咖針對話題【后市場經銷商如何突破行業壁壘，打破固定模式，實現產業協同？】展開激烈討論，以下為內容實錄：
張杰：首先請各位行業大咖做個自我介紹。
化曉東：我是邦邦汽服化曉東，邦邦是人保旗下的供應鏈平臺，主要是基于保險事故車理賠，過往集中在保險事故車新件的直供上。直供之外，還有其他服務，還有舊件的維修，低碳維修，還有邦邦拍。核心是圍繞保險的理賠痛點和需求做深度服務。其他不介紹了，希望未來有更多合作機會，大家一起合作共贏。
王澤權：我是金奔粵汽配連鎖的王澤權，我們前身做奧迪汽配件經銷商，2003年接觸國際大品牌的零件，奧迪的全配件向品牌件拓展，代理有名的品牌，2013年隨著品牌批發競爭加大，逐步在全國十個省會城市開了十家連鎖店，公司從一個傳統的批發商向區域的服務商轉變，服務這些區域的市場。我的介紹就是這些，謝謝。
孫耀瑋：我是華利汽配連鎖孫耀瑋，華利汽配這個品牌在后市場發展29年，在行業里也是一個老品牌。華利汽配從產品上來說主要經營三塊，整個易損件全系列，獨立的全車件業務，品牌國際國內一線各大品牌以及自主品牌做的組合。從業務模式來講，既有區域內京津冀的直營門店，也有河北省縣級市場和華北的加盟門店，是直營和加盟兩種模式的協同。第二塊是長城全車件的，還有一個是產品的下沉業務和全國貿易業務。未來是做好華北、京津冀業務布局，以及下一步北方市場和全國的規劃。謝謝。
陳壽雄：我們公司是一家國內有十幾個省份奧迪零部件服務商，我們經營了很多年零部件，我們股東在每一個省份里面直接面對修理廠做全車件服務的服務商。我們整個聯盟的集采構成主要OEG品牌還有自主品牌定位。
張則敘：我是昂美數據的張則敘，做乘用車和商用車的數據。在這個行業里面基礎數據起到很好的作用，目前乘用車有65000個用戶，商用車12000個用戶。也是過來和大家做一個溝通，謝謝。
張杰：我是行業自媒體“后市場張杰”的主理人張杰，主業是壁虎汽車，賦能給修理廠，置換修理廠易損件的采購，是大概這樣的產業互聯網項目。這一個問題請每一個嘉賓回答一下，做易損件開始做全車件，做易損件的開始做全車件，有一個融合趨勢。第一個小問題，先回答你認不認可這種跨界，從全車件到易損，從易損件到全車。第二個問題，如果做的話，你更認可哪個方向。華利孫耀瑋總以做易損件為主，全車件做一個車型，這也是一種打法，哪一個更適合現在的市場環境。
張則敘：我認可，現在國內的維修體系和配件體系做轉型。未來的情況下沒有什么全車件和損耗件一說，未來是一類易損二類易損、事故件，國內的維修還不支持，最大的問題是供應鏈問題。隨著這種電商的崛起，無論有多少人失敗，肯定有人成功，這兩條線，一類易損二類易損和事故件，未來肯定會有交叉。
陳壽雄：我也比較贊同，可能是一個趨勢，目前還存在相對的橋梁，不管是平臺還是電商，幾乎都是撮合交易，不太可能直營。前面陳總提到產品質量性問題，一類易損二類易損是一類不需要判斷產品質量，二類需要判斷這個東西。我覺得從全車件也好，易損件也好，相互探討融合的點是什么，或者說合作方式是什么。謝謝。
