汽車后市場出海峰會——上海力洋軟件科技有限公司創始人 CEO馬程：出海發展、數據先行-談談標準化數據服務在企業出海的作用

2024第八屆汽配圈生態大會 2024-07-26

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2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為上海力洋軟件科技有限公司創始人&CEO馬程的精彩演講：

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我也很高興在若干年以后，能夠再次在講臺上和大家講一講數據，因為我記憶中很多年沒有參加各種各樣的論壇了，都是埋頭在搞數據了。

今天主要和大家講一講的是我們怎么做海外的市場，市場中的數據我們怎么解決。

首先看我有三個logo，第一是力洋，第二是力洋在日本投資的APP，APP的同事汪總也會在晚一些和大家介紹日本市場的一些數據上的應用情況。還有一個即將在8月份整個都南亞上線的配件的服務haiParts，幫助大家出海當地服務的產品。

現在介紹一下力洋出海的介紹，把這些年在東南亞的經歷和東南亞合作的一些客戶的思路，和大家做個分享。如果你們要出海，特別像這幾年比較火的東南亞地區，我們該怎么考慮，該怎么看，給大家做一個參考。

我們看一下出海前的準備，首先要考慮出海了需要做什么事情，給大家整理一下一般出海的企業有三個方面的想法，第一個就是這個市場的規模有多大，他會思考一下我們的市場規模。這個市場的規模，首先要考慮的是車輛、車型有哪些，哪些是主流車。還有看好了市場和你心里大概明白了當地的一個車輛的情況，我們就要考慮第二步應該選什么樣的產品類型進入這個市場。這是我們要思考的。

比如我想到這個市場該怎么做，我是賣易損件還是賣其他的，像剛剛鐘總說的，易損件四濾這些東西不要考慮，我們這個時候就要考慮除了易損件以外更有價值的產品是什么。

第三，如果要做這個事，我是通過什么樣的渠道去做，有兩種，一種自己做，還有一種貼牌，給當地的供應商貼牌。現在目前國內傳統的出海幾乎都是做貼牌的工廠。當然有一些品牌商一早開始在國外推廣自己的品牌了。所以我覺得出海之前你的準備要靠三件，該怎么做?市場規模有多大，做什么樣的品類，該怎么去進行渠道的銷售，這是我們要考慮的。

說到汽配數據出海，它是有個標準化的問題。首先我的產品要有符合國家的配件，我們出海的是幫助建設這個國家，比如有哪些車型，每個車型下面有多少SKU號，有哪些品牌的OE是和國內可以通用的，等等這些都要想好。

還有我除了有OE數據以外，我們和國際的一些品牌或者自己品牌的產品如何打通。最后還有一個，我們要考慮當地，如果要做快修快跑，當地的這些做這些產品能不能做，這里面整個數據服務里面，還有講白了，就是幫助廠家進行你產品數據的清洗和整理工作，然后你要找到當地這些車型的OE在你的產品庫里面是否有，來進行一個補充完善，然后你再進去。所以這就是做數據標準化的工作，我們怎么通過這個數據標準化，來幫助你的產品如何進入到市場。

下面我們再看一下，重點我講一下東南亞，因為我最近幾年，我們的核心都在東南亞，因為別的地方的確也太遠了。第二，像歐美發達國家，都有我們的同行，本身也是很成熟的。我們現在中國出海最大的競爭的地方，就是那些空缺的地方。

這里面有一些特點的，我們發現這里面比如說泰國，它的保有量累計是1950萬臺，這是官方的數據。但是我們從官方數據又得到一個最新的消息，實際注冊在冊的車型是達不到1950萬臺，有些是報廢車，有些是以進口車的名義進來后變成拆車件了。所以這是我們要考慮到市場的情況。

第二我們看馬來西亞的情況，它累計統計下來有2050萬，但實際上找當地政府的人員咨詢了一下，他們給我發的政府的注冊數據，實際是1700萬。這些1700萬是你真正的目標市場上跑的車型。

印尼累計在2000萬左右。當然這個時候就分析，給大家講一下，比如以泰國來說，泰國90%日系車，我們經常看到中國很多的車在泰國，進口東南亞了，我在泰國，每年都去，我每次就在坐車的時候在馬路上看，特別是堵車的時候滾滾車的流里面，我最多看到的中國車一個比亞迪元，第二個就是中國的MG。為什么這個車多?因為比亞迪的車進去的早，它的元、宋這種扯車進去的早。它當時主打的第一款車就是元和宋，為什么名爵也很多呢，大家記住MG在泰國是有工廠的，它的OE號和中國的OE號是有差別的，特別底盤件，我們做過一個對比，我們拿MG5或MG6中國的全車件和泰國的全車件做對比，發現有40%左右的差異，這個差異集中在底盤，因為那邊是右輪車，它的底盤全部配件是不一樣的。

還有馬來西亞就更高了，馬來西亞70%的占有率是本土車輛，其中寶騰30%的份額，普拉卡占了40%。你所做的只能做30%的海外的車在馬來西亞，30%的海外車的配件，其中90%多還是日系車。所以每個地區不一樣。

