2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務全產業，引導市場發展方向，探討行業動態和市場痛點，本次大會將是一場見證企業進步、推動產業升級，點燃激情，再次攜手出發的大會！

以下為汽配圈生態大會分論壇——渠道與供應鏈的新增長！中山易事達國內銷售總監王春林先生的精彩演講：

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今天不跟大家去聊工廠本身的透出，因為在未來的市場發展里面，一定還是產能過剩的時代，昨天大家有參會的看到超級聯盟工廠，我認為這是一個新的事物，我們作為工廠來講，擁抱新的事物，根據現有的市場環境的變化來打造屬于自己的市場體系。

今天主要和大家分享干貨，什么是干貨?作為我一個天天跑修理廠的銷售人員，從今年年初到現在，差不多全國基本上走了一遍，而且差不多走了至少3000家以上的修理廠，今天在這次會議，想和大家分享一下通過市場的走訪，對整個行業產生的一個個人的判斷，不一定對，但是相信會有啟發。

目前市場存在以下幾種業態。在今年前面三四個月的時候，實際上整個市場的環境一片大好，每一個經銷商固定的增長可能有30%-50%，大家覺得疫情結束了，整個經濟會越來越好，整個市場的銷售體系，包括利潤都會越來越好，但是突然之間就停了，停了之后，我們走向市場看到的是什么?我去到甘肅，那里的經銷商說，我現在在擴充品類，要加輪胎，原先沒有輪胎，要做什么事情，給所有的經銷商最多加5個點，為什么?能賺錢，按原有的通路像甘肅、新疆、云南這些地方，在我的概念里是非常好的市場，但是今天走過去發現，從省級經銷商他的出發點，從他投了幾百萬、上千萬的輪胎剛開始不能加價，甚至5個點高了，因為要讓我的競爭對手無路可去，不讓任何一個競爭對手留下空間，這是從省級來講的思路空間。

市級是什么概念?當時去河南，一個駐馬店的經銷商說，不敢給修理廠加價，如果加價過高，有可能不合作，會籠絡最優質的修理廠客群，以他的供應鏈做促銷，把錢收回來，這兩個都有一個共通點，市場已經惡劣到不敢讓我們加價了嗎?不是，實際上看到還有很多現象是到今天，我要保證我的高價，沒有20、30個點不干，今天已經是什么時代?我們還是以基礎的我所謂的要加多少個點來做這個生意，明天可能我們怎么樣消失的，我們都不是很清楚。所以我們從原先的競爭對手去參與到價格戰，到今天不敢加價去主動的制造價格戰，本質我認為市場的變化只是一部分，更多的還是從我們心理上產生了對事物發展的不確定性的恐懼所帶來的客觀的一些影響。

所以當市場開始卷，卷到最后的工廠，我是工廠，每一個經銷商今天會說，別人多少錢，你多少錢，但是大家有沒有想過，如果到一天，我們所有的層級今天想要去競爭市場，是依托于所謂的價格，或者是壓縮供應端的利潤，明天當一切不復存在的時候，我們還有沒有生存的意義?很簡單，當所有的工廠都不賺錢，所有的經銷商也不賺錢，車主就會購買我們的商品嗎?不一定。

任何一個極端的市場或者充滿著危機的市場，要看準的是我們自身生存的意義，易事達在今年整個LED車燈的市場里面，可以說在疫情的三年時間，每年的增長大概是30%，我們國內的市場今年大概是在6月份，已經完成去年全年的銷量，我在這里講，我們能夠逆勢增長，不是易事達有多牛，而是說我們一直專注的做車燈這一件事，而且我們只做最優質的客戶，因為在我們看來，未來優質的供應鏈、優質的工廠一定是稀缺的，它一定有操守，同時優質的工廠一定會被優質的渠道不斷加持。比如說現在在國內所合作的客戶群，他們不斷發展壯大會支撐易事達明天共同的成長。

作為各位的經銷商也是一樣，我們今天去競爭修理廠維度的時候，你會發現有車流量的修理廠沒有對價格敏感，你可能和他談了幾句話，你是一個好的產品、好的價格，直接現金給你，差的修理廠你不要說幾千上萬，幾百塊拿出來都困難，但是我們所有的經銷商再去競爭市場的時候，在選誰?大部分會認為優質的客戶群是他不可觸及的，所以在定位上，這一點有問題。

易事達一直在專注做好產品的時候，就把市場的優質資源集中了，講得很典型的例子，整個LED車燈市場是一個細分品類，我們在日本這個市場，日本的后市場的LED車燈有十大品牌，8家都在易事達生產，我們給它貼牌，哪怕假設它只有一個月有一萬套，也有8000套在易事達，你再怎么樣卷，和頭部的工廠和頭部的客戶群卷不到，所以我們在做我們的目標客戶群體的時候，永遠集中20%的優質客戶。

我們國內去做市場，從來沒有參與過價格戰，甚至所有的客戶會說你的貴，但是我一直在說一個問題，商品如何流通，它走向市場端是誰來做，在我們的概念里面，肯定是誰出力，誰定價，如果我幫你把產品快速的轉化給你的客戶群，我幫你服務好你的客戶群，幫你的客戶群用更好項目的形式做該產品，這時候和價格沒有太大的關聯。

我們汽配商戶的項目化運營非常重要，不僅在車燈，上一個月，有些經銷商來到工廠，他們一到工廠，從來沒有想象過一個車燈的市場怎么能有這么大一家企業的存在，因為車燈的市場在所有的人概念里面都是誰都在做，誰家都有，但是我告訴大家，今天所有銷售LED車燈的上下一體，即我說的省級也好，渠道也好，消費者也好，95%的基本上對車燈不了解，也正因如此，當我們去把它按照項目化、標準化去做的時候，才能讓更多的用戶接受。

從一個小的品類，我們輸出了第一個是目前這個產品在這個行業的現狀，我們根據這個行業的現狀來找準自己的定位，我做價格戰也好，做營銷服務也好，都沒有問題，但是如果我們既想做價格戰，又要好的服務，同時壓榨供應鏈，這說不通。同時從時間投入的產出比來測算我們的品類如何來打造，我們的車燈在整個市場，在所有的經銷商從輸出到結束，一般不會超過三天，包括我們原先一直服務的這些平臺客戶，一直是三天的邏輯。同時我們下一步也會進一步的下沉。

最后，我們做地推的時候，當時到東北去做，基本上用了一個月不到時間做了一年的傳統銷量，你以前去做一件事分到12個月去做，在市場充分競爭的今天，如果你還按照傳統的模式，可能我用一個月就把你一年打敗了。我今天的分享就到這，謝謝大家!

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