今年開年以來大家都瞄準了養護品，可以說是一個熱點。新興養護品有市場，值得做，又該怎么選品?

先跟大家分享一下我的兩個背景，第一個是：我來自于北京的靈智燎原節能環保技術研究院，是單位的負責人，研究院2008年創立于北京石油化工學院，已有16年發展歷史，是國內汽車養護品行業唯一第三方的研發機構，下面有5個研發小組，一個CMA認證的產品質量檢驗中心，該中心有一個定位是專門開發功能可靠以及可體驗的新型養護化學品，目前成果應用于200多個品牌。我的另外一個身份是AMOA聯盟的創始人，中文名稱叫“全國汽車養護品ODM代工聯盟”，通過AMOA聯盟可以幫助行業把原液變成成品，乃至于成為商品。

我想跟大家分享的內容包括：養護品分類、市場價值以及特征。

我把養護品分成三類，第一類：低質耗材，比如說化氫、輪胎寶、活油清洗劑，特點是用量很大。它們并不是用戶來買單的商品，是門店來買單的耗材。這種耗材基本上是沒有利潤的。

第二類：傳統的油水，比如說潤滑油、防凍液、玻璃水、尿素等等，這些產品的特征也是銷量非常大，但是有一個特征是它們是商品，不再是門店買單，而是由車主買單，但由于這兩年特別內卷，所以利潤也非常低。

第三類：新興養護品，比如說燒機油、燃油寶、空調清洗液等等。它們的特點是銷量沒有前兩者這么大，但是利潤高，因為它們也屬于商品屬性，是由商品車主買單。這類產品根據我的實踐，從源頭到品牌商、再到終端，利潤空間在1-5倍，唯一不好的地方就是銷量比較小。如果想把養護品做好的話，新興養護品是更值得做的，核心點就是要把銷量做上去。

分享兩個案例，去年有一個傳統的氣霧劑廠家，轉型做燃油寶，成本非常低，生產成本一瓶大概是2塊多，去年這個單品賣了15億。據說國內的潤滑油品牌能達到10億的全國只有2家(統一和龍蟠)，這家公司一個單品就15億，相當厲害。這家公司的單品火了之后，今年開年以來大家都瞄準了養護品，可以說是一個熱點。還有一個比較明確的現象是燒機油這兩年很火，一些線下門店一個月能銷售50萬。未來有一個趨勢：一拖多，即一個區域里某一類修理廠技術能力比較強的，成立輪胎治理、燒機油中心，周圍幾十個小一點的沒有技術能力的店，客戶往技術能力強的引，然后提供分潤，這種方式其實已經出現了，未來會越來越普遍，這也是一個熱點。

新興養護品有市場，值得做，又該怎么選品?我梳理了三個方向。

方向一：

根據你服務的車型選品。如果服務的是商用車，那就做商用車的品，乘用車有乘用車的品，電動車因為沒有發動機，只能搞翻新類的化學品。

方向二：

根據門店的業態選品。如果是一類專修廠，技術能力比較強，適合做燒機油治理、除碳等，如果說是換油、輪胎、快保店那就做一些更簡單的不需要技術的產品。

方向三：

根據是否具備拍抖音、做新媒體的能力也可以做一些選品的判斷，如果有這個能力就可以做DIY的產品，門店就變成一個便利店了。

接下來講一下怎么打造爆品。我們知道要把一個事做好，聚焦打造爆品是一種核心方式，現在養護品特別多，項目也特別多，爆品應該具備什么樣的特征?這里分為三個方面。第一，車主的需求程度高，換句話講最好是剛需，即便不是剛需，也最好是次剛需。第二，產品的性能要有優勢，如果性能沒有優勢，那后面就很難做。第三，市場容量得大，很多產品很生僻，做的再好，容量也不會特別大。

以下分享五個項目，看看怎么利用這五個項目打爆品。

★第一個項目：適合于一類或二類，具備技術能力的乘用車專修廠的免拆治理燒機油項目。通常情況下，這個項目一般來說至少有三個產品組成：代替機油、燃燒室油性清洗液、汽油攙兌型清洗劑，這三個產品組合基本上就是一個完整的燒機油組合。

★第二個項目：為電商或者汽配門店配置的產品線。

羅列七個產品：1、強力清洗高濃度的燃油寶，它的體驗會比那種小瓶的預防性的燃油寶要好的多，車主能明顯感覺到車子動力上的變化，愿意復購，通過復購率實現業績的增長。

2、防霧劑，過去市面上防霧劑大部分都是液體的，涂上去以后幾天能發揮作用，但一擦就會失效。現在我們已開發了固態的防霧劑，洗不掉、擦不掉，不但防霧還可以防水，用在反光鏡、車窗、玻璃上效果都非常好。

3、抗水垢的雨刮劑，一小瓶可以兌成20瓶的玻璃水，合下來每瓶一塊錢左右，很便宜。而且目前市場上的產品絕大部分都不抗水垢，會堵噴嘴，這個產品就能解決這些問題，效果比傳統玻璃水好。

4、皮革清洗殺菌劑，傳統的這類產品濕毛巾一擦就沒了，或者是在不擦的情況下能一個月內保持效果，而新產品的特點是持續一年發揮作用，而且耐擦，擦不掉，并具有很強的殺菌功能。

5、殺菌清洗液，特點是清洗力很強，殺菌性能和酒精一樣，用一次可以管半年。這個產品也叫工業奶香除油粉，產品是中性的，不燒手、不燒漆、不燒金屬，有濃郁的奶香，價格跟洗衣粉一樣，非常便宜。

6、尿素結晶清洗添加劑，用于商用車方面。這類產品現在在抖音、快手上非常火，如果要趕風口就抓緊了。

7、燒機油產品，通過加添加劑的方式，零售價200塊錢就可以解決問題。

★第三個項目：二手車翻新項目之發動機內部翻新，以前翻新沒有人做發動機內部，通過養護產品把發動機搞的像新的一樣。

★第四個項目：引擎艙的阻燃的翻新，利用產品翻新之后，翻新出來的效果是洗不掉的，而且防刮蹭，防污，這方面的產品是行業里最新的產品。

★第五個項目：車端兩用無殘留泡沫清洗液，傳統的泡沫清洗液洗完后會發黏，因為產品里加了很多的起泡劑和表面回型劑，不然泡泡就太少。

現在創新的產品有很豐富的泡泡、很強的清洗力，但是洗完后不會發黏，表面回型劑全部揮發了。這個產品實現了兩用，人用來洗頭、洗寵物(小狗)、洗羽絨服等，洗完無需水沖，抹一抹泡沫就揮發，還有很好的殺菌、止癢作用。

以上就是從養護品研發源頭看終端市場的產品價值和趨勢。

★聲明：本文素材來源于終端崛起-蛻變第六屆中國汽車服務產業新趨勢千人大會、AMR2024法蘭克福天津展官方論壇，靈智燎原(北京)節能環保技術研究院院長、AMOA全國高端汽車養護品ODM代工聯盟理事長張偉演講所提供的內容，僅供參考之用。版權歸活動主辦方所有，請勿轉載。本公司對任何直接、間接、偶然、特殊及繼起的損失不負任何責任。

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