2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態(tài)大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為汽配圈的跨境合伙人李春瑾的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

大家下午好，我是汽配圈的跨境合伙人李春瑾，感謝大家、今天在出海論壇和我們一起分享全球獲客的那些事。我們今天的演講叫做全球獲客。

現(xiàn)在汽配圈跨境的業(yè)務(wù)本身做的是出海獲客這件事，一開始說在過去服務(wù)的所有客戶的過程中，有一件事情要先說明，我們不是萬能的，但我們經(jīng)過自己工作生涯的十幾年時(shí)間，包括現(xiàn)在帶領(lǐng)汽配圈跨境小組的工作就一件事，就是把全球精準(zhǔn)客戶帶到你面前來，就只能做這一件事。

但是，我們把客戶帶到您這來，您負(fù)責(zé)銷售，所以在這個過程中，我們是一個協(xié)同的工作，針對很多的廠家也好，或者針對很多的經(jīng)銷商伙伴們也好，這個協(xié)同工作在哪呢?我負(fù)責(zé)找人，您負(fù)責(zé)賣貨，負(fù)責(zé)反了或者你又希望我找人又賣貨，我做不到，我們不是萬能的，我們只能做一件事。

我們主要做的是把全球的B端客戶帶給大家，我們在這個過程中，需要您做三件事：第一件事，需要您能夠有一個承接線索的人，我把全球的客戶找過來之后，您需要有一個非常懂您公司產(chǎn)品，英文也非常熟練的人，能夠把我找來的客戶做轉(zhuǎn)化。

第二件事，您需要給我提供一部做外貿(mào)的手機(jī)，這個手機(jī)里面，我將會安裝所有海外客戶他有可能用的這些溝通的軟件，比如在中國用微信，海外的客戶有可能用Facebook，不管他用哪種軟件，我把這部手機(jī)加上之后，把這個客戶里面的聯(lián)系方式加到這個手機(jī)里，您和我共同用這部手機(jī)完成這個客戶的轉(zhuǎn)化。

第三件事，需要您提供給我詳細(xì)的產(chǎn)品賣點(diǎn)以及清晰的客戶畫像。您知道我過往的十幾年工作經(jīng)驗(yàn)，包括我們整個團(tuán)隊(duì)的賦能是，我們能夠精準(zhǔn)的找到你想找到的買家，但是您要把這個產(chǎn)品的賣點(diǎn)梳理出來，要告訴我你什么樣的人是能夠買您的這個產(chǎn)品的，這個非常重要。如果您告訴我錯誤信息，有可能我就找錯人了。

在過往的十幾年過程中，我們唯一的優(yōu)勢是我們用多種現(xiàn)代的方式來找到您想找到的人。這個過程中，我們會用哪些方式呢?過往這一頁我會展開講大數(shù)據(jù)，現(xiàn)在能夠覆蓋全球200多個國家和地區(qū)，講我們在六大主流平臺的廣告投放有多么厲害、運(yùn)營的工作和運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)有多么的豐富。講我們在展會層面上用大數(shù)據(jù)如何賦能，以及除了大數(shù)據(jù)本身，用各種模型以外，我們在海外的辦公室有真人在當(dāng)?shù)貋碜鲞M(jìn)一步的篩選，最終可能我找很多的潛在的買家，最終把這個里面精準(zhǔn)的買家以每天5家的形式給到您。

在這個過程中，這一頁我就不展開來講，因?yàn)檫@一頁是我的工作，我在這里展開只是想和大家講，我們在找客戶的方式中，不止一種?，F(xiàn)在常規(guī)的方式，過往中大家要么參加展會，要么投放廣告，要么又用這個出海各種各樣的海關(guān)大數(shù)據(jù)，但是我想表達(dá)的是，在過往的過程當(dāng)中，單一的方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足今天對于獲客要求的效率。我是職業(yè)獲客人，相當(dāng)于如果您本身要做這個事，和我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)做這件事，效果肯定是不一樣的。

怎么用不一樣的方法呢?把這些方式說句實(shí)在話，今天在這個臺上來相遇，李春瑾有可能是給大家找到海外更多池塘的人，但是在這個過程中，如果您沒有遇見我我們的每一個廠家也好、經(jīng)銷商也好，不管是您放在市場部還是放在銷售部，我今天做的工作在您的公司一定要有一個部門去做，這是必需的，除非沒有獲客的需求。

當(dāng)然，在相同工作情況下，我們講另外一件事情，我是傳媒大學(xué)學(xué)廣告專業(yè)畢業(yè)，專門學(xué)獲客的，學(xué)了四年，又真正做獲客做了13年，到今天我依然在做。所以我講，在獲客這個領(lǐng)域里面，無論您是投放廣告也好，您是參加展會也好，還是做海關(guān)大數(shù)據(jù)也好，我們都可以交流一下。為什么我有這樣的底氣呢?獲客這件事情是我本身糊口的方式，我說不要用業(yè)余的方式挑戰(zhàn)專業(yè)的方式，我過去只做了這一件事，所以歡迎大家在會后做更多的交流。

