2023年9月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，超級工廠聯盟、西安海納汽車服務有限公司、玉林汽配、西安成長國際汽配歡樂港協辦的“2023中國(陜西)汽車后市場服務業發展論壇暨陜西省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”盛大開幕。

以下為北京智博浩業執行副總牛海鎮的精彩演講：

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剛才各位老板都在講模式，所有模式都講了，哪個模式都沒有錯，這是今天給大家的定論，但是，當我們業務員在一線銷售的時候，白刀子進紅刀子出，這個拼搏怎么辦?怎么殺敵?這是我今天要講的，這本身是一整套方式，今天就抽幾個點跟大家一起聊聊。

我分享三塊內容，第一塊模式是立足之本，客群是存活之根，這話是我們所有投資人要注意的，到底企業沒有經營好賴誰?二是先有禮尚往來才有靜待花開，我們要分析業務人員基礎素質是什么?三是我先認可你，你再講優勢，分析業務員真正到了修理廠之后為什么失敗率高?今天就講這三塊內容。

第一塊，模式是立足之本，客情是存活之根。

我們先有一個定義，所有商業模式都沒有問題，不管任何模式你堅持做都沒有問題，但模式是負責人要選擇的，不是業務團隊要選擇的。這是模式告訴你的，我們掙C端錢還是B端錢，這是模式要說的，錢是怎么賺的。第二個掙錢流程?通過線上還是通過線下流程掙，這是模式中要說的;第三個掙錢你需要基礎資源是什么?不管你從哪個模式，你需要什么樣的資源，要不要一家店、要不要人、要不要懂電腦的、要不要相關的設備、要不要備貨，這個是模式當中講的。但是大家一定要記住所有模式都正確，不要說我生意做不好是因為我選擇模式的問題，不一定。我們一開始做修理廠，把修理廠配件部門分離出來做汽配，專門做奧迪進口件，我們做這么偏門的情況下，我們的月銷售額不高，是二三百萬的樣子，后來我們做易損件整體銷量上來了，一個月可以做四五百萬，疫情好的時候我們最多一個月做到七百萬。我們靠的是什么呢?我們沒有靠各種平臺，因為我這個人本身很守舊，而且文化水平不高，我們還是拿傳統模式做，拿人鋪市場。有人說鋪市場為什么你可以做這么多?很簡單，我們抓的是“人本論”，我們是以人為核心的企業，我們在整個經營過程中也在不斷嘗試，說這個模式行不行，那個模式行不行?我發現所有模式都對，但是我的人員支持不支持，我想做線上，我首先要有懂線上的人，所有模式都需要基本的人員支持。

隨著社會發展，90后、00后出來了，我們當年的管理模式是否還適用?開會之前我們聊說給員工分股，我就問了一句為什么給他分股，你的股份在他的眼里算什么?現在的員工講一句話特別順“多拿不如現拿”你許給我100萬不如我現在拿1萬，因為這1萬塊錢在我兜里，這就是區別。中國要把配件這個行業做好，最核心、最基礎的邏輯是你真刀實槍上戰場的人需要有強大的生存能力、強大的市場能力。

一個企業，我們講做銷售行業特別簡單，就是兩個人，一個內部人，一個外部人，外部叫客戶，內部叫員工，員工決定了你的企業是否有源動力，我們這些年反而市場培訓的很多，各種各樣亂七八糟培訓都來了，來了之后給中國這個市場攪得昏天黑地的，最早講把員工積極性調動了干嗎呢?做績效，尤其是配件行業，99%的同志們把績效跟提成做到一塊去了，我們整個的人力資源費用支出結構，基本工資、績效、提成、獎金這都是不一樣的，如果你的績效跟提成做一塊，我要績效干嗎?一個員工你要推動他基礎的源動力，讓他真正幫你賣貨就是把錢分明白的事情，各種管理制度都可以，但有一個前提原則，最簡單的辦法錢給夠了，讓他拿著痛快。

