2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務全產業，引導市場發展方向，探討行業動態和市場痛點，本次大會將是一場見證企業進步、推動產業升級，點燃激情，再次攜手出發的大會！

以下為汽配圈生態大會分論壇——渠道與供應鏈的新增長！美國固特異潤滑油中國區負責人孫軍先生的精彩演講：

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固特異是生產輪胎，但是不僅僅是有輪胎，還有汽車用品、鞋服，其實固特異輪胎是1898年成立，固特異汽車用品在美國1950年的時候進入中國。

潤滑油經銷商是否苦逼?我認為蠻苦，為什么?首先，做一個沉穩的潤滑油經銷商面臨什么挑戰?我做汽配要做潤滑油，做電瓶要做潤滑油，做易損件要做潤滑油，做輪胎也要做潤滑油，導致市場惡性競爭，當然這也是一個好事，我們作為傳統的潤滑油的服務商，我們有更多的機會、可能有更多發展客戶的機會，當然固特異潤滑油在中國也算是一個新興品牌，因為固特異很牛，但是你在國外，可能在美國也是幾十年前有，但是在中國是剛入行兩三年，我們作為一個傳統的潤滑油經銷商如何破局，面臨很大的挑戰，我認為在當下做傳統潤滑油經銷商的，做到這幾個點，才有可能做到破局。

第一，我們必須比門店更懂門店。我們必須比門店，更懂怎么樣經營門店，怎么樣運營、管理、營銷，這事我們做好了，才能有一點機會。

第二，我們必須比客戶更懂客戶。以前我們可能把產品直接賣給他就算了，但是現在不一樣，如果把產品賣給他之后，如果不輔助他，不教會他去怎么樣做，不教會他怎么樣營銷，也許可能這個產品不一定能做得好，因為在中國是一個不缺品牌的國家，你今天這個品牌做得好，明天可能有很多的品牌去模仿你，今天潤滑油這個品牌在中國潤滑油的品牌在冊大幾千個，即在市場上常流通，不在冊可能每個人都會有或多或少的品牌，十萬個打不住，所以你怎么樣才能在這些品牌中脫穎而出，我認為這兩點。

第三，我們必須成為門店發展的引領者。

第四，從傳統的供貨商變成服務商。如果還是按照以前的老路子走，可能發展的空間越來越小，因為你的賽道已經被很多人走了，以前做潤滑油的沒有問題，做電瓶的做電瓶，做輪胎的做輪胎，但是現在不一樣，現在是做電瓶的也做潤滑油，做潤滑油的也做輪胎，做潤滑油的確實量很大，看不起易損件、小的東西，做潤滑油可能夠吃了，但是現在不行了，因為我以前也是一個傳統的潤滑油經銷商，記得最清楚的一件事情，一個很清楚的案例，當時只做潤滑油，當時逼著做全品類的服務商，被海哥快準車服剛一出來，它立馬拿機油給你砸到底，傳統的潤滑油經銷商沒辦法，因為他們有易損件可以支撐他們，這是他們的一種路徑，也沒有錯，所以說我們如果還是按照以前老的路子走，會越走越窄。

固特異可以幫我們客戶解決這幾個問題，我們不單單是把產品給你，我們還是有一系列的方案和思路輔助你怎么樣去做市場，怎么樣教你營銷，怎么樣幫你鎖住客戶，這是固特異雖然有一線品牌，還有很好的服務，只有這樣，才有機會在當下的中國有可能去脫穎而出。

固特異我相信大家都知道，世界百年品牌，輪胎也是前幾名，全球銷量第一的品牌，勞斯萊斯的配套，第一個太空輪胎。1898年成立，在1950年中國涉足車拼，在全球48個國家都有，而且是在1965年第一個太空輪胎，2005年世界五百強，1994年是中國第一個建廠的輪胎品牌，2021年正式進入中國市場。

固特異產品技術創新上、研發上，全球28個國家，90多個工廠，F1賽事是獲獎最多的外資品牌，包括多元化發展，固特異不單單是只有輪胎，還有汽車用品、鞋服、箱包，這都是固特異。

我們的汽車用品及鞋服，1994年鞋服進入中國市場，包括現在全國大概有將近100個鞋服的展位，大家可以在淘寶，包括京東搜一下固特異的鞋服，包括箱包，賣得還是挺好。包括2013年，汽車用品正式進入中國，全品類發展，包括現在有固特異的電瓶、機油、剎車片、雨刮，還有LED、等一些產品。

固特異當然主打是輪胎，輪胎是固特異勞斯萊斯的配套，主機廠大概有100多個車企和我們配套，包括固特異的潤滑油、養護品等。包括在京東上，有自己的自營店，固特異在汽車上自營店蠻不錯，包括銷量遙遙領先，固特異還有腳墊、雨刮，我們是抖音、拼多多、京東第一，所以雨刮做得非常好。

我們在中國服務的每個品類不同的公司去服務不同的品類，我主要負責潤滑油、養護品等三個品類，每個經銷商都是我們負責的。

我們的潤滑油分為六大系列，從最低級別的G2、G3、G4、G5、G6、G7、G9，比較全。我們變速箱油也是在中國做得非常全，這東西滿足了市場99%以上的變速箱油。

我認為在中國當下做好一個潤滑油品牌，一定具備幾大因素，第一大因素，擁有一個品牌。每個人作為傳統老的汽配商來說，或多或少每個人手里有兩個或者三五個汽配品牌，當下真正想做好潤滑油品牌非常難，但是如果做好一個潤滑油品牌一定要具備的因素，缺一很難做起來。第一個，品牌，因為你現在沒有一個品牌、沒有一個好的故事去講，除非你是很大的連鎖，比如說像快準他們做的品牌，包括像三頭六臂他們做三頭機油，有這么大的供應鏈，才能做好。如果作為傳統的潤滑油經銷商或者廠家想做好這個品類，必須第一個要具備的是品牌。固特異不用多說，世界百年品牌，世界五百強，125年的品牌歷史。

第二點，產品的質量，固特異是采用最新的國6研發，在中國領先前幾名的工廠，一個生產車間，一條流水線，質量絕對是一線。其實品牌可以代表質量，固特異的品牌它不可能出現差的東西，有句話是品牌可以代表質量。

第三點，利潤和價位。現在作為一線的品牌，大部分是一線品牌像俏美佳，面臨的問題是管控不好，它市場的價格非常透明，你今天賣個產品300，明天車主上網一搜80、100，在這方面，我們固特異有著嚴格的市場管控，我們是源于經銷商串貨，每個經銷商做合理的量，不要求你做多少量，做我們這個品類是賺錢，不是讓你去串貨。

所以，我認為利潤還是當下經銷商比較重中之重的事情，有質量、有品牌、有價位，你再面臨一個合理的量，不給他有太多的要求，我認為在中國能具備以下幾個要素，確實固特異算其中之一。我們還有一系列的營銷方案，好的營銷方案，我們會毫無保留的給傳統經銷商，讓經銷商怎么樣走出去當下的困局，讓我們的經銷商怎么樣用我們固特異這個品牌去賺錢，這是我們要做的，謝謝大家!

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