2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。    

以下為搜配云創始人CEO林克亮的精彩演講：    

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從嘉賓的分享中能看得到，實際上汽配品牌商會比較焦慮，如何參與到卷的競爭里面來，這是我們需要思考的。下面我分享一下搜配云的觀點和方法、方案。

我從事這個行業20年，特別是參與行業數字化項目已經有十年了，但是今天是我第一次在媒體，在公眾場合出現，其實在現場的，我統計了一下，基本上40%都是我們的客戶，所以說林克亮很多人不認識，但是搜配在這個行業里的知名度還是可以的。

我自己從事汽配行業20年，我們從事數字化升級的努力已經有十年，為什么我們會做這件事情?從過去15年，中國汽車后市場可以看到，所有現場的都是這個紅利的收獲者，過去賺錢很容易，也就是說高增長、高毛利的時代，每個人都覺得生意順風順水，有一句話：會覺得生意就是這么容易做的。但是不是這樣?只有打一個問號。

所有同行都會講，從增量高增長的時代進入到存量市場，掙錢沒以前容易了，也就是說從粗礦式的發展，以前參加一場大會，參加一個展會很容易招到客戶，但現在沒那么容易招到商戶，沒有那么容易招到經銷商了，怎么辦?也就是說在打逆風球的時候怎么辦?特別是剛才我們看到大咖們都在講他們的增長，大咖們的增長意味著我們品牌商的挑戰，可能你的客戶，你的客戶的客戶會怎么樣，所以市場會變得更加困難。

大家都會想美國四大，占有這么大的份額，其實美國生態跟國內是決然不同的，看著這些店，我6月份剛剛去了美國，一個店少則5000平方，大則1萬平方，里面的貨物品類跟我們完全不一樣，他們會占到35%，剛才宋總也講這種現象在國內不一定會發生。我們這些頭部會占多少?有可比性，也沒有完全的可比性，所以中國頭部行家大佬們會占有多少?是我們每個品牌商得思考的。

對于單一的品牌怎么辦?其實擺在大家面前的一個課題，如何應對來自頭部渠道品牌的擠壓，實際上剛才也講到，其實現在很多市場，以前拿三五十萬加入這個行業創業會少了，真正來說是原來的汽配店、維修店會加盟進現在的頭部連鎖，意味著我們的市場在減少。

另外一個現象。這是過去十年，大家可能會聽到的一些融到大錢的項目，這些項目現在都沒那么順利，或者說我們很少聽到了，可能在想一個問題，為什么?是這些項目的資金不夠還是他們的人才不行，還是他們的模式不行?不知道大家有沒有想過，我曾經有一個汽配客戶，他說我曾經很擔心他們進來我們就沒了，最后會發現實際上這么多的資金和進入這個行業的是想跟汽配老板共生的，不是來搶我們飯碗的。但這么多的項目沒有來參加今天的大會，咱們得想為什么，不知道大家有沒有想過，所有互聯網的創業，電商的模式，在這個行業還沒有發生，包括這里頭就是我們的頭部，剛才在臺上的這些大咖們的連鎖，咱們再問一下他們，他們的維修廠，他們的門店在線下，我們這個行業還處在百貨公司的模式，而不是超市的模式，還是問詢報價，用微信聊天來問才解決的，因為這個原因，之前所有的項目都離場了，不知道大家是不是認可這個觀點，也就是當你商品不能實現在線化的時候，所有互聯網創業的想法在咱們汽后市場都實現不了。不能實現在線化交易的原因是什么?誰在做這個事情?數字化在做，大家都提數字化，究竟什么才叫數字化?

