2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態(tài)大會(huì)總冠名、德?tīng)柨苹鸹ㄈ麨榻鹨愍?jiǎng)總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會(huì)暨金翼獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”隆重舉行！服務(wù)全產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展方向，探討行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)痛點(diǎn)，本次大會(huì)將是一場(chǎng)見(jiàn)證企業(yè)進(jìn)步、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，點(diǎn)燃激情，再次攜手出發(fā)的大會(huì)！

以下為以下為汽配圈生態(tài)大會(huì)分論壇——汽配出海與企業(yè)全球化布局！亞馬遜企業(yè)購(gòu)大客戶(hù)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)章賽男女士（Winona Zhang）的精彩演講內(nèi)容：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語(yǔ)句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

我是亞馬遜企業(yè)購(gòu)大客戶(hù)業(yè)務(wù)拓展章賽男，很高興在這邊跟汽配圈同仁們探討。亞馬遜是1995年就成立的一家電商公司，總部在美國(guó)西雅圖，在全球280多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展我們的電商業(yè)務(wù)，目前是最大的電商企業(yè)之一。

今天跟大家分享一下在汽配領(lǐng)域我們有什么樣的跨境電商的機(jī)會(huì)。今天分享的內(nèi)容分為幾個(gè)部分：第一部分，跟大家介紹一下跨境電商的情況，亞馬遜企業(yè)購(gòu)這邊提供了什么樣的機(jī)會(huì)。第二部分，在亞馬遜上，我們的B端汽配機(jī)會(huì)點(diǎn)，大家可能對(duì)于C端的線上機(jī)會(huì)已經(jīng)比較熟悉了，B端這邊，亞馬遜這邊瞄準(zhǔn)什么樣的客戶(hù)群體，有什么樣的線上機(jī)會(huì)。第三部分，對(duì)于在亞馬遜平臺(tái)上有哪些選品的機(jī)會(huì)，中國(guó)的汽配賣(mài)家如何在亞馬遜上把握這個(gè)出海的機(jī)會(huì)。作為新賣(mài)家入駐亞馬遜會(huì)有什么樣的福利。

亞馬遜不只是做2C的業(yè)務(wù)，同時(shí)也做2B的業(yè)務(wù)，我們瞄準(zhǔn)的是跨境電商的2C跟2B的萬(wàn)億流量。這是第三方的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)在2025年，全球跨境B2C市場(chǎng)的體量，以及全球跨境B2B的市場(chǎng)份額。我們可以看到2C的生意非常大，3.35萬(wàn)億美金的體量，2B的生意是更大的一塊蛋糕。這也是我們未來(lái)在亞馬遜上也能看到的一個(gè)非常有增量的生意機(jī)會(huì)。

從2022年到2030年，全球B2B電商會(huì)以19.7%的復(fù)合年增長(zhǎng)率CAGR擴(kuò)張，預(yù)計(jì)2025年，全球?qū)⒔顺傻腂2B交易會(huì)轉(zhuǎn)為線上，預(yù)計(jì)2030年全球B2B電商生意規(guī)模達(dá)333173億美元，商采從線下往線上轉(zhuǎn)是大勢(shì)所趨的方向。

那跨境B2B也正在成為中國(guó)外貿(mào)強(qiáng)勁增長(zhǎng)點(diǎn)主體。最近幾年我們觀察到的一個(gè)現(xiàn)象，整個(gè)跨境出口的主體還是從B2C轉(zhuǎn)到了B2B，國(guó)內(nèi)原來(lái)的這些中小型企業(yè)慢慢成為了外貿(mào)增長(zhǎng)的主力軍，這一塊是有很大的機(jī)會(huì)的。預(yù)計(jì)2021年到2025年，整個(gè)B2B電商生意，中國(guó)B2B電商生意會(huì)以25%的復(fù)合增長(zhǎng)進(jìn)行增長(zhǎng)。

