2023年9月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，超級(jí)工廠聯(lián)盟、西安海納汽車服務(wù)有限公司、玉林汽配、西安成長(zhǎng)國(guó)際汽配歡樂港協(xié)辦的“2023中國(guó)(陜西)汽車后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇暨陜西省汽車后市場(chǎng)優(yōu)秀服務(wù)商頒獎(jiǎng)典禮”盛大開幕。

以下為快車團(tuán)全國(guó)汽配連鎖創(chuàng)始人超級(jí)工廠聯(lián)盟秘書長(zhǎng)、發(fā)起人張獻(xiàn)公的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語(yǔ)句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

陜西的各位家人大家下午好，下面是干貨時(shí)間。

超級(jí)工廠聯(lián)盟我們的口號(hào)是源自中國(guó)，服務(wù)世界。

前面大家介紹了行業(yè)內(nèi)卷，講了很多內(nèi)容，最重要的汽車工廠力量來自于兩點(diǎn)：一是來自于工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品;二是來自于消費(fèi)者消費(fèi)的產(chǎn)品。今天在座的都是陜西優(yōu)秀的經(jīng)銷商如何打贏這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?力量就是工廠，選擇什么工廠怎么降本增效，這個(gè)就成為大家每一天都要?jiǎng)幽X筋想、每一天都要做的事情。

內(nèi)卷這個(gè)不多說了，因?yàn)閮?nèi)卷大家才來到今天的會(huì)場(chǎng)。

從汽配城照片可以看到，這是前天我們?cè)谖靼玻诰频曜罱钠涑桥牡恼掌蠹铱梢钥吹剑芏嚅T沒有開，汽配城的通道里認(rèn)可羅雀，買貨的比賣貨的還少，這就是市場(chǎng)變化的趨勢(shì)。

今天的車越來越多，為什么活越來越少呢?我們大家想這個(gè)問題，從這兩天我們來到陜西、西安，很多經(jīng)銷商問我提供什么產(chǎn)品?你們產(chǎn)品多少錢?都在想辦法找到上游的突破口，向上找到好的貨源，但這個(gè)事真的很難，我親身感受。我來自IT行業(yè)，在看這個(gè)行業(yè)，我們大部分汽配經(jīng)銷商每天都在忙著服務(wù)客戶，很難擠出時(shí)間到這里來，我跟一些經(jīng)銷商說咱們學(xué)習(xí)一天，到西安開個(gè)會(huì)，他說我還要賣貨。另外自己沒有時(shí)間，怎么跑市場(chǎng)，跑完之后你走了多少冤枉路，我們具不具備識(shí)別產(chǎn)品的能力，我相信今天在座各位手里產(chǎn)品有些有競(jìng)爭(zhēng)力，有些壓根沒有競(jìng)爭(zhēng)力，我們找到的廠家它的口碑怎么樣，這家產(chǎn)品的質(zhì)量好不好，質(zhì)量好了產(chǎn)品性價(jià)比又好不好，這家是專注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是專門做海外市場(chǎng)，我曾經(jīng)有個(gè)朋友說張哥我找到了一個(gè)非常好的工廠，產(chǎn)品也好，價(jià)格也好，什么都好，但是今年年初外貿(mào)好的時(shí)候，那家工廠不給他供貨了，因?yàn)橥赓Q(mào)單接不過來，哪個(gè)專業(yè)服務(wù)能力強(qiáng)，哪家產(chǎn)品輸出帶落地方案等等，你只有手里拿到硬通貨才有可能打贏這場(chǎng)仗。

走出內(nèi)卷，我們既要低頭干活又要抬頭望路。這是中外汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品流通對(duì)比圖，大家今天就生活在這個(gè)體系里面，但是在北美市場(chǎng)，一個(gè)成型的汽車后市場(chǎng)他們是由汽配連鎖、汽修連鎖、車主共同組成的，大家看工廠我畫了虛線，這是我們中國(guó)跟海外完全不一樣的地方，全世界95%的汽配工廠都在我們中國(guó)，海外有研發(fā)機(jī)構(gòu)但海外沒有配件市場(chǎng)，所有這些汽配連鎖都是在中國(guó)采購(gòu)了產(chǎn)品在海外組建的供應(yīng)鏈渠道，這是一個(gè)本質(zhì)的區(qū)別。為什么給大家看這個(gè)圖?我后面講的所有話都跟這個(gè)圖有關(guān)聯(lián)。