咱們大部分企業一個月發一次工資，我們為了改變員工現在包括這幫00后對錢的概念，怎么辦呢?一個月發三次錢，10號發基本工資，20號發提成，30號到頭了發補貼，這是我們常年的經驗積累下來做的一個分析。我們的員工他們每個月平均下來過萬，但是一個配件銷售人員拿到2萬他仍然會流失，我說為什么走呢?錢不夠，他說我基本上半個月、二十天就沒了，針對這樣的員工你還想驅動他怎么辦呢?讓他每10天有一回錢，讓他的錢永遠在手里，還是那些錢，只是發的方式不一樣了。陜西地區殼牌加油站的潤滑油中心事我們做的，陜西殼牌做潤滑油中心，一個月賣不到20桶油，他們做打折優惠，我說你把第二桶半價折出來的50%給員工，一桶潤滑油你讓他提50-60塊錢，后來他們提到80塊錢，做到多少呢?一天賣很多桶油，所以說激發員工內部源動力，這是所有老板要考慮的問題。

我們做汽配的有一個問題，名單上客戶不少，但是真正持續成交、持續復購的能有多少?一年內能成為你主要客戶的有多少呢?我們廈門殼牌系統內客戶，他告訴我他們做了20多年汽配，客戶有4萬多，我說當年每個月都成交的客戶有多少?一扒不到4千，當年內產值能夠達到2萬塊錢以上不到2千，也就是說做了一個20年的企業，真正能跟你持續交易的就二三千個客戶。后來我跟他們業務員跑了一圈市場，發現一天跑7-8家客戶，其中5-6家沒有意義，那么你說你汽配賣得了嗎?賣不了。一個員工到底應該跟我們的客戶聊什么，作為老板記住，對外客情關系搞好是企業成長最關鍵的事，不管你做線上線下，客情關系這是所有銷售行業必然要做的。

先有禮尚往來再有靜待花開。

所以我們業務員第一項測試一定會說話，第二項測試叫送禮，新業務員上崗老業務員帶，大家的產品都差不多，同樣在一家修理廠里三種油有的是，憑什么賣你們家的?人情世故，你跟修理工溝通的時候人家念你一份情，前臺介紹為什么要用你們家油，一份人情，老板為什么要用你們家油，一份人情，后臺鋪貨為什么把你們家的放在前面，一份人情。第三個這是一張人情世故表，我帶你一段時間，這張表至少要填到80%。

業務人員做外邊客情，各位老板內部客情怎么做呢?內部客情挺考驗老板情商，員工為什么愿意干?除了錢發得明白，這三“勵”要做：一是鼓勵。二是激勵。三是獎勵。員工不傻，你的道理不是他的道理，對應的道理是把錢分明白了，讓他永遠有錢拿，而且拿的合情合理，拿的突出其來、拿的以外，這樣的員工能留得住。

分享最后一個，我先認可你，你再講優勢。

咱們在拿客戶的時候，一個叫修理廠，一個叫門店，那么，我們的業務員懂不懂汽修行業，如果不懂，跟人家坐一起談不了。我們做了一組數據調查，拿我們自己人來說我們分了幾檔，業務員半路出家的居多，這種人占69%快70%了;二是從事維修企業、維修技師的，這種人屬于技術人員，這種人可遇不可求求，頂多占13%;自己真正從事過維修企業管理層的，這種是最好的業務員，這種人在行業占1%。沒有這種人怎么辦呢?培訓。

真正參加過行業內普通銷售培訓的更少，咱們行業內有一個特別好的培訓，讓業務人員真正能理解修理廠的叫做沙盤推演。經過沙盤推薦，推演完之后知道什么是修理崗位，知道修理廠關鍵崗位是什么?現在90%業務人員你問他修理廠關鍵崗位是什么?第一個告訴你是大工，其實大工是最不關鍵的，修理廠關鍵崗位三個：一是人力資源;二是庫房;三是前臺接待。

提高業務員的認知水平。首先，銷售探討，出去談業務發錄音筆，看看他們怎么回答，思維差異在哪，這叫業務