我們可以看到現在這些頭部的供應鏈品牌，過去這十年，他們的出現，還有頭部門店連鎖的出現，實際上他帶給這個行業，推動這個行業什么變化?其實就是他們在建立一種標準，就是努力使到原來很分散、離散、粗放的這些經營在推動行業數字化的進程，同時也慢慢在推動形成行業數字化的一些標準，當然，這個標準什么?還在探索，是不是已經完全了呢?我覺得這都是大家會思考的，都會面臨這個挑戰，如何實現在線交易，如何實現在線化、數字化，數字化的前提實際上是標準化，我們這個行業標準化了沒有，我們的行業真正能夠通過我在線很簡單的就買到配件了嗎?還沒有。

搜配云的一個理解，就是智能數據+汽配ERP=智能汽配ERP，這是我們在想的，如何在我們的門店數字化的一個簡單的定義，包括我們的維修門店，現在所有的維修門店系統實現智能化了嗎?實現數字化了嗎?它能管好他的庫存，管好他的商品，管好他的客戶了嗎?它管客戶是管什么?實際上沒有智能數據支撐的門店管理系統也不是數字化的管理系統，這是我們給行業的一個定義。

數據精準適配是汽配門店ERP和維修門店管理系統的靈魂，就像前幾天小米雷軍在年度大會上講的，智能駕駛是新能源汽車的靈魂，并不是電池，所以數據精準適配是我們這個行業數字化的前提跟關鍵。

過去十年，我們的三頭六臂，快準，大家都會自建數據適配的團隊和系統開發的團隊，他們為什么會這么做?其實他們看到這個數字化的重要性，但為什么都需要自己做?他們也看到數智化實際上是可復制、可擴張的一個前提，如果沒有數智化的門店系統，這個數智化的系統支撐，它的門店是不可能快速擴張的。但另外一個點是其實10年前，他們沒有選擇，市場沒有供應商，沒有人做這個服務，只能自己啃這個看體，啃這個重活，我們叫苦活、臟活，所以這是我們的理解。

我們今天的重點，品牌商面臨的是什么?很簡單，我們的挑戰，就是我們的客戶都將會加入到這些頭部供應鏈的體系里面去，也就是說品牌商的客戶不得不面臨流失。不僅是品牌商，我們客戶在流失，而且我們客戶的客戶，終端門店再加入京貓虎，在加入各種連鎖，我們的客戶和生意也面臨挑戰和萎縮，這也是一個現象。但是機會，我們可以理解整個機會還是有的，因為整個市場足夠大，并沒有想象中的頭部品牌會掌握、占有多大的份額，美國35%這種奇跡在中國不會發生，中國可能就10%-15%，還有90%的市場空間，所以我們會理解機會就在于品牌商如何建立自己的體系，建立自己的數智化體系和輕連鎖的商業模式。

我們再看一下，我們的品牌商，特別是我們的客戶，有1000多家工廠，他們面臨的跟供應鏈頭部企業的差距是什么?供應鏈品牌、供應鏈連鎖能做到的，我們的品牌商能不能做到?回到這個問題上。難道我們做了這么多年的工廠，我們就比頭部品牌弱嗎?我們的產品就差嗎?我們的性價比弱嗎?我們業務員的能力差嗎?我們的經銷商能力不如加盟店嗎?在問這么多問號之后，我們會發現實際上我們的客戶也不差，我們的產品也不差，我們的生產工藝也不差，實際上我們現在缺的是數智化的能力，當一個品牌，當一個工廠沒有辦法建立類似獲得投資的頭部供應鏈平臺他們的資金實力去做自己的數智化能力，缺的是數智化的能力。

數智化是大勢所趨，是一個必然。我們品牌商如何面對?如果新的品牌商很清晰，一是成為頭部供應鏈平臺的供應商，二是建立自己的體系，要不就出局。從這個角度上講，那就是努力的、越早的開展數智化的工作，時間越早，你獲利越大，搶占先機，否則有可能面臨出局。另外就是成本低，試錯成本低。

品牌商如何才能低成本實現數智化?這是我們搜配云努力做的事情，大家可能覺得搜配云不是做配件目錄的嗎?大家并不理解做配件目錄背后的動機是什么?以為我們做一個目錄，做一個機器人就是我們的目標，其實我們真正是在做整個數智化的底座，在建立標準，讓大家能夠實現數智化系統的能力。