亞馬遜是一家什么樣的公司，我們的團(tuán)隊(duì)叫全球開(kāi)店團(tuán)隊(duì)，我這邊是企業(yè)購(gòu)的部門(mén)。全球開(kāi)店團(tuán)隊(duì)是幫助中國(guó)的制造商、品牌商、貿(mào)易商在海外拓展我們的跨境電商的業(yè)務(wù)。我們可以幫助中國(guó)的賣(mài)家直達(dá)海外的C端個(gè)人，同時(shí)直達(dá)海外B端的企業(yè)買(mǎi)家。我們現(xiàn)在在全球有18大站點(diǎn)是面向中國(guó)開(kāi)放的，主要是北美、歐洲、日本、澳洲、印度、中東、東南亞這些區(qū)域。我們目前在全球有超過(guò)100名的員工，可以提供27種語(yǔ)言的客服支持，幫助我們賣(mài)家把產(chǎn)品銷(xiāo)往全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。我們有超過(guò)600多萬(wàn)的企業(yè)跟機(jī)構(gòu)買(mǎi)家，其中有2億是Prime會(huì)員，每年交了會(huì)費(fèi)，是年度高質(zhì)量的B端付費(fèi)會(huì)員。我們?cè)谌蛴?00多個(gè)運(yùn)營(yíng)中心處理我們平臺(tái)上的訂單，有20多萬(wàn)的機(jī)器人在倉(cāng)庫(kù)運(yùn)作，我們有100多架航空貨運(yùn)飛機(jī)。我們?cè)谖锪骰ㄉ贤度肓朔浅６嗟馁Y本。

亞馬遜上所有的賣(mài)家和買(mǎi)家，平臺(tái)B端跟C端是打通的狀態(tài)，不管是企業(yè)端買(mǎi)家還是個(gè)人買(mǎi)家，我們的流量入口都是同一個(gè)。企業(yè)買(mǎi)家用企業(yè)買(mǎi)家賬號(hào)登錄他企業(yè)端的時(shí)候，他會(huì)看到不同的企業(yè)賬號(hào)的功能，他可以看到專(zhuān)屬的企業(yè)價(jià)格，企業(yè)的批發(fā)折扣，還有一些企業(yè)專(zhuān)屬的選品等等，還有其他各種各樣的B端功能。除了這種B端的選品之外，他同時(shí)也能看到我們C端各種海量的選品，常量的需求也可以在上面同時(shí)滿(mǎn)足。

對(duì)于亞馬遜買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，他使用一個(gè)賬號(hào)就可以把商品賣(mài)給個(gè)人和企業(yè)買(mǎi)家，無(wú)需額外創(chuàng)建listing，并使用相同工具進(jìn)行促銷(xiāo)和推廣。企業(yè)購(gòu)B端的業(yè)務(wù)，目前在全球有9大市場(chǎng)開(kāi)展了B端的市場(chǎng)。我們?cè)诤Ｍ猱?dāng)?shù)?，比如北美、歐洲、日本，我們都有非常強(qiáng)大的本土買(mǎi)家團(tuán)隊(duì)在那邊。我們針對(duì)頭部的客戶(hù)都是有一對(duì)一的買(mǎi)家顧問(wèn)，去拿到他全年的采購(gòu)需求，解決他采購(gòu)上的痛點(diǎn)。這9大國(guó)家主要是美國(guó)、加拿大、英法德意西、印度和日本，這是我們主要的B端站點(diǎn)。在全球有超過(guò)600萬(wàn)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)買(mǎi)家，B端的年銷(xiāo)售額，企業(yè)買(mǎi)家產(chǎn)生的銷(xiāo)售額是350億美金，有超過(guò)億件產(chǎn)品可以在2日內(nèi)送達(dá)企業(yè)和機(jī)構(gòu)買(mǎi)家手里。

我們B端的業(yè)務(wù)也是希望幫助我們企業(yè)把中間的環(huán)節(jié)給去掉，能夠通過(guò)我們這個(gè)平臺(tái)直達(dá)終端用戶(hù)，不管是C端用戶(hù)還是終端的企業(yè)用戶(hù)，把我們的企業(yè)鏈條縮短，并通過(guò)我們的技術(shù)和全球的資源能夠提供更好的線上B端的采購(gòu)體驗(yàn)。

在B端跟C端這邊有蠻大的差別，C端是基于我們個(gè)人買(mǎi)家的個(gè)人需求，我們按分類(lèi)去看的。在B端，我們會(huì)針對(duì)買(mǎi)家，我們?cè)谌虻?00個(gè)行業(yè)客戶(hù)，我們會(huì)根據(jù)他的垂直行業(yè)，我們的細(xì)分行業(yè)，拆開(kāi)之后，根據(jù)他采購(gòu)的支出需求，把我們的支出做了拆分，然后拆分出來(lái)不同的采購(gòu)賽道。針對(duì)這種場(chǎng)景化的商業(yè)采購(gòu)需求，我們也根據(jù)我們平臺(tái)上銷(xiāo)量的數(shù)據(jù)，中國(guó)賣(mài)家的競(jìng)爭(zhēng)力，還有平臺(tái)上面招投標(biāo)項(xiàng)目的買(mǎi)家采買(mǎi)動(dòng)力，針對(duì)中國(guó)賣(mài)家來(lái)說(shuō)非常有機(jī)會(huì)的五大戰(zhàn)略分類(lèi)，還有四大潛力分類(lèi)。

