2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態(tài)大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務全產(chǎn)業(yè)，引導市場發(fā)展方向，探討行業(yè)動態(tài)和市場痛點，本次大會將是一場見證企業(yè)進步、推動產(chǎn)業(yè)升級，點燃激情，再次攜手出發(fā)的大會！

以下為汽配圈生態(tài)大會分論壇——新能源后市場與終端門店發(fā)展的新機遇！山東慧恩企業(yè)管理咨詢創(chuàng)始人韓瑞杰的精彩演講：

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大家下午好。

從昨天來一直在學習，感受非常深，來這兩天學了很多東西。大家都在講新能源，都是干實業(yè)的，都是研究產(chǎn)品的，我想了一下我是十幾年來都是玩虛的，大家都是玩實的，培訓大家把它當成是一種虛的東西，在企業(yè)經(jīng)營的過程中要想把實的真正做好，是需要虛的來推動。包括剛才華雷在講的過程中說他的合伙人說他是偉大的思想家，我覺得很認同，因為是他的思想在引領他的合伙人往前走。

慧恩做了十多年，我本人做培訓行業(yè)做了18年，2007年進入汽服行業(yè)，原來做門店，然后做實體，包括今天到場的一些嘉賓，是我進入行業(yè)認識比較早的前輩。那個時候我們從飾美店開始入手，我是用培訓的理念和思維把一家夫妻店、企業(yè)、經(jīng)銷商扶持起來，在全山東省乃至全國做到小有名氣。一個門店從幾百萬的產(chǎn)值，五六個人的夫妻店，我用了5年的時間，打造了在山東將近七八十人的團隊，年產(chǎn)值超過將近4,000萬到5,000萬。團隊用軍事化的管理和系統(tǒng)化的運營，自動自發(fā)，2012年一個想法就是如何讓我的體系更好地幫到更多門店去成長，所以創(chuàng)立了慧恩，用“智慧幫助企業(yè)、用感恩回報社會”的理念，開啟了我們的行業(yè)培訓之路。慧恩的定位專注于后市場培訓，到今天沒有賣過一桶機油，沒有賣過一個火花塞。我們團隊目前有30多人的服務團隊，將近10多位行業(yè)15年以上的專業(yè)的老師服務團隊，所以在全國目前服務了將近5000家的會員單位。

剛才我們所有的老師們講完之后，我其實一直在想一件事，落地。我的主題：新能源，新機遇和新盈利。剛才領導們講的新能源已經(jīng)把維修廠的新盈利點已經(jīng)講得非常明確、非常透徹，包括未來修理廠如何做好新能源的維修，包括未來的能源供應，安全措施，以及未來整個新能源帶來的產(chǎn)業(yè)鏈的升級。

我前兩天剛剛到哈爾濱做了一天的分享，到場有100多家汽修門店，我最大的感受就是，怎么哈爾濱路上看不到新能源汽車?10輛車里面能看到一輛綠牌車就已經(jīng)阿彌陀佛，所以跟我的學員在聊，我說你們現(xiàn)在新能源已經(jīng)開啟，你們要不要學習一下?我現(xiàn)在有很多身邊搞新能源的一些資源，還有一些非常不錯的企業(yè)，然后我的朋友、那些學員們就在講，韓老師別跟我們提新能源，都沒有新能源，搞什么新能源，把車修好就好了。我發(fā)現(xiàn)一個問題，現(xiàn)在作為門店老板面臨很嚴重的問題，就是他們的思維和認知現(xiàn)在存在著信息的差異化，尤其在北方。

我完成了哈爾濱的演講來到了沈陽，到了沈陽之后，我一個客戶通過慧恩學習，從一個小門店發(fā)展到今天三家門店去年在沈陽開了4000多平的店，今年開業(yè)之后運營非常良好，也是我沈陽的運營商，過去之后他的第一個想法就是“韓老師你有沒有新能源的資源，我覺得咱們店面這么大，我現(xiàn)在開始提前布局，想去學習了解和看看新能源怎么在咱們門店去落地”。到沈陽之后發(fā)現(xiàn)10輛車里面大概有2輛到3輛是綠牌車。