我們市場(chǎng)正在發(fā)生快速變化，這是目前我們工廠從業(yè)商家數(shù)量，3億車主，80萬(wàn)家修理廠，10萬(wàn)經(jīng)銷商，近百家汽配城，幾萬(wàn)家工廠，但是這個(gè)圖在近幾年發(fā)生了快速變化，車主增加5億、6億、10億，但這個(gè)行業(yè)里面商家會(huì)大量減少，80萬(wàn)修理廠可能會(huì)減少到40多萬(wàn)家，經(jīng)銷商數(shù)量也大幅下降，省代會(huì)下降成十幾家供應(yīng)鏈企業(yè)，今天行業(yè)中的大部分經(jīng)銷商有可能在未來3-5年離開這個(gè)行業(yè)，為什么這么說呢?我本人的例子，我原來做IT的，我在一個(gè)地級(jí)市，09年銷售額6千多萬(wàn)，當(dāng)?shù)匚揖褪蔷逕o(wú)霸，09年我把我的公司和學(xué)校一口氣全賣了，當(dāng)時(shí)很多人說我傻，說張總你怎么在最好的時(shí)候把企業(yè)賣了，跑了呢?今天IT類產(chǎn)品銷量是09年的10倍以上，為什么呢?因?yàn)樵?9年的時(shí)候，今天在座很多公司可能還沒有電腦，今天一個(gè)小賣店都有電腦，今天IT類產(chǎn)品銷量是09年的10倍以上，但是沒有電腦城了，產(chǎn)能擴(kuò)大10倍但是發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者沒有了，我不是危言聳聽，很快汽配城也會(huì)沒有，當(dāng)年買我IT類學(xué)校的，當(dāng)時(shí)我賣學(xué)校住校生1千多人，現(xiàn)在它增加了2個(gè)專業(yè)但只有200人。基層經(jīng)銷商、省代、工廠都會(huì)大幅度消失，這就是個(gè)擰毛巾的過程，我們?cè)趺闯蔀閮?nèi)卷市場(chǎng)里的勝者呢?這個(gè)過程非常痛苦，而且這個(gè)過程不是靠你勤奮就能解決的，這是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的市場(chǎng)，這是一個(gè)資源集中贏者通吃的時(shí)代，上午王老師講叫勝者為王，我講叫贏者通吃。

下面我講如何走出內(nèi)卷?如何贏者通吃?

供應(yīng)鏈變化在傳統(tǒng)的工廠、省代，邏輯上增加了汽配連鎖，2015年很多供應(yīng)鏈企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，他們都是這個(gè)行業(yè)的英雄，但是商業(yè)模式要不斷迭代，中國(guó)市場(chǎng)跟北美不一樣，簡(jiǎn)單抄襲，當(dāng)年喊口號(hào)我們要三年消滅汽配城，幾年干掉汽修廠，很多供應(yīng)鏈變成割韭菜行為，沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈企業(yè)存在的價(jià)值在哪里呢?供應(yīng)鏈就是高效運(yùn)營(yíng)的機(jī)構(gòu)，效率提升直接體現(xiàn)在商家上就是價(jià)格越來越合適。所以說在新一代的供應(yīng)鏈企業(yè)里面，現(xiàn)在有不同的供應(yīng)鏈企業(yè)大家正在努力嘗試中國(guó)市場(chǎng)，什么樣的供應(yīng)鏈?zhǔn)亲钆５?大家可以看到這個(gè)圖，汽配連鎖發(fā)生了顏色變化，一半由藍(lán)色構(gòu)成，一半由綠色構(gòu)成，什么概念呢?不是消滅汽配城，而是要找到優(yōu)秀的、年輕的、有干勁的，符合未來模式的合作伙伴把它升級(jí)成省倉(cāng)的服務(wù)商，然后面對(duì)所有修理廠縣區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商變成工作在一線的服務(wù)商，我們要把優(yōu)秀者進(jìn)行升級(jí)。因?yàn)樗行蘩韽S都解決不了零散訂單和快速配送需求，任何供應(yīng)鏈一定是需要一個(gè)高效率的省倉(cāng)來解決零散訂單和快速配送的問題，工廠不會(huì)做那個(gè)事，工廠的強(qiáng)處是生產(chǎn)產(chǎn)品，渠道是下沉，各自不同。