這五大戰(zhàn)略分類(lèi)：工業(yè)品、辦公用品、學(xué)校用品、商用家具、商用IT，這幾個(gè)品類(lèi)亞馬遜上非常強(qiáng)，已經(jīng)成為B端企業(yè)買(mǎi)家首選平臺(tái)的分類(lèi)，并且中國(guó)賣(mài)家有比較大的占比在里面了。四大潛力品類(lèi)：商用餐廚、科研試驗(yàn)、醫(yī)療保健、酒店用品跟維修汽配，這幾個(gè)分類(lèi)在B端這邊有非常大的增量空間，也是我們?nèi)ッ闇?zhǔn)的藍(lán)海市場(chǎng)。

接下來(lái)跟大家介紹一下在維修汽配領(lǐng)域我們B端對(duì)應(yīng)的機(jī)會(huì)。

汽車(chē)后市場(chǎng)不用我多贅述，是一個(gè)非常巨大的黃金產(chǎn)業(yè)。汽車(chē)保有量跟汽車(chē)平均年齡是整個(gè)汽后市場(chǎng)的兩大驅(qū)動(dòng)力。我們可以看到的一個(gè)數(shù)據(jù)，2022年，全球最新汽車(chē)保有量突破20億輛。在全球海外車(chē)齡的增加，我們可以看到海外汽配后市場(chǎng)的需求還是在持續(xù)的擴(kuò)張。

汽車(chē)用品B2B市場(chǎng)，它是極度長(zhǎng)尾行業(yè)，它的客戶(hù)類(lèi)型覆蓋非常廣泛的客戶(hù)類(lèi)型，從獨(dú)立的汽車(chē)維修店，修理用于交付產(chǎn)品和服務(wù)的車(chē)輛的中小型企業(yè)、運(yùn)營(yíng)數(shù)萬(wàn)至數(shù)十萬(wàn)輛車(chē)隊(duì)級(jí)的企業(yè)客戶(hù)，都是汽車(chē)后市場(chǎng)B2B的客戶(hù)類(lèi)型。

以美國(guó)為例，當(dāng)時(shí)我們看到B2B的規(guī)模可能是在1930億美金，其中1500億來(lái)自于維修提供商，400多億來(lái)自車(chē)隊(duì)用戶(hù)，橫跨美國(guó)超過(guò)65萬(wàn)家的大大小小企業(yè)。這是我們看到的，我們?cè)诒泵肋@邊瞄準(zhǔn)B端的客戶(hù)，服務(wù)的客戶(hù)，包括我們服務(wù)的客戶(hù)類(lèi)型。

亞馬遜B端主要瞄準(zhǔn)的是商用車(chē)配件，以及車(chē)隊(duì)管理的需求。車(chē)隊(duì)車(chē)輛在海外，尤其在北美這邊，它是組織化非常強(qiáng)特征的，國(guó)內(nèi)個(gè)體的司機(jī)會(huì)非常多，但是在海外是非常有組織的，尤其在北美這個(gè)區(qū)域。在公務(wù)卡車(chē)或者其他車(chē)輛里。我們可以看一看我們擁有的買(mǎi)家畫(huà)像里面，擁有車(chē)隊(duì)的客戶(hù)，比如大型車(chē)隊(duì)，我們的買(mǎi)家里面，如果他擁有1000輛車(chē)以上的客戶(hù)，我們可能認(rèn)為他就是一個(gè)大型車(chē)隊(duì)的客戶(hù)。比如一些大型的物流貨運(yùn)公司，像USPS，在全球有超過(guò)200多輛的在使用當(dāng)中。這里面涉及到的企業(yè)類(lèi)型非常多，比如連鎖烘培店，美國(guó)某個(gè)連鎖烘培店有100多輛的車(chē)隊(duì)，某些小型地方政府可能有千多輛的車(chē)。小型車(chē)隊(duì)，1到100輛之間的，品牌商、管道服務(wù)商等等中小型的企業(yè)。主要行業(yè)分布也在交通運(yùn)輸，我們服務(wù)類(lèi)型的企業(yè)，然后政府，還有工程機(jī)械的行業(yè)里面，其實(shí)是我們車(chē)隊(duì)類(lèi)型的客戶(hù)覆蓋主要的客群。