我到杭州去講課的時候，我發(fā)現(xiàn)杭州這個地方滿大街已經(jīng)占有率非常高，來到了廣州就不用講了，一下車之后10臺車里大概有8臺車是新能源。

中國的地理差異和整個環(huán)境的差異化，新能源從南到北存在差異化。差異化的背后，我在培訓修理廠的過程中，我發(fā)現(xiàn)最嚴重的、最可怕的是修理廠老板的思維認知的問題。

前兩天蜜蜂孫總到我公司去，去我那里蒞臨指導，我們聊了很多，我聽完了孫總的整個思路和想法，我現(xiàn)在走到哪里跟很多的汽油車廠老板在講，我講孫總思路和想法我覺得非常好，他設計了一套非常完美的閉環(huán)思路，而且如何把新能源未來，新能源的重點未來不是僅僅的去維修的問題，也不僅僅是一個三電或者電池的問題，未來更多的可能是一個真正的智能化和數(shù)據(jù)化管控的問題。而我們的孫總他談到關于數(shù)據(jù)化管控，以及未來金融業(yè)務，以及整個閉環(huán)里面未來怎么給我們門店去引流和拓客這個點，我還是非常感興趣的。

我剛才在大家分享過程中，我在思考怎么能夠把大家這么好的產(chǎn)品能夠未來在門店落地。今天在場很少是有修理廠的，但是我們是上游有廠家，中間有經(jīng)銷商，未來是修理廠，但是我們做汽車行業(yè)這么多年來，這個產(chǎn)業(yè)鏈條，其實生意的好壞，說經(jīng)銷商、批發(fā)商都在喊生意不好干了，其實很簡單一件事是因為修理廠生意不好干了，批發(fā)商生意不好干了，廠家所以生意不好干了。在過去這兩年很多生產(chǎn)廠家找到慧恩、找到我，說：韓老師，現(xiàn)在廠家想給我們經(jīng)銷商全國去搞培訓，原來把產(chǎn)品研究好，生產(chǎn)好就可以了，但是現(xiàn)在不是那樣，生產(chǎn)廠家有著非常厲害的技術研發(fā)水平以及產(chǎn)品的生產(chǎn)水平，但是很多現(xiàn)在廠家面臨營銷的問題，還有經(jīng)銷商的未來服務的問題，現(xiàn)在廠家的意識也在改變。

我們現(xiàn)在玩法就是，廠家現(xiàn)在在建立自己的商學院，說“韓老師商學院建立完之后，我不僅給我們的經(jīng)銷商、服務商要提供更好的產(chǎn)品，如何把培訓能導入到我們的經(jīng)銷商”。因為一個企業(yè)未來要做好，最關鍵是不僅要有好的產(chǎn)品，更要有一整套的培訓系統(tǒng)，包括管理、運營、營銷、服務、系統(tǒng)的搭建、團隊、企業(yè)文化，包括公司的內在組織系統(tǒng)，這一整套的體系決定這個企業(yè)未來是否能做好的問題。