搜配云的云養車解決方案，在公域引流，通過抖音，通過視頻進行引流，然后再通過微信生態做私域運營，開展留存、復購、轉介紹，這是我們理解的從公域轉私域的一個路徑。在這個過程中是需要什么?需要供應鏈體系的支撐，這里重要的是門店、管理系統，還有維修門店管理系統和汽配銷售管理系統。搜配云將會在未來3年時間開通300個品類，這是我們的目標，會服務5000個品牌+2萬個品牌品類，來支撐行業的品牌商實現數智化，也就是說找搜配云就能獲得這樣的數據能力。

從抖音公域如何來到我們微信生態、門店生態、品牌商生態，品牌商自己微信的私域，打比方，現在大家都知道途虎，你去修車的時候，這次修了什么，什么時候可以給你推送，你下次到店服務，你上次保養的項目、時間是什么時候，做提醒，這一整套，也就是我們可以做到頭部門店連鎖所具備的，跟車主互動、留存的一整套，搜配云都可以提供，通過這樣的一個方式來給我們的維修門店賦能，來建立自己的門店體系，通過對維修門店的賦能，對經銷商的賦能，來幫助我們的品牌商招商加盟，因為我們品牌商面臨的挑戰很現實，你的客戶一定會再流失，要穩定你的業務基本盤就必須招募新的經銷商、新的門店來補充原有的分銷體系基盤，否則生意就保不住，搜配云可以協助大家來做好這樣的一個工作。

我們現在正在為一個在抖音生態做得非常好的品牌，也是我們的客戶，叫515王將，大家都知道，現在它在抖音生態里有很大的流量。它面臨的一個問題就是如何把流量回到自己的線下門店繼續做運營、做復購，大家知道在抖音上買賣都是卷到沒錢賺的，門店還是需要靠線下服務，有些高毛利的項目，所以我們正在陪跑，正在輔助這個515王將，來實現他們的業績目標，我們兩家共同的目標是在明年能夠實現線下2000家維修門店的目標。

短時間內實現低成本、快速擴張2000家，終端輕連鎖門店目標，我們定義的輕連鎖，什么叫輕連鎖?就是終端門店是加盟的，而不是直營的，強管控，另外一個是一定要有系統的支撐，這個系統我們可以做到可替換，也可兼容，也就是原有的系統不一定需要換成總部系統，我們可以直接由我們提供的系統去兼容。另外就是相對統一的品牌形象，比如門頭、店中店的裝修等等，為我們品牌商做品牌的加持。品類，我們建議是非強管控的，我們都知道頭部品牌往往會限制門店經營的品類，如果非這個門店經營的產品會沒那么方便，但我們認為還是回到一個市場的需求，汽配店也好，維修廠也好，它售賣的產品和服務可以由他自己決定的，不需要由總部強管控，這是我們定義的輕連鎖模式。

其實在美國，我們看到LAPA的一個店，里面擺著幾百本紙質目錄，也就是說LAPA從紙質目錄走向電子化的過程走了幾十年的時間，我們搜配云過去十年持續在做這件事情，也就是說頭部企業每年幾千萬的投入才能獲得數智化的能力，找我們搜配云，一個月就可以了，而且成本不高，這是我們的一個實力。

搜配云的理念是：開放、連接、共贏，搜配云的數據能力可以開放跟所有的行業IT服務商、品牌商、經銷商進行合作，您的系統是自研的也好，第三方IT幫你開發的也好，或者是你已經有一整套自研的團隊也好，或者找外邊有贊、微盟這樣的公共互聯網服務公司開發的系統也好，我們都可以提供數據對接，希望把整個數據能力賦能給全行業，也希望在這個過程中是一個共贏的。

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（點擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第98期）