孫耀瑋：華利汽配的特征比較全，有易損件也有全車件，在我看來，這兩項，一個是橫向，我們所謂的橫向發展，一個是全車件，以車身為縱向發展的縱向件。橫向和縱向是兩個方向，找準每個企業的優勢，自己的優勢在哪里。我們既有橫向又有縱向發展，這兩項有融合，這兩項我們橫向主要以電噴和易損聯合機制。在縱向，在全車系上，既發揮易損的優勢，比如長城在易損上的，在全國縱向車型件上易損的優勢華利汽配是獨一戊二的。縱向我們發展的是聯盟聯合，陳總也提到省級中心倉縮短距離。聯合過程中，更多是聯合基于產品，基于供應鏈下沉，通過這些聯合的各個優勢的會員在一起，各自的目標是業務下沉，再把服務一塊融合。橫向和縱向的交際點上，發現很多全車件想要看到未來的連鎖模式，發展過程中基于現在的資金也好，當地的資源也好開一個橫向和易損的，比如華利汽配的連鎖店進行終端市場的滿足，是這樣的，謝謝大家。
王澤權：我們本身是全車件出身，在北京可以做面向全國的批發，隨著車型逐漸增多，每個地區的全車件對于庫存來說是很大的壓力，我們基于這種考慮，把我們的門店往前推，以服務當地區域的配件商為主，本身做的是易損件，很少推到正常的修理廠里面去，服務對象是全車件的經銷商，做好最后一公里的服務，做好融合。總的來講是比較難融合，大部分經銷商不管是聯盟也好，單體也好，上游面對的廠家、渠道不太一樣，中間的全車件、事故件、易損件組織有區別，修理廠終端也不一樣，有的終端沒有維修能力，這個比較難。但是也不排除有一些大家可以嘗試，易損件，往通用型易損件上，邦邦也做易損件嘗試，保險公司有一些服務包等等這些，基于那個需求嘗試易損件，不管是平臺、經銷商、聯盟，還是看自己的資源，我覺得做透做深更好一些。
張杰：前四位基本認可融合分享，化總對融合商有點看衰。整體市場上走向融合或者是這樣的一個過程，融合不是增加一個SKU，或者增加幾個品類這么簡單的事情，它意味著整個倉儲物流管理、人才，可能各方面都要進行很大的變化。至于我們能不能完成，在融合過程中能不能完成這個過程，其實是非常大的挑戰。這里增加管理維度，增加整個產品的維度，這件事情不是人管人能做到的，假設可以成功一定需要數字化和機器替代人的工作，把重復工作和復雜工作簡化。從數字化角度來說，把五位嘉賓分兩個陣營，一邊是邦邦汽服這邊，還有昂美數據的張總，雖然一方面張總深扎數據這個品類，我不希望您談數據這一個事情，邦邦汽服有很多運營資源，聚焦在數字化賦能，經銷商和廠家這一個角度來看，您認為從目前自身企業和您觀察的行業來看，用什么樣的數字化手段能有效解決剛才的第一個問題，聽認為哪一個角度是得到驗證，或者是幫到產業的。
化曉東：說起數字化，全車件、事故件核心是配件數據，依然在精準匹配上下工夫，昂美數據依然不停地在做。應用端很多，他們講QQ，快速代替原有汽配商，微信群的交流，這種交流溝通工具也很好。其他的差不多，大家在數據發力，在交易效率上發力。我們往往角度有保險和汽配市場看這個，有一個角度不太一樣，原先保險理賠是保險公司和汽修廠博弈的結果，理賠定損決定權在于保險公司，結合供應商ERP打通，一個事故車撞了，ERP打通，把不同品質的組合推送到修理廠面前，可能偏原廠件，有可能偏品牌件，選擇之后根據后臺的算法出來這個，按你的方案理賠完，毛利少了。選擇權交給修理廠，背后的支撐是數據，包括匹配不同的保險公司，不同的定價政策。
張則敘：十幾年前做主機廠的時候，國內的后市場交易效率太低，什么方法提高行業的交易效率，這個行業我們定義為三種人，第一種人是做物流和數據，做底層設施的。第二種人是做工具的，提升交易效率的工具，第三層是做交易的，類似于邦邦汽服、三頭六臂。我們曾經六年前做交易的時候思考什么能提高行業的效率，我說一句不太敢說的話，我沒有看到過這個行業和跨行業快消品上有先進的商業模式，我認為商業模式是雷同的，之所以很多前輩沒有做到最后，也不認為有什么問題。只有技術驅動變革，我們認為商業模式在這個行業里面跨行業有很多，我們和快消品最大區別是SKU多，行業數字化就兩點，一點是采購交易上線，第二點是交易庫存上線。做的工具和交易，估值高的就是這兩個事情。無論做ERP，還是庫存，就是庫存上線，必須打開更多的庫存滿足需求。線下的交易，沒有系統打通的時候是低效的。一類易損做成功的企業說三天教你做配件。讓小白進來馬上賣配件，全車件連鎖才能成功。數字化能不能提升效率，我認為只有數字化才能提高效率。