現(xiàn)在我們服務了全國有近千家的汽配經(jīng)銷商，這些汽配客戶說白了他們就是搞進銷存的，它跟修理廠不一樣，修理廠面對的是技術，面臨的是營銷，面臨的是服務，在我過去十幾年天天跟修理廠打交道的過程中，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在修理廠老板為什么現(xiàn)在一直做得很難?是因為終端現(xiàn)在存在著嚴重的問題，但是現(xiàn)在很多的批發(fā)商都還是買賣的思維，想把產(chǎn)品一味的推銷給我們的修理廠，怎么多賣我配件的問題。現(xiàn)在大家出現(xiàn)了嚴重的問題之后，我們汽配經(jīng)銷商需要面臨變革的問題，原來是4P的時代，叫做產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，經(jīng)銷商老板搞來點產(chǎn)品和項目，定好價格，找來渠道賣給客戶，賺點差價，賺的是產(chǎn)品差價。而到了修理廠，修理廠傳統(tǒng)的盈利點，一個是掙的工時，第二掙的是配件的差價。未來門店有了新能源，它一定不是僅僅一個產(chǎn)品差價的問題，也不是一個技術工時的問題，最起碼現(xiàn)在修理廠沒有收服務費，醫(yī)院去看病掛個號還得收個掛號費，去五星級酒店吃個飯還得收你15%的服務費，修理廠是服務企業(yè)，到今天沒有一家修理廠說收服務費。所以，未來新能源進來之后，我們可以多產(chǎn)業(yè)鏈的去創(chuàng)造盈利點，并不代表著轉型升級，燃油車就不行了，我個人認為燃油車目前的體量在未來修理廠還是主導地位，因為這部分燃油車的客戶未來他們可能會去購買新能源車。但是修理廠現(xiàn)在面臨的最大的問題是如何拓客的問題，如何做好服務再升級的問題，以及整個門店里面標準化、流程和落地的問題。

所以在這個過程中，我也在思考如何能夠把這么好的產(chǎn)品和項目真正在未來的門店去落地。我是做培訓的，首先我手里面有將近全國5000多家門店，而慧恩這么多年服務的門店里基本30%以上都是中大型門店為多，目前我最大服務的門店有上百畝地的修理廠，從幾畝地，通過跟慧恩七八年的合作，現(xiàn)在有上百畝地的修理廠，有單店修理廠，超過6,000萬產(chǎn)值的修理廠，單店修理廠超過300人以上的修理廠，這樣的修理廠都在我的服務體系內，我們也見著這些企業(yè)的改變，通過培訓。

所以今天有幾個點需要去轉型，在座不管是經(jīng)銷商還是門店，首先還是生產(chǎn)廠家，從傳統(tǒng)的4P思維，今天和未來我們一定是轉向4C思維，4C是什么?

第一，客戶需求為導向，今天不管是上游還是下游還是經(jīng)銷商，如果老板現(xiàn)在沒有進入客戶需求為導向的思維，可能就落后了，因為過去大部分人都在關注自己，我怎么把產(chǎn)品研究好，我怎么把產(chǎn)品賣給客戶，大家今天要想的是上游如何解決下游的問題，廠家解決經(jīng)銷商問題，經(jīng)銷商如何解決終端門店的問題，終端門店如何解決車主的問題，這個概念是錯層的。在過去我們培訓修理廠的時候，我們一定是教給修理廠如何把車主服務好，如何真正能夠去拓客、鎖客，能夠留住客戶。我們培訓經(jīng)銷商的時候，一定在告訴經(jīng)銷商的老板一個思維，不要叫你家的業(yè)務員和銷售員，天天想著把產(chǎn)品如何賣給你的汽修廠，如果這樣做的話各位必死，現(xiàn)在想的是如何服務好你的門店。我現(xiàn)在很多的一些汽配客戶做的稍微大一點的，有銷售團隊的，現(xiàn)在怎么玩呢?在建汽配經(jīng)銷商，在各個門店修理廠建中心庫、建中心倉，現(xiàn)在門店里基本是這樣，修理廠不需要管理員了，修理廠不需要配件管理員，修理廠只需要提供一間房子，汽配客戶把產(chǎn)品貨架給你提供，易損件給你擺上來，銷售員定期來給你整理庫存，來監(jiān)管你的庫存，你缺什么貨了，馬上就給你補貨。這樣的汽配商，一個地級市這樣的汽配商年產(chǎn)值能做到3,000萬到5,000萬的產(chǎn)值。

