在日前舉辦的終端崛起-蛻變第六屆中國汽車服務產業新趨勢千人大會上，Shoppe跨境汽摩品類負責人陳香華就怎么做跨境電商發表了主題演講，以下為演講實錄整理。

大家好!我是陳香華，來自shoppe跨境汽摩品類負責人。現在全球的人都逐漸被我們中國制造業所征服，跨境電商平臺正不斷把我們的東西快速地銷往海外。歐美是大家比較熟知的汽摩的消費大市場，同樣大家都知道，東南亞、拉美的出海趨勢也是迫在眉睫，所以今天我詳細地來跟大家講一下，如果想選擇電商平臺做海外生意，需要具體了解以及需要做什么事情。

今天我的分享主要有3個部分：

第一，給大家介紹一下現在東南亞和拉美的經濟和市場情況。

第二，在東南亞和拉美市場，中國汽配做得怎樣。

第三，準備投身做電商，需要了解的細節問題。

大家都知道，現在很多市場的電商滲透率只有10%，增長空間巨大。比如今年我們中國新的跨境出海平臺——跨境版的拼多多，在美國一舉拿下非常多的流量。可以看到，整個全球都在把消費搬到線上去。在東南亞和拉美這兩個市場，全球電商交易增長的復合率目前也是比較快的，它們屬于新興市場。

東南亞人和拉美人都是非常喜歡網購的，因為他們很愛玩手機。在東南亞，人均使用手機時長是4.5小時，而且東南亞的人均GDP增速也是非常高的，目前是5.1，不過目前人均GDP的凈值還是相對較低的。在東南亞中國的電商零售已經覆蓋到了大概46%。

在拉美我們可以看到人均GDP跟中國的人均GDP比較相似，在9000美金左右，所以他們的消費習慣也跟中國人一樣，他們尤其樂意在一些汽摩改裝上花錢，客單價是很高的。在拉美地區，人均的電商消費時間大概也到了5個小時以上。并且，而且我們做過一系列調研，發現在世界各地大家對中國品牌、中國商品的口碑在不斷提升，性價比是所有人的選擇。

在我們目前出海的主要市場，像馬來、泰國、巴西，他們整個汽車的保有量也在不斷增新高，包括菲律賓。但人均GDP會有一些差別，馬來西亞和巴西偏高，泰國雖然看上去人均GDP比馬來西亞低，但實際上泰國的人均消費額不比馬來西亞人低，因為泰國人很愛花錢。

現在的競爭格局也是不同的，最主要的原因是我們要考慮到東南亞和拉美本地也有一些自己擅長的地方。比如說馬來西亞、泰國的橡膠輪胎還是很牛的。我們做競爭的時候會相對明確產品在當地的價格競爭力，會簡單的羅列一些不同商品類型怎么進入市場，有一些是有潛力的，一些是已經比較常青的，量相對會比較大。但是如果你有更低的價格擠占這個市場的話，也能迅速拿到更多的銷售額。

現在，很多人說生意很卷，都是在做“價格戰”，事實上我們在平臺上能夠看到的趨勢是：現在很多零配件在各個電商市場做不錯。因為相對更長尾，最早沒有那么多專業的數據或者說消費體驗來支撐這些賣家。但是隨著更多專業的賣家進來的話，這個競爭需要專業的事情交給了專業的人來做。進入這個市場還是要做一個明確的定位，要清楚是在做一個藍海的競爭還是一個紅海的競爭。想避免紅海競爭就必須要動一點心思，以裝飾品為例的話，要了解當地車型的發展趨勢。

比如說日產的車在東南亞已經賣了很多年，所以相應的配件賣的很火，進入了價格戰階段。泰國是在前年年底發售了比亞迪EV，所以去年一整年比亞迪所有產品在外國都賣的很火，包括比亞迪專業配套的行車記錄儀和寧德時代的電池，上架立馬會被搶空。

除了針對車型做拓展以外，在零配件這塊，專業的賣家目前東南亞和拉美還是比較少的。如果你是零配件的賣家盡早的進入一個新興市場的話，其實就是踩中先機。就算不擅長做營銷，只要你的品足夠好，覆蓋的比較全，大家就會選擇你。他們的車型必然要選擇對應的型號，而且會選擇相對質量好一點的中國維修件。

電子產品不管在哪個電商平臺，都是賣的最好的產品。現在是媒體時代，大家都想要重新改裝自己的車，而且中國平均車齡已經到6、7年了，在拉美或者在歐美都是10年以上的，他們會更樂于把原來的車機改掉。哪怕對于菲律賓的人來說他們已經消費升級了，希望能插更多的USB;對于泰國人或者馬來西亞人是明確的要MP5了，而且是八核或者四核，運轉速度越快越好，這樣可以在車上直接看Facebook、Youtube。

后市場的清潔保養用品是一個強需求的東西，其實在shoppe平臺上也有很多國際大牌在賣，也可以看看中國的電商市場的品牌，一定是一線的品牌帶動后面品牌的增長，因為大家的消費習慣都是線上化了。馬來西亞的人也是用小紅書的，可以通過種草的方式讓中國品牌走向世界。

汽摩配品牌是一些大牌子優先占得先機，同樣中國一些本土品牌在shoppe上每年的交易額都是翻番的，所以可以通過電商平臺進入到當地消費者心中，最終線上線下都可以有一片自己聯動的方式。

運營商每年都是有很多的大小促活動，抓住這個活動可以賣很多東西，這也是平臺流量的一次次小高峰，而且每次做活動的時候我們發現整個消費者的消費趨勢已經變了，前幾年可能是買一些便宜的東西，現在大家都會到大促的時候買日常貴價的東西，汽摩配類相對于衣服等品類反而在大促的時候可以賣出更多。

講了這些怎么才能出海?通過電商平臺出海是一個很方便的方式，因為電商門檻比較低，步驟上也比較清晰的。一般來說，開了店后1-3月就會有一個新店啟號的過程，之后要學會打造爆款。但是也有可能死在第一階段，所以每個階段如果跟進平臺每一次的活動的流量，就能穩扎穩打，越做越好。

現在直播很火，各種大品牌潤滑油被當地的網紅選中，也能成就一些流量高峰。強化互動方面，店鋪里可以設置各種各樣的閃購或者粉絲有禮等活動，最終的目的就是訂單轉化，并且讓客戶留在店里。汽摩配是比較專業的，所以一旦你的品是有專業性的，其實相應垂直的消費者都是會被黏牢的。

最后是運營方面，把品放到網上涉及到一些比較細的東西，怎么讓商品不僅僅是在馬來西亞一個市場銷售，還能在巴西市場、墨西哥市場銷售?聽上去很簡單，但是做起來很瑣碎，如果是輕小件，一鍵代發那很方便。不管怎樣，出海的前提是要了解自己的商品，要多做一些功課，到底要進入哪個市場，是否有優勢，等等。一旦瞄準了靶子，子彈打出去命中率就會很高。

總之，市場很難，祝各位能夠把一切危機化為轉機，因為危險背后就是機會，謝謝大家!

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