南京金飛泓陳燕青：全車件區(qū)域連鎖，一站式解決方案，如何打造行業(yè)新標桿

2021（第二屆）中國汽配經(jīng)銷商發(fā)展論壇暨中國汽配經(jīng)銷商百強評選啟動儀式 2021-04-23

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2021年4月23日，由汽配圈、法蘭通聯(lián)展覽（北京）有限公司聯(lián)合舉辦的“2021（第二屆）中國汽配經(jīng)銷商發(fā)展論壇暨中國汽配經(jīng)銷商百強評選啟動儀式”在昆泰酒店大宴會廳隆重舉辦。

以下是南京金飛泓汽配連鎖董事長陳燕青先生的演講內(nèi)容：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時聯(lián)系我們，謝謝。

我進入這個行業(yè)31年了，是一名老兵，快退休了。我們做汽車全配件直營連鎖，江蘇21家門店。我看了下一站很有感觸，我的老家下一站是上海，上海下一站是我老家太倉，南京上學到現(xiàn)在30多年，進入后市場，當年學的是農(nóng)業(yè)基建，干汽配了，一直到現(xiàn)在終于出現(xiàn)有大量互聯(lián)網(wǎng)人才和高端人才進入后市場，說明這個后市場有機會。機會留給年輕人，我作為一個行業(yè)老兵的感悟和曾經(jīng)走過的坑，或者個人想法，在此分享給大家。

第一，全車件區(qū)域連鎖很難，特別是直營連鎖，全車件直營連鎖非常難，因為交易場景太復雜了。再難也要做。修理廠都要走連鎖，天貓、途虎，包括區(qū)域連鎖，希望找到點對點的服務。全世界解決不了，意味著什么，維修、管理再厲害，配件質(zhì)量出問題等于零。區(qū)域連鎖怎么弄，個人感覺在地級市要有中心倉，碰到很多省會城市經(jīng)銷商都很焦慮，因為客戶都被區(qū)域的經(jīng)銷商瓦解掉了。如果沒有下去，生意是萎縮的，如果下去，連鎖很難干，都是虧的。怎么辦？連鎖門店到了地級市以后，它是一個顧問式的服務，產(chǎn)品即服務，服務即產(chǎn)品，這是一個概念。什么意思？我們有很多工域給到做全車件的人，精準的報價，降低依賴。但是它是一個服務型銷售。做配件的在后面，做IT的在前面，需要配件商最快最準提供他想要或者想不到的產(chǎn)品配方，汽配方像醫(yī)院的藥方一樣，類似平價超市。我們是配方，配方不能搞錯，要準要快，幫助修理廠的老板或者采購員解決問題，對幾千萬SKU當中找到產(chǎn)品，如何精準適配，這就是我們的價值。電腦系統(tǒng)能不能解決？很難。全是精英。

連鎖門店最后一站不僅是最后一站一公里的配送，還要解決顧問式服務。因為這個行業(yè)是熟人經(jīng)濟，不是我開一個店到哪開，只要搞品牌，誰認你，僅配送解決不了。

第二，直營連鎖。解決聯(lián)盟問題，聯(lián)盟只是一個過渡產(chǎn)品。南京江蘇汽配聯(lián)盟2009年成立，我做會長將近十年，2019年解散了，它是一個過渡產(chǎn)品，抱團取暖。現(xiàn)在的聯(lián)盟還在抱團取暖，還在走老路，這時候區(qū)域的龍頭+聯(lián)盟叫自營，+聯(lián)營就走出去了。

信息化，我找了好久，用趙建國的系統(tǒng)，它是一個分店式的，可以獨立核算，我們靠自己的能力很難解決信息化問題，現(xiàn)在是騰訊華為的人解決后市場的信息化問題，說明投入和能力很高，我們解決不了。后面怎么辦？供應鏈金融，我們對接供應鏈產(chǎn)品，解決帳期問題。大家都在用，包括京東白條。修理廠老板認為跟誰都能簽帳，干嗎用供應鏈金融，萬一哪天不還錢，跟他個人掙錢掛鉤。

第三，做汽配的人。這一塊人才壁壘，做全車件的人才很難招到留住，基本上大量的來自于基層的從送貨工干起，在倉庫里面搬運，做業(yè)務助理最后到管理，這樣的人能管理嗎？

技術(shù)上的壁壘也很多，非常難解決。我們扶持人才，或者以前有很多外面的人才為我們這個行業(yè)做服務，全靠我們自己摸索，有多少汽配商能養(yǎng)得起專家嗎，最后老板找4S店的專家解決。

資金，不用談。做全車件配件的老板們最缺的是錢，應收款一大堆要不來，現(xiàn)在車型更新那么快，哪有多余的備貨。去年疫情影響，大家沒有感覺，經(jīng)濟反應是滯后一年的，上半年開始到下半年消費很嚴重，老百姓不愿意消費了。資金問題困擾著很多人，以前北上廣大佬們有錢搞創(chuàng)新搞平臺，現(xiàn)在沒有人了，都想創(chuàng)新，很難。

現(xiàn)在能看到做全車件的，在省會城市的老板們牛起來了，都是聯(lián)盟會長，他們在當?shù)氐玫娇蛻舸罅空J可，他們深耕區(qū)域內(nèi)的市場，但是他們現(xiàn)在地級市和縣級市客戶丟了很多。資源整合壁壘，建議做自營加聯(lián)營，修理廠需要一站式供應鏈的解決方。修理廠有做的經(jīng)營好的，很多來自于4S店的，多經(jīng)過系統(tǒng)培訓的，能力各方面都不錯，他們最頭疼的是解決不了供應商的問題。他們希望找到一站式的幫他解決供應鏈問題，但是行業(yè)內(nèi)沒有，都是聯(lián)盟，聯(lián)盟就找一個頭，其他都是差不多的，根本滿足不了他的需求。如果后市場出現(xiàn)一個類似麥德隆一樣的倉儲配送一體化的，在地級市所有車型滿足的供應鏈體系就解決了，需要這樣的供應商，不用那么復雜。下沉市場一站式供應，就能解決供應商老板痛點。

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