為什么?很多人說，老師，這樣服務的代價非常大，但是換來的結果是什么?有的配件商做全省的生意都一年做不了5,000萬，但是在我的體系里，韓老師服務的汽配經(jīng)銷商就做一個地級市一年做易損件或做機油都能做到3000~5000這個數(shù)值，為什么?團隊，我們這么多年打造團隊，團隊開始改變模式，以前是賣配件模式，現(xiàn)在直接為終端服務的模式，這些客戶鎖定，給客戶降本增效，減少壓資金的問題，第二，汽配商來鎖定終端修理廠，所以這樣讓整個上下游形成一個產(chǎn)業(yè)鏈。

當然，從去年開始我們創(chuàng)造了一種模型，我們現(xiàn)在有實力的經(jīng)銷商、廠家，我們以商學院的模式來做市場，我建議很多汽配經(jīng)銷商、生產(chǎn)廠家，我們去建商學院，企業(yè)發(fā)展到一定程度，你一定是有商學院的，海爾有商學院，阿里有商學院，蒙牛有商學院，一個企業(yè)，不管生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商，一定是有自己的商學院，如果說你產(chǎn)品做得再好，這家企業(yè)如果沒有培訓、沒有商學院，我覺得是缺點什么的。

今天在全國將近20多個城市有慧恩的商學院，而這些商學院他們都是在當?shù)刈鼋?jīng)銷商，或者有一些是生產(chǎn)企業(yè)非常有實力的企業(yè)來找到慧恩，說韓老師我們不需要干培訓，我們去講課肯定沒您專業(yè)，您講了18年，我們如果給企業(yè)來落地肯定沒您專業(yè)。我說是的，因為在座的各位大家都是玩產(chǎn)品的，大家都是研究產(chǎn)品的，我十幾年來我只研究人，我不會修車，但是我會讓修理廠的修理工能夠自動自發(fā)玩命干，我不會檢驗產(chǎn)品，我不研究產(chǎn)品什么配件、型號、電池，這些東西我一竅不通，但是我只做一件事，就是怎么把人搞定了之后，把這些產(chǎn)品去賣好，怎么把客戶車修好，怎么把客戶用心的服務好，怎么能夠去開拓客戶，怎么能夠去鎖定客戶，怎么能夠留住客戶，怎么讓企業(yè)去裂變，能夠未來連鎖化發(fā)展，這是我這么多年一直在研究的。

這也是修理廠目前汽修老板面臨的一個最大困惑，可以百分之百講，大家去任何一家修理廠，你問他缺產(chǎn)品嗎?你問他缺技術嗎?他跟你講，他說我搞了20年技術，你問他缺產(chǎn)品嗎?天天業(yè)務員打電話煩死我了，那你缺啥?他說，今天就是那幾個人搞得我天天睡不著覺。所以今天經(jīng)營企業(yè)的核心就是經(jīng)營人，得人心者得天下。所以老板今天經(jīng)營企業(yè)的核心就是知人善用，如何老板把團隊真正打造好，把文化建設好，把系統(tǒng)、把組織搭建好，把崗位責權利設計好，老板其實干的就是三件事，我干了18年培訓，韓老師就干了三件事，告訴老板如何在團隊企業(yè)經(jīng)營過程中解決三個問題，第一干什么?第二怎么干?第三怎么分?

我整個盈利九大系統(tǒng)，包括頂層戰(zhàn)略，包括十幾年來我的課程幫到了很多企業(yè)，包括我們有到企業(yè)去幫扶和落地的項目，告訴老板第一如何定位、定戰(zhàn)略、定目標，如何給團隊做激勵;第二，如何設計公司的頂層架構，公司員工的崗位職責權利怎么來劃分，員工的職業(yè)生涯規(guī)劃晉升，如何設計員工的薪酬績效、KPI落地，企業(yè)文化如何在企業(yè)中真正的發(fā)揮作用，在企業(yè)中，店長也好，板噴經(jīng)理、機修經(jīng)理、銷售經(jīng)理，所有的崗位如何讓它變得更加專業(yè)。在過去這么多年，為什么汽配也好，汽修廠也好，我再講一句話，我說我們過去這10多年老板為什么累?是因為用了一群不太專業(yè)的人天天干的專業(yè)的事兒，還有老板不會知人善用，在修理廠里嚴重地出現(xiàn)了老板天天逼著豬要上樹的狀態(tài)。老板不知道如何用人，車間主任干了18年，管得一塌糊涂，銷售冠軍去帶銷售團隊帶得一塌糊涂，自己業(yè)績干不好，在公司里面人員配位和配襯不到位，所有的問題導致老板今天頭疼睡不著覺。過去這么多年，韓老師一直就是黑夜白天地研究人。