我不是傳統(tǒng)行業(yè)人，包括現(xiàn)在我的主業(yè)是炒股票，副業(yè)是干超級(jí)工廠聯(lián)盟，我的各種視角反觀汽車后市場(chǎng)，在中國(guó)汽車后市場(chǎng)拋開工廠談供應(yīng)鏈就是一個(gè)偽命題，不管你在縣區(qū)還是市區(qū)一定要有非常牛的汽配廠，今年我們?cè)谡憬V東，各地開始布局，但是兩年時(shí)間我發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要的問題，就是今天如果汽配連鎖不擁抱工廠，不跟工廠讓成為一家人，我無(wú)法打贏我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們都在一個(gè)平臺(tái)、一個(gè)緯度上內(nèi)耗、競(jìng)爭(zhēng)。所以說超級(jí)工廠聯(lián)盟+汽配連鎖，藍(lán)色、淺藍(lán)色、綠色，三者結(jié)合才是符合中國(guó)汽車后市場(chǎng)真正賺錢的商業(yè)模式。

上游工廠輸出產(chǎn)品，下游經(jīng)銷商采購(gòu)產(chǎn)品，中間平臺(tái)提供倉(cāng)儲(chǔ)物流及數(shù)據(jù)服務(wù)，這就構(gòu)成了完整意義上的超級(jí)工廠聯(lián)盟，所以大家記好了供應(yīng)鏈消滅工廠那是偽命題。

那么什么樣的經(jīng)銷商能夠成為超級(jí)工廠聯(lián)盟成員呢?一是懂這行，二是有能力，三是很重要的，非常想提升自己產(chǎn)品體系在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的。你有成功欲望歡迎你加入超級(jí)工廠聯(lián)盟，超級(jí)工廠聯(lián)盟是三層會(huì)員制，向上我們找到優(yōu)秀的工廠，我們會(huì)在汽車工廠每一個(gè)賽道找一個(gè)牛逼工廠，成為我們聯(lián)盟力量輸出者，然后向下我們找到每一個(gè)省會(huì)省倉(cāng)服務(wù)者，我們找到每一個(gè)縣區(qū)基層作戰(zhàn)者，形成一個(gè)完美的超級(jí)工廠聯(lián)盟。

成為超級(jí)工廠聯(lián)盟如何贏者通吃?剛才大家介紹的時(shí)候能夠介紹降低20%、40%，跟大家講工廠直采、項(xiàng)目落地支持。

跟大家講一下，當(dāng)時(shí)有一個(gè)著名的汽配老大問我怎么解決產(chǎn)品力?我說我沒有產(chǎn)品經(jīng)理，我產(chǎn)品經(jīng)理全是工廠的技術(shù)總監(jiān)，因此他的產(chǎn)品經(jīng)理，一個(gè)剎車片整6個(gè)人做這個(gè)項(xiàng)目，服務(wù)全國(guó)工廠，但這6個(gè)人加一塊也沒有我超級(jí)工廠聯(lián)盟技術(shù)總監(jiān)專業(yè)，他火花塞部門10個(gè)人、變速箱部門10個(gè)人，但是講火花塞、講變速箱的都講不過我的人。你想在西安當(dāng)?shù)卮蜈A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你深厚牛逼的工廠都沒有?你和工廠關(guān)系是什么關(guān)系?如果他是你的廠家，你是他的經(jīng)銷商，這不叫靠山，什么叫靠山呢?你和他混血，你中有他，他中有你才是最牛逼的。我們未來的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么呢?工廠就是我的生產(chǎn)車間，我就是工廠的銷售出，這才是最牛逼的。