張杰：剩下的三位嘉賓，各位有些規模已經投入做數字化了，對比剛才兩位，投入占比還是比較少的，把三位放在一起，有了這兩位剛才的觀念，我想問三位一個共同的問題，第一，你認可前面兩位嘉賓提的手段嗎，認可他們的觀點嗎？您認為從您自己被數字化的角度，您認為哪些從自己企業出身是自己做的，哪些借用第三方數字化平臺的？
王澤權：我本就是做供應鏈公司，對數據不太懂，只會依據目前來說做的比較好的平臺。包括七八年前在天貓、京東上做產品，針對終端個人車主業務，針對修理廠這一端我們做的比較不成功，產品基本上在批發層面上，很難滿足修理廠需求。索福樂系統，基本上是B2B形式，主要針對三四線汽配商，我覺得能發揮我們的優勢。兩位講到的數據東西，暫時還用不到。
孫耀瑋：我們作為傳統供應鏈服務商來講我們很忍痛，我們認為這個也是目前在做的和未來要走向的，雖然做配件貿易但是一定要有這方面的思維。第二，對于數字化這一塊發展過程中，工具非常重要。張老師提到我們是自己做還是怎么做，對于華利汽配來講，我們把各自優勢發揮出來，我們有這么多朋友，這么多優勢企業，做數據公司發展這么快，還有互聯網公司數據，包括廠家。華利汽配是把供應鏈優勢發揮出來，包括張總有合作，包括各個大的廠家，他們對整體數據也非常有優勢，融合在一起發揮效益。包括我們現在做的SaaS系統，基于ERP到現在的SaaS更智能化的工具，發揮出更智能化的功能，這是我們做的配件商的意識要有。華利汽配1996年用電腦，那個時候是單機版的，到2008年用大型網絡版ERP，再到前年升級到SaaS智能化，從傳統走向數字化未來的一個方向。這幾年的發展過程中得以快速發展，整個供應鏈從內部提效，從效率、準確度，從更加智能化上都得以很快速提升。再從客戶端服務端來講，從線上小程序營銷、商城營銷，包括云金融，不光帶來資金支持，也提到回款，從業務、門店財務上，得以很高的提升。謝謝大家。
陳壽雄：數據化、數字化，特別是對于聯盟來講有意義，具有比較重大的推動作用。特別是數字化對于我們一個聯盟，跟成員之間怎么走向規模化，包括做的交易高效化，這幾個維度有很大的意義。從車型縱向體系來講，國內有很多共享數據平臺，或者是價格體系共享。可能短期內也會帶來行業的悲觀，價格是不是更透明，生意是不是越來越難做，這個是不會避免的。經營數據化或者數字化，這種安全性是固定的范圍。服務端效率性是必不可缺的。
張杰：從產業來講，我具備兩個身份，我也是創業者，下水者，有很多問題聊不完。我們可以私下交流。也會在我的公眾號上把能對外說的表達出來。我今天在主論壇上貼了一張照片，大家都看，幾周前某地區的汽配城，經銷商要跳樓的照片，汽配這個行業里面是一個非常讓人心跳的行業，一會兒進入低谷，一會兒進入高峰，這個論壇讓我看到進入了高峰。從資源端還是從數字化，還是從傳統的經銷商角度，找到了獨特的優勢，不停進化，推進自己的企業，這也是讓我們看到這個行業是非常讓人有信心的地方。
1
行業動態
行業動態
行業動態
行業動態
一周點擊排行
推薦閱讀