大家都是做產(chǎn)品的，在未來如果有機會，我在這里也是跟各位呼吁，因為我是非常癡迷于培訓的人，一年在臺上講課300天不知道累的人，講課從來不看PPT，一講10天、20天不看PPT的人，但是今天在我服務的全國上千家企業(yè)里，我見證了修理廠在疫情當下這種情況下逆勢增長，我讓無數(shù)的修理廠老板從車底下能夠鉆出來站在辦公室里喝著茶業(yè)績還能增長，這是我的目標和方向。

老板今天必須要轉變思維，客戶需求的思維，解決客戶需求，這才是第一核心競爭力。

第二，4C的第二個核心叫做客戶服務。新能源的到來對門店的技術要求需要提升，但同時也要需要提升服務要求。整體來說，終端門店的素養(yǎng)是比較偏低的，過去時間里，慧恩解決了很多門店員工素養(yǎng)的問題。

第二，新能源跟傳統(tǒng)的燃油車不太一樣，新能源一旦植入之后，門店的環(huán)境要求也很重要，一個門店三大核心決定，第一是硬件即環(huán)境，第二軟件即團隊，第三要件即企業(yè)的機制。所以在過去你看我們服務了很多修理廠，今天大家去看看10個修理廠，8個、7個可能都是臟亂差，就這種狀態(tài)。

剛才我們的華總也講到了，關于新能源還面臨一個很重要的問題，關于安全的問題，安全的背后是什么?如果人員素養(yǎng)到位了，技術水平到位了，安全自然就解決了，所有的安全問題是人的問題，這家倉庫著火了，濟南去年好幾個倉庫著火都是什么問題?都是人的問題，缺少管理，缺少考核，缺少標準化、流程化，人不到位導致了所有事情的發(fā)生，未來所有的老板在人上一定要去下功夫。客戶的服務，這是我們今天所有老板要去關注的核心點。

第三個點叫客戶效益。隨著時代的到來，終端店大家更多關注的是客戶效益的問題，如何提升企業(yè)的效益，如何降本增效，這是非常重要的。而今天人們都在講降本增效，如何節(jié)約如何開發(fā)，多老板在過去我服務修理廠里面發(fā)現(xiàn)了一個很嚴重的問題，一個企業(yè)最大的成本是什么成本?很多人說，老師，這個員工發(fā)的工資有點高，我控制一下吧，裝修我要不少花點錢，老師我學習也花錢，那也叫成本。我最后說了一句話，一個老板一定要知道一個企業(yè)降本增效里最大的成本是兩個成本，第一個成本叫做決策成本，今天一個老板如果決策失誤，企業(yè)是滅頂之災，老板在關鍵時刻不知道如何做決策，上課學習猶豫，上個新項目也在那猶豫，老板在這個點上出了問題。所以我經(jīng)常跟我的學員講一句話，放下幻想，好的結果都是設計出來的，一個老板應該以終為始，知道自己想要什么，不要為了眼前的利益而出賣了自己企業(yè)的未來。