我們?cè)賮?lái)看海外汽配汽修的機(jī)會(huì)，在海外，汽配汽修的電商滲透率還是比較低的，我們也看到了非常大的機(jī)會(huì)。電子商務(wù)是目前汽車(chē)后市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的渠道和最大的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力之一。在2021年2月份，美國(guó)各大分類(lèi)，主要的產(chǎn)品分類(lèi)，線上的電商滲透率。我們看到當(dāng)時(shí)汽配的數(shù)字是4.8%，非常低的數(shù)字，近期可能已經(jīng)達(dá)到了10%，你可以看到它的增速非?？?。

2022年，美國(guó)這邊主流的電商品類(lèi)里面，線上增速，汽配排在第一位，它有30.1%的電商增速。從我們的角度來(lái)看，美國(guó)汽配的線上零售還是一個(gè)高速增長(zhǎng)，并且有非常巨大潛力的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

在汽車(chē)后市場(chǎng)我們有什么樣的品類(lèi)趨勢(shì)呢?我們?cè)从邴溈襄a比較早之前的報(bào)告，從它的報(bào)告里面我們看到一些對(duì)應(yīng)的趨勢(shì)，尤其是疫情之后得到了很多的驗(yàn)證。在它的報(bào)告里面，我們總結(jié)出來(lái)有幾點(diǎn)比較重要的，跟我們相關(guān)的趨勢(shì)：一是在線銷(xiāo)售的持續(xù)增長(zhǎng);二是專(zhuān)業(yè)化車(chē)隊(duì)管理的重要性會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，隨著共享汽車(chē)智能化的普及，未來(lái)私人車(chē)輛的占比越來(lái)越低，占比會(huì)變少，車(chē)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化、車(chē)隊(duì)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯。像這些專(zhuān)業(yè)化車(chē)隊(duì)管理相關(guān)，它就會(huì)催生相應(yīng)的后市場(chǎng)需求，這對(duì)我們供應(yīng)商來(lái)說(shuō)也是機(jī)會(huì)。同時(shí)會(huì)有新型部件的出現(xiàn)，原來(lái)汽車(chē)的電子化，我們看到有新的電池電機(jī)，這一塊產(chǎn)品跟我們?cè)瓉?lái)燃油機(jī)的產(chǎn)品是完全不同的，對(duì)技術(shù)這一塊有一定的要求。新玩家進(jìn)入市場(chǎng)行業(yè)整合將加速，新的互聯(lián)網(wǎng)玩家進(jìn)入到汽配后市場(chǎng)領(lǐng)域里面，這個(gè)報(bào)告里面說(shuō)的是，預(yù)計(jì)在2030年的時(shí)候?qū)?huì)有30%到40%左右的利潤(rùn)會(huì)隨著整個(gè)價(jià)值鏈進(jìn)行再分配，重新再進(jìn)入到新的各個(gè)領(lǐng)域里面的玩家。整個(gè)行業(yè)的整合，在最近十年里面會(huì)不斷的加速。

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，不管是廠商也好，或者是渠道商也好，未來(lái)要探索更多的銷(xiāo)售品牌，或者是定價(jià)的測(cè)量，更多的直面消費(fèi)者，或者是通過(guò)電商、其他渠道的方式去找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

美國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)是規(guī)模最大、最成熟的單體汽車(chē)市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化及細(xì)分程度高，尤其是輕型車(chē)、重型卡車(chē)對(duì)應(yīng)的需求非常高，受電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的影響，商用車(chē)的汽配增長(zhǎng)，后市場(chǎng)的規(guī)模在不斷擴(kuò)大。

日本線上機(jī)會(huì)來(lái)自于專(zhuān)業(yè)的維修保養(yǎng)廠，線上客戶(hù)也有價(jià)格導(dǎo)向，并且沒(méi)有太多的明顯偏好。這也是中國(guó)賣(mài)家的市場(chǎng)所在。日本是4S店主導(dǎo)的模式，中國(guó)的賣(mài)家切入到汽車(chē)美化或者舒適用品相關(guān)的領(lǐng)域。