這個方式我用各種多維的方式只做了一件事，我希望我能夠做的這件事情，效率是個高的，效果是好的。如何證明這個效果是好的呢?大數(shù)據(jù)的領(lǐng)域里面，在今天所有的指標(biāo)全部可衡量，而且這個衡量的指標(biāo)，不管是您也好我也好，全部拉出來可以看。有兩個比較好的方式能夠直接來證明春瑾和所在的汽配圈跨境團(tuán)隊(duì)，獲客的能力強(qiáng)不強(qiáng)。

第一個指標(biāo)，您現(xiàn)在用全渠道現(xiàn)有的方式獲得一個客戶需要花多少錢。這個指標(biāo)是有的，你現(xiàn)在的渠道拉出來，然后我們合作之后，你也能看到李春瑾獲得一個客戶是多少錢。

第二件事，您現(xiàn)在獲得一個訂單，本身這個客戶投入產(chǎn)出比是多少，舉例子，在相同情況下，都是花100塊錢獲得一個客戶，我找來的客戶一單買了500臺，其他渠道找的客戶有可能一單買了10臺或者20臺，甚至幾百臺，你是能看出來客戶的質(zhì)量的。而且這件事情可以直接反映在數(shù)據(jù)中，不需要特別久。在可衡量的過程中，我和我們的團(tuán)隊(duì)在專業(yè)層面上做獲客這件事，我們講究效率，過去的方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足今天的效率，為什么呢?

我舉例子，我們最近在開大會期間，以及大會之前，有非常多的好朋友和我們分享，大家在過往做出海說句實(shí)話，很多的企業(yè)都是出海資深老兵，企業(yè)有出海五年的、十年的、二十年的比比皆是。但是當(dāng)我問一個問題，在過往出海的過程中，比如五年的企業(yè)，通過五年您和團(tuán)隊(duì)的摸索，一共在海外建立了合作方數(shù)量有多少個?幾十?幾百?在這個過程中，李春瑾能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做的事情，我們相關(guān)的小組做的事情是以每天五家合作商的速度持續(xù)合作一年，我們承諾一年之內(nèi)為您找到1500家合作商你可以通過過往的情況衡量，如果您帶著團(tuán)隊(duì)在過去積累1500家合作方需要多長時(shí)間，效率也是證明我們價(jià)值存在的一個點(diǎn)。

同時(shí)，除了這個過往的整體數(shù)量之外，在過去我們真實(shí)的實(shí)踐中，我們能夠看到，提供的這些過往的合作方它的轉(zhuǎn)化率，是在2%到20%之間，其實(shí)今天這個大概的概數(shù)能算出來大概的產(chǎn)出比的情況。

還有另外一件事情，獲客這件事情，它是需要一定的基數(shù)去驗(yàn)證的，為什么這么講呢?比如說有很多時(shí)候，你來評判找客戶這個能量大不大，一般看多少客戶能夠有一個轉(zhuǎn)化呢?一會兒我們講轉(zhuǎn)化的情況。我給你五家客戶你沒有轉(zhuǎn)化，給你十家你沒有轉(zhuǎn)化，我給你一百家呢?我給你一千家還沒有轉(zhuǎn)化，如果是我給了你一千家潛在的活躍的、高需求的精準(zhǔn)客戶，還沒有轉(zhuǎn)化，那只有三個原因，在過往我們的過程中，我直接講在我整個的職業(yè)生涯里面，過去我們在合作的客戶里面，平均兩到五個月就有轉(zhuǎn)化，我所謂的轉(zhuǎn)化是講詢單和打樣的訂單，已經(jīng)開始要有成交這個事情，按照成交的步驟來做。

所以我們承諾說，六個月內(nèi)必詢單，如果六個月內(nèi)沒有詢單，后面我們?nèi)~退款，我可以做這個保證。為什么沒有轉(zhuǎn)化呢?常規(guī)的經(jīng)驗(yàn)有三個點(diǎn)，第一點(diǎn)，要么是線索不精準(zhǔn)，線索的精準(zhǔn)度可以直接用過往的大數(shù)據(jù)來呈現(xiàn)，比如我給你找了這個人，和我們現(xiàn)在這個產(chǎn)品，他以前有沒有采過我，相關(guān)性高不高，畫像和你給我的畫像符不符合，這是可以直接驗(yàn)證的。

第二件事，要么就是優(yōu)勢點(diǎn)有問題，比如說我們找來這個客戶，找完之后，因?yàn)槭切驴蛻簦喈?dāng)于沒有和我們合作過，但他精準(zhǔn)肯定和別家合作過。說明我們現(xiàn)有的優(yōu)勢點(diǎn)和現(xiàn)有供應(yīng)商沒有辦法抗衡導(dǎo)致沒有產(chǎn)生訂單。所以在這個過程中，我們的產(chǎn)品性價(jià)比和特色是要非常有優(yōu)勢的。