所以上次我在沈陽跟我的客戶講，新能源現(xiàn)在馬上開始學習，開始考慮這個項目，如果別人都在學都在上的時候，你已經(jīng)落后了。他說，對，韓老師，我現(xiàn)在想馬上著手。前兩天我到滄州去，我的客戶店面升級，所有裝修幫他設計完，他說一句話，韓老師，你有沒有認識新能源項目的一些，他說我們現(xiàn)在想讓師傅學學新能源，我兩口子也想學習學習，不管未來怎么樣，最起碼現(xiàn)在別人還沒有動，我倆能不能先動一下?我說那太好了，我手里面有新能源的一些資源，我給你引薦一下。一個勁的感謝我，他說，太棒了韓老師。修理廠不是我們大家想象的，在座各位你們有機會走出來學習，修理廠現(xiàn)在天天老板都鉆在店里修車修車，能走進課堂學習的老板都是什么樣的老板，能舍得投資學習的已經(jīng)不簡單了。

第二個成本就是溝通成本，現(xiàn)在在門店里面非常嚴重的內耗，一個企業(yè)最大的風險就是內耗，現(xiàn)在大家不太考慮這些東西，所以我們幫助企業(yè)也是規(guī)范化的管理，不斷的培訓，也是去減少企業(yè)的一些內耗的問題。

第四個是客戶體驗的問題，客戶體驗是未來整個門店一個主導方向，因為未來是一個體驗式營銷的時代，我們剛才都在新能源整個場景的打造，場景式營銷、場景式打造，就是創(chuàng)造客戶未來最好的體驗感。我們服務的像七八十畝地的修理廠里面，洗手間比這個五星級酒店的標準還高，去到店里之后，客戶憑什么來這里鎖定，是因為一件事?服務，來我這里之后再去別家，他自己都受不了。

在我們整個體系里，我做了這么多年，一直在升級修理廠，希望的是不想再讓很多人覺得我們是干汽修的、汽配的，大家似乎感覺帶著有色眼鏡，一說修理工，用有色眼鏡看。所以我給修理工培訓的時候，我說兄弟們，爭口氣，好好干，能不能有一天穿著白襯衣、皮鞋去修車，見到客戶各個有禮貌，修的是尊嚴，未來讓所有客戶修完車之后是感謝我們，去醫(yī)院看完病，我們感謝醫(yī)生，醫(yī)生從來沒有感謝我們，我們現(xiàn)在給客戶修完車以后反而我們要感謝客戶，憑什么?應該客戶感謝我們，未來汽修汽配是有尊嚴的行業(yè)，這就是為什么要培訓。

新能源項目，在這個點上我沒有太大的發(fā)言權，因為在座的都是專家，但是如果談培訓，談如何搞定人、團隊、管理、運營，在汽車后市場，韓老師我敢講一點東西，因為我有結果。而且在去年已經(jīng)在山東濟南建立了培訓基地，現(xiàn)在要開啟未來后市場更大的商業(yè)計劃，在后市場如何全國性建商學院和賦能，在濟南也建了基地，1000多平，基地會有自己的會議室。未來也歡迎很多生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商能夠來到慧恩蒞臨考察，如果未來有機會可以合作，我是做培訓的，不做產(chǎn)品，做培訓只起一個作用，在賦能終端修理廠的同時如何讓修理廠的客戶有更多的盈利點，只要能讓他們賺到錢，只要對他們有幫助、提升、改變的，我都會在所不辭，讓門店改變，因為我不做產(chǎn)品，我只做培訓，你有好的產(chǎn)品，我把員工團隊、系統(tǒng)搭建全部培訓到位做好，我相信我的客戶好了，修理廠、終端好了，整個產(chǎn)業(yè)鏈，經(jīng)銷商根本不用愁，你的產(chǎn)品自然會好，經(jīng)銷商生意好的時候，生產(chǎn)廠家根本不用愁，自然產(chǎn)品會輸出出去。

在這里也非常感謝所有到場的嘉賓，給大家簡單分享一點點認識，后續(xù)有機會也歡迎蒞臨山東，到慧恩來做客，在未來我們共同的目標是每個人努力地付出，讓汽車后市場越來越好。祝大家生意興隆、萬事如意!

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