印尼的客戶需求量最大的是皮卡，乘用車可以從周邊國家調配，但是皮卡的使用量配件更換比例是最高的。所以我們可以了解一下東南亞市場的實際情況。

這就是面對東南亞的市場，我們建立了一個以日系車為主的龐大的數據庫，這個也是在我們日本同事的協同下，我們一起把東南亞本土的日系車和出口到東南亞的日系車進行了一個篩選和整理。現在的數據庫已經建完了。

我們再看看它除了日系車以外的進口車，主要就是這些。奔馳，而且我告訴大家，奔馳是怎么進來的，奔馳有新車但是很少，奔馳進來的時候，我在馬來西亞看到集裝箱一排排的進來，然后打開一看，奔馳一個車頭，奔馳一個車身，到了馬來西亞修理廠把它焊在一起，這個場景很熟悉，三十年前中國人走私車就是這么干的，把車分開，然后焊在一起。所以他們那邊都是老款的奔馳比較多，就是進口的。還有大眾是非常少，奧迪Q7和A8有一些。福特主要就是SUV和一些皮卡。當然，我們現在已經幫當地建了這么多的易損件的數據庫了。

我們看一下數據結構，現在東南亞整個地區，我們建立了以日本APP數據庫為主的東南亞的數據庫再加上日本本土的數據庫，再加上中國的數據庫，這就告訴大家什么呢，作為一個工廠，我可以幫你清洗你的產品線，在這三個國家是否有通用。哪些產品在東南亞、日本和中國都是可以用的，這樣避免反復的去開模，反復的生產。我們可以幫你把這一塊打通，讓你的產品，哪些產品能夠直接的進入到東南亞市場，避暑我們和博世合作，博世就把當地的數據拿給我們清洗，我們發現有一些產品是在日本市場和東南亞市場完全通用的。這就是數據的價值。

這個是我們幫助當地經銷商建的一個，日本公司做的方案，告訴他怎么能夠把數據應用起來，這就是比較復雜。我們先看一下就知道了，主要是給當地的供應鏈、經銷商、采購方，然后中間用哪些功能來解決車輛識別和產品識別的方法。這是給到專業的公司來談得。

我們看一下后面的，我現在介紹的是不同國家的應用，EGGMALL這是基本上他們第一家參觀的公司，EGGMALL是博世亞太投資的一家，在東南亞第一家店商的汽車專業電商公司，以博識投資入股的。我們在18年開始和他對接，幫他建立了EGGMALL的易損件和車型件所有的數據庫，在18年開始到現在一直在更新，支持他在網上銷售，他的配件從車型檢索到VIN碼檢索到底盤號檢索，這都是我們幫他建立的這一套東西。

我們可以看到，它已經實現了當地，在當地大家知道，我們在國內可能做生意習慣了，用VIN碼一下推薦出來，在當地不是，在東南亞，很多車是沒有VIN碼的。但經銷商是怎么賣貨的?傳統習慣是選擇這個車是什么車，比如豐田凱美瑞、底盤號是什么，再找到OE再通過OE反查我的庫里面有沒有對應的銷售品牌件。現在我們幫他們解決了一個大問題，日系車的底盤碼的識別，這是日本公司在日本當地有數據源頭，而且在海外所有的數據是要求要授權的。不是今天抓一把，明天抓一把，在日本敢抓數據的話，等待你的就是把牢底坐穿，在中國你今天做的數據，明天就被抓到了，知識產權是不一樣的。

他們純粹是在線賣貨，在泰國、馬來、新加坡有辦公和配送點，特別在泰國，是作為主銷售，經銷商可以在上面直接下單甚至直接支付下單擴，然后他給你當天配送過去，這就是EGGMALL在東南亞的使用。

這是我們在印尼的一個客戶，也是我們日本公司和三菱商社在一起合作的，這個公司是由三菱商社直接投資在當地的，他們現在主要把這些品牌件和原廠件，是根據印尼當地的品牌件作為下單使用，因為印尼是不允許電商使用的，政府會處罰的。在印尼，只能線下交，但是可以在線展示。這是當時我們在19年年底，20年投三菱商社共同把印尼這個最大的，也是唯一的一個專業的汽車經營的品牌建立了起來。他們主要是解決了客戶傳統經銷商協力長在上面下單的功能，主要以詢價功能為主。

這個是我們的泰國一個關系比較好的經銷商，也是從18年開始和我們對接，然后到我們公司來過，和我們聊了很久。在兩年前的時候，我們日本公司和他在一起合作，幫他建立了整個在泰國，它應該屬于親十名以內的規模比較大的，有12家分店的連鎖的汽配供應鏈。它的整個現在汽配供應鏈，除了自己代理的豐田、三菱和五十鈴以外，它是授權商，它所有的其他的數據的在線的訂單系統，全是由我們日本公司提供的底層的數據庫。它主要的功能是在線查詢，然后訂單系統、在線商城、線下配送。除了自己賣貨以外，還把系統開放給和它合作的400家小的經銷商，讓他一起來使用他的系統進行發貨訂單、配送。同時他們的系統和泰國的維修企業聯盟搭著。

你們到泰國賣配件，泰國的維修件很奇葩的，它是有一個保險公司和維修那幫大的修理廠在線建立的線上報價系統，它所有的配件的需求，你可以作線上找，它的維修廠的配件做聯盟，它的系統是實時打通，修理廠在家里面用軟件就能夠直接看到供應鏈，我的產品，要修這個車，外面有多少商家給我報價。修理廠是直接打通，這是泰國的實際情況。