2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023（第六屆）中國(guó)汽配供應(yīng)鏈與渠道發(fā)展大會(huì)在上海寶龍艾美酒店隆重召開。

以下為無界創(chuàng)新資本創(chuàng)始合伙人蔡景鐘的精彩演講：

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大家好!今天我為什么講這個(gè)話題呢?因?yàn)槲覀冏罱陉P(guān)注碰撞件，也投資了碰撞件。其實(shí)我們以前，包括投資三頭六臂的邏輯是不一樣的，易損件的邏輯還是基于我們看到中國(guó)是全世界一個(gè)汽車保有量最大的一個(gè)國(guó)家。但是我們投資碰撞件，不只是看重中國(guó)市場(chǎng)，我們看出中國(guó)是全世界最大的配件制造基地，是世界工廠。特別是在常州，是一個(gè)中國(guó)碰撞件之都，有全國(guó)的很多碰撞件都是在常州的汽摩配生產(chǎn)基地制造。在投資的過程中，我們發(fā)現(xiàn)常州這邊有大量的工廠，他們的制造能力很強(qiáng)，現(xiàn)在由于電商發(fā)達(dá)，他們有走向世界的一個(gè)新的機(jī)會(huì)存在。

所以我們?cè)谶@兩年在常州這邊做了很多研究，發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)域里面也能夠有非常好的機(jī)會(huì)，我們同時(shí)也做了一些對(duì)標(biāo)的研究，研究了美國(guó)的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)美國(guó)有比如說LKQ，能做到140億美金規(guī)模。所以在常州我們也找到一家標(biāo)的公司，也投資了這家公司。這家公司還不大，但是在亞馬遜上面，在eBay上面都做得還不錯(cuò)。

那么LKQ最早是從回收件起家的，因?yàn)樽钤缙诘臅r(shí)候美國(guó)的汽車歷史很悠久，舊車很久，所以就是有很多回收件，那時(shí)候我們整個(gè)全世界制造的成本還是比較高的，可能回收的成本比較低，所以其實(shí)是從回收件起家的。但是現(xiàn)在他做的東西就比較多了，他自己有三大部門，一個(gè)就是做碰撞件，一個(gè)做一些特種車輛的配件，第三個(gè)就是歐洲市場(chǎng)，做全車件。所以他的營(yíng)收已經(jīng)達(dá)到了120億美元這樣的體量，也就是一千億人民幣這樣的規(guī)模了。我們看它的利潤(rùn)很高，12億美金，也就是10%的凈利潤(rùn)。

這個(gè)公司為什么從回收件起家，后面又做成了一個(gè)保險(xiǎn)公司的一個(gè)大的供應(yīng)商，其實(shí)還是早期的時(shí)候做回收件，但是后面還是我們有很多臺(tái)灣的工廠給他們做供應(yīng)商。現(xiàn)在很多的供應(yīng)鏈都轉(zhuǎn)移，都在大陸這邊。所以這種傳統(tǒng)公司其實(shí)他們已經(jīng)有非常好的積累了。這種品類之后，他們里面又有從回收件到碰撞件，到一些特種車輛的高毛利的，比如游艇等等高毛利的配件，非常低頻，但是毛利又很高。

我們看他的營(yíng)收，現(xiàn)在歐洲占比也還蠻高的，歐洲的占比他128億的營(yíng)收，里面有占44.8%，北美35%，另外他的一個(gè)特種車輛的，有14%，大概是這樣一個(gè)比例。

投資一家這樣的公司，其實(shí)起步很難，但是一旦做起來之后，非常的穩(wěn)健，財(cái)務(wù)回報(bào)也好，壁壘越高。規(guī)模越起來，壁壘越高，別人進(jìn)入的門檻越高。所以他這種公司跟茅臺(tái)一樣的，他是一個(gè)只漲不跌的。其實(shí)有很多工業(yè)品公司，包括美國(guó)的四大都是這樣的，這種公司從更長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，越到后面的時(shí)候，他是越有價(jià)值的。所以，無論資本市場(chǎng)有大的波動(dòng)，大的調(diào)整，往往就是我們這些汽配的公司，股價(jià)能夠保持穩(wěn)定。

剛才講了，它這個(gè)業(yè)務(wù)其實(shí)由于歷史原因，它分了三大塊，一個(gè)北美市場(chǎng)，一個(gè)歐洲的市場(chǎng)，還有一個(gè)是特種車市場(chǎng)。歐洲這邊市場(chǎng)其實(shí)92%都是收購(gòu)的，售后件92%是本土供應(yīng)商收購(gòu)，也有8%是來自中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)大陸。