第三件事情，要么市場需求判斷有問題，就是這個東西本來我們做出來，我們認(rèn)為在這個市場是有需求，但實(shí)際上按照這個要求找到需要的時(shí)候發(fā)現(xiàn)沒有這個市場需求，可能在戰(zhàn)略層面的指標(biāo)出了問題。只有這三個大方向的原因，否則當(dāng)找到一個精準(zhǔn)的客戶是必有詢單的，這是在過往經(jīng)驗(yàn)中得到的相關(guān)的內(nèi)容。

還有就是講，每個人都有自己的使命，像我們正常，我本身學(xué)獲客、做獲客，大范圍我身邊的好朋友，我的各種各樣的同行們，他們大概做什么事情呢，他們不會到一線來，大家在辦公室做一些策劃做一些閃光的內(nèi)容。但是我本身學(xué)相關(guān)獲客的內(nèi)容，我覺得有幾件事情，如果你的獲客策略和內(nèi)容，你認(rèn)為是有效，為什么不到一線去直接賣貨呢?我們找到高精準(zhǔn)的合作方，是能夠直接把產(chǎn)品賣出去的。這個賣出去的過程，不僅僅說我們本身糊口的內(nèi)容。也代表著另外一種成就感，我之前學(xué)獲客到做獲客是17個面頭了，而且本身這個專業(yè)是我自己選的，我非常喜歡?？赡茏龉ぷ鞯倪^程中，我做了很熱愛的事情，所以我在工作層面上是有心理感應(yīng)的，我也希望把這件事情繼續(xù)做下去，希望幫助更多的企業(yè)能夠把產(chǎn)品賣出去。

另外，其實(shí)昨天在整個論壇中，給大家講說行業(yè)非常的內(nèi)卷，不管是廠家還是經(jīng)銷商，其實(shí)是蠻內(nèi)卷的，國內(nèi)的情況。但是我想表達(dá)的點(diǎn)是，其實(shí)從全球范圍內(nèi)來看，汽配行業(yè)絕對是朝陽行業(yè)，如果你不認(rèn)同今天，一會兒可以加我微信，我們來講，我們會后也可以再來交流。整個全球的情況來說，無論是傳統(tǒng)汽車還是制造業(yè)汽車，目前來看，所有的數(shù)據(jù)依然是朝陽行業(yè)，在全球的增長量是非常可觀的。在這個同時(shí)就想說，可能在很多時(shí)候現(xiàn)在這個階段，如果你感覺卷，是不是在選擇的市場上可以做一些其他的改變。我本身做全球獲客的，所以在這個過程中，我們來看，全球總有一塊市場是一定能夠符合我們現(xiàn)在這個里面對應(yīng)的產(chǎn)品要求的。但這個中間，它是一個技術(shù)活，需要我們通過專業(yè)的方式找到它，并且把它銷出去。

剛才做了非常精彩的分享，我們本身公司都是有做大數(shù)據(jù)積淀的，因?yàn)楸旧憩F(xiàn)在做這個工作，不管是專業(yè)內(nèi)容還是大數(shù)據(jù)層面，都是要做結(jié)合。這個里面有什么區(qū)別呢?在企業(yè)層面上做獲客是企業(yè)要做新客的第一步，你需要先找到我們把現(xiàn)在高精準(zhǔn)的客戶找到，找到之后，針對這個客戶如何在市場把它拿下，需要劉海英總的數(shù)據(jù)做分析。怎么做報(bào)價(jià)和匹配方案，把產(chǎn)品銷出去。所以很感謝大家今天的時(shí)間，這邊是我個人的微信，大家如果對產(chǎn)品出口相關(guān)感興趣，或者對獲客相關(guān)的內(nèi)容感興趣，都?xì)g迎大家一起來探討。今天很高興，感謝大家的參與，所以本身工作的第一步，我們會結(jié)合本身的產(chǎn)品，針對全球這個貿(mào)易的情況，出一份深度的調(diào)研報(bào)告，但在我們現(xiàn)在的工作中，這份調(diào)研報(bào)告是收費(fèi)項(xiàng)目，可是感謝大家今天的蒞臨，今天所有掃碼，如果您是工廠形式或者您本身是經(jīng)銷商的話，我們都可以免費(fèi)給大家做一份分析。希望打了產(chǎn)品繼續(xù)全球大賣，謝謝大家。

更多大會精彩內(nèi)容，敬請持續(xù)關(guān)注汽配圈公眾號、汽配圈官網(wǎng)，我們將為您帶來第一時(shí)間的報(bào)道，共同見證這場行業(yè)變革的盛會!

（點(diǎn)擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第98期）