根據(jù)亞馬遜上B端汽配買(mǎi)家的行業(yè)痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)這些B端的客戶(hù)，不管他是什么樣的企業(yè)規(guī)模，或者他是屬于什么樣的行業(yè)，他有普遍的共同挑戰(zhàn)。這幾個(gè)客戶(hù)主要痛點(diǎn)：不透明/沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格;缺乏產(chǎn)品信息;復(fù)雜的供應(yīng)商合同談判;不可靠的交貨時(shí)間;產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，這是企業(yè)在平時(shí)B端企業(yè)采購(gòu)過(guò)程當(dāng)中遇到的痛點(diǎn)，亞馬遜也只能解決他部分的痛點(diǎn)，有一些中小型客戶(hù)他沒(méi)有很好的點(diǎn)跟頭部的汽配供應(yīng)商談條件，他們轉(zhuǎn)向亞馬遜解決他們采購(gòu)時(shí)遇到的痛點(diǎn)。

在汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)買(mǎi)家的洞察，針對(duì)汽車(chē)維修廠、車(chē)隊(duì)或其他的客戶(hù)。像微小型的客戶(hù)在亞馬遜上購(gòu)買(mǎi)的比較多，因?yàn)樗?chē)隊(duì)比較小，他購(gòu)買(mǎi)力也比較低，他沒(méi)法跟汽車(chē)零部件供應(yīng)商協(xié)商價(jià)格，大部分客戶(hù)可能也不需要特定的采購(gòu)軟件去集成，這些客戶(hù)我們是能很好的服務(wù)到他的。像汽車(chē)維修跟車(chē)身修理廠客戶(hù)，目前是我們覺(jué)得機(jī)會(huì)比較大的客戶(hù)，他們主要給汽車(chē)提供維修服務(wù)，一般有一名零售經(jīng)理，1到3名的維修經(jīng)理，他也不大有控制合同定價(jià)的能力，沒(méi)辦法同時(shí)去購(gòu)買(mǎi)，找到最優(yōu)化的價(jià)格和可用性，但是他有多賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)需求。亞馬遜可以給他提供多賬號(hào)，并且審批流各方面的需求，我們也跟主流的采購(gòu)軟件無(wú)縫銜接。

車(chē)隊(duì)型的客戶(hù)，車(chē)隊(duì)有各種各樣的需求，這種客戶(hù)在美國(guó)各地有幾百個(gè)地點(diǎn)，有非常多的采購(gòu)決策者來(lái)做他日常的運(yùn)營(yíng)和零部件的采購(gòu)。這種客戶(hù)一般會(huì)跟大型的零部件供應(yīng)商簽訂合同，但他們也會(huì)在合同外花費(fèi)大量的資金，這部分的客戶(hù)，我們?cè)趤嗰R遜上，美國(guó)頭部TOP25的客戶(hù)，絕大多數(shù)已經(jīng)是我們平臺(tái)上采購(gòu)的客戶(hù)了，包括亞馬遜自己本身，亞馬遜自己的車(chē)隊(duì)也是我們最大的客戶(hù)之一。

我們把商用汽配跟車(chē)隊(duì)管理作為汽配的子類(lèi)目聚焦在我們的商用車(chē)和車(chē)隊(duì)里面，點(diǎn)進(jìn)去之后可以看到我們熱賣(mài)的品類(lèi)。平臺(tái)上我們也會(huì)提供對(duì)應(yīng)的安裝，在亞馬遜上可以提供輪胎自動(dòng)，還有電池安裝下單服務(wù)。

除線上銷(xiāo)售之外，我們也提供銷(xiāo)售的旺季和物流的需求，包括產(chǎn)品在海外的合規(guī)要求。汽配賣(mài)家上線要注意很多的認(rèn)證關(guān)系，亞馬遜上B端的機(jī)會(huì)，我們會(huì)有選品的思路，比如怎么判斷他是不是真藍(lán)海，怎么看他產(chǎn)品在B端、C端的實(shí)用性，供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等，有一些建議，也可以在群里跟大家做對(duì)應(yīng)的分享。

亞馬遜開(kāi)店，我們協(xié)助開(kāi)店是完全免費(fèi)的，亞馬遜這邊的門(mén)檻并不高，開(kāi)店的入門(mén)門(mén)檻就是平臺(tái)使用費(fèi)，每個(gè)月39.99美金，200多塊錢(qián)人民幣，可以開(kāi)通13大站點(diǎn)，一鍵開(kāi)通北美、歐洲、日本等站點(diǎn)，每個(gè)月200多塊錢(qián)人民幣的費(fèi)用，可能同時(shí)免費(fèi)開(kāi)通我們的海外市場(chǎng)了。我們還會(huì)有l(wèi)isting幫你一鍵搬家的功能，去簡(jiǎn)化我們?nèi)驑I(yè)務(wù)的管理難度。

以上就是我今天的分享，期待未來(lái)跟汽配圈的朋友們做更多的交流，謝謝大家!

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