我們?cè)倏催@個(gè)公司的成長(zhǎng)過程，是經(jīng)過了280次的并購(gòu)，所以我們?cè)谥袊?guó)這邊，我們?cè)瓉碛泻芏噙@種汽配的公司，都是從資本市場(chǎng)去融資，然后再通過補(bǔ)貼，或者說虧損的階段去發(fā)展起來的。但是我們發(fā)現(xiàn)在美國(guó)，北美市場(chǎng)很多都是經(jīng)過大量的并購(gòu)，因?yàn)樗麄兠恳粋€(gè)區(qū)域都有一些小的經(jīng)銷商。有一家大一點(diǎn)的經(jīng)銷商他不斷去通過并購(gòu)，有的是現(xiàn)金收購(gòu)，把體量做大。就不只是LKQ了，包括其他的四大也是這樣子的過程。所以我覺得這個(gè)會(huì)給我們中國(guó)的企業(yè)一個(gè)借鑒，就是我們中國(guó)有非常多上市公司，在汽車配件領(lǐng)域里面，無論是做前裝還是做售后市場(chǎng)，還是新能源配套的。其實(shí)我們中國(guó)有很多公司規(guī)模都上不去，它必須要通過并購(gòu)把規(guī)模做大。

這種公司經(jīng)過280次的并購(gòu)，那中國(guó)有沒有這樣的機(jī)會(huì)能夠把這個(gè)行業(yè)做大呢?這個(gè)就是看團(tuán)隊(duì)怎么樣擁抱資本市場(chǎng)，怎么樣把這個(gè)用并購(gòu)的手段，其實(shí)有很大的機(jī)會(huì)的。這里面有兩種，一種是經(jīng)銷商的合并，還有一種是工廠和工廠的合并。

剛才講我們?cè)诔Ｖ菀餐顿Y了一家公司，就是我們?yōu)槭裁匆顿Y一個(gè)做碰撞件的公司?我總結(jié)一下剛才講的幾點(diǎn)，第一點(diǎn)投資碰撞件的邏輯，是因?yàn)橹袊?guó)是世界上最大的汽車配件的制造基地，同時(shí)中國(guó)常州是碰撞件之都，那這個(gè)里面目前是高度分散的，這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，我們現(xiàn)在看到中國(guó)的出海基礎(chǔ)設(shè)施越來越成熟，做電商的人才越來越多。所以我們其實(shí)是有機(jī)會(huì)通過這個(gè)跨境電商去彎道超車的。這個(gè)公司現(xiàn)在有四千多個(gè)SKU了，未來有可能奔著三萬去，里面有皮卡車，乘用車。它剛開始是自己有工廠的，但是這個(gè)團(tuán)隊(duì)，如果四千多個(gè)SKU靠自己生產(chǎn)，去開模，是有難度的。所以他開始進(jìn)行整合，有50%已經(jīng)外協(xié)了，委托常州那邊的工廠幫我們生產(chǎn)。最重要的是我們對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品的數(shù)據(jù)情況非常的了解，對(duì)于電商的運(yùn)營(yíng)又非常了解，對(duì)于我們這個(gè)成本結(jié)構(gòu)又非常了解。

所以這個(gè)公司不只是他把產(chǎn)品賣過去，重點(diǎn)是要對(duì)美國(guó)的市場(chǎng)了解，要把數(shù)據(jù)搞回來。但是要把這邊的成本降下去，同時(shí)在美國(guó)那邊還要建幾萬個(gè)平方的倉(cāng)庫(kù)，在本土有倉(cāng)庫(kù)，這樣的話，他的反應(yīng)速度才能夠快起來。特別要解決這個(gè)配送成本，所以在我們很多產(chǎn)品的開發(fā)上面，我們都要考慮這種大件，怎么樣能夠像宜家一樣把它拼起來，把它拆掉，就減少物流成本，所以這是我們投資這個(gè)公司的一個(gè)重要的理由，是因?yàn)樗妹绹?guó)市場(chǎng)，同時(shí)在美國(guó)市場(chǎng)自己建倉(cāng)庫(kù)，把物流成本降下去，把反應(yīng)速度提上來。

它的物流現(xiàn)在已經(jīng)能夠做到有84%是自建倉(cāng)，另外16%是第三方的海外倉(cāng)，所以要做這樣一個(gè)跨境的生意，其實(shí)也不容易。就是既要懂電商，又要懂制造，又要開模，又要做美國(guó)本土的倉(cāng)儲(chǔ)的建設(shè)。但是它的好處就是它每做一個(gè)動(dòng)作都建立了門檻，每做一個(gè)投入都是把這個(gè)壁壘建立起來了。所以這個(gè)公司其實(shí)做了五年，也能夠做到一個(gè)億以上的利潤(rùn)了。在這個(gè)行業(yè)里面，還是非常不容易的，能夠把這個(gè)跑出來。

中國(guó)的出海，我就是重點(diǎn)講這樣一個(gè)案例，也就是幾年時(shí)間，他抓住了一次機(jī)會(huì)，現(xiàn)在已經(jīng)有一定的規(guī)模。但是能不能夠像LKQ一樣，我們不只是在線上的電商做銷售，而且我們能夠做到線下去。不單能夠做到ToC的皮卡車司機(jī)，個(gè)人的購(gòu)買，還能做到B端去，做到保險(xiǎn)公司去，那這個(gè)路是很長(zhǎng)的，但是這個(gè)有機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀冞@邊的制造成本低。我們有沒有機(jī)會(huì)把美國(guó)本土的一些公司進(jìn)行并購(gòu)，整合，也是我們?cè)趲椭鷪F(tuán)隊(duì)在做這些事情，希望未來我們可以通過一些并購(gòu)手段進(jìn)行一些外延式的增長(zhǎng)。

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