這是2022年一個(gè)會(huì)員SAAS系統(tǒng)里提取的數(shù)據(jù)，大家看這些都是國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌，今天上午大家講周轉(zhuǎn)率、削貨力，銷售毛利和毛利率做分析，今天大家在座都是做汽配的，老板天天都看這個(gè)表，什么貨賣得好，什么貨掙錢，什么貨利率高，在這之前他只做大品牌代理，他跟工廠是代理關(guān)系，后期當(dāng)超級(jí)工廠聯(lián)盟出來的時(shí)候，我們跟工廠共建，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)發(fā)生了變化，當(dāng)然他原有的代理產(chǎn)品還在做，但他的庫(kù)存金額比原來少了，銷量比原來提升了，就是因?yàn)槌?jí)工廠聯(lián)盟幫他們做落地運(yùn)營(yíng)，重點(diǎn)出來了?這個(gè)利率和那個(gè)利率翻了一倍，這是我們服務(wù)的經(jīng)銷商一兩年之后完美的數(shù)據(jù)。我后來問他的媳婦，我說弟妹你愿意做什么產(chǎn)品?老板娘都很精明，他說超級(jí)工廠聯(lián)盟產(chǎn)品就我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。

這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)不停迭代升級(jí)，今天戰(zhàn)爭(zhēng)不在業(yè)務(wù)員身上、不在汽配城里，在哪呢?在修理工的手機(jī)里，這個(gè)小程序APP能不能在10秒鐘之內(nèi)解決查詢、配型、有沒有貨、賣多錢，這些問題如果都能解決的話，兄弟你的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)在修理工的手機(jī)里打贏了你當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手?大家能理解嗎?未來的戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)打到手機(jī)里面，而這一切你需要一個(gè)強(qiáng)大的支撐，為什么呢?因?yàn)檫@個(gè)系統(tǒng)每年開發(fā)上百萬(wàn)投入。今天有超級(jí)工廠聯(lián)盟，我們超級(jí)工廠聯(lián)盟創(chuàng)始會(huì)員我的副秘書長(zhǎng)就來自于江蘇，國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的SaaS供應(yīng)商，他就是我們的股東，這套系統(tǒng)對(duì)你們來說免費(fèi)。

再有一個(gè)高效落地方案，一會(huì)兒我分享完之后，我的兩個(gè)超級(jí)工廠聯(lián)盟最有特色的工廠會(huì)給大家做案例分享，一個(gè)是火花塞工廠，一個(gè)是剎車片工廠，我給大家講一下為什么我從0開始組建，2年半時(shí)間我們?cè)跂|北市場(chǎng)份額第一，我給大家展示一些圖片，這是我們?cè)谶|寧的地推活動(dòng)，我們有幾個(gè)計(jì)劃：我們有強(qiáng)芯計(jì)劃、騰飛計(jì)劃、戰(zhàn)狼計(jì)劃(就是幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)店長(zhǎng)的計(jì)劃)。今天展示的騰飛計(jì)劃，這是我們?cè)谛蘩韽S搞活動(dòng)的時(shí)候拍的照片，中間史總一會(huì)兒會(huì)上來跟大家分享，這是浙江杭州的修理廠，什么結(jié)果跟大家說一下?我不知道你們剎車片怎么賣?我們賣剎車片，一次性賣122個(gè)剎車片，直接送8千塊錢現(xiàn)金，讓客戶活在我們懷抱里，永遠(yuǎn)不會(huì)丟失，今天晚上超級(jí)工廠聯(lián)盟對(duì)對(duì)碰里面會(huì)給大家詳細(xì)分享。這就是16次落地幫我們銷售了41.6萬(wàn)剎車片，這就是差別。

區(qū)域獨(dú)家，遠(yuǎn)離惡性競(jìng)爭(zhēng)，贏者通吃，因?yàn)檫@是擰毛巾擠水的時(shí)代，所以說區(qū)域獨(dú)家。

無(wú)加盟費(fèi)、無(wú)任何套路，每個(gè)縣區(qū)只選一家，今天晚上陜西的朋友跟我們超級(jí)工廠聯(lián)盟銷售總監(jiān)好好聊，祝所有朋友能夠走出內(nèi)卷，跑贏當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的介紹就到這里。

更多精彩，歡迎您關(guān)注汽配圈公眾號(hào)

-END-

（點(diǎn)擊上圖了解索加曼濾清器詳細(xì)信息）

（點(diǎn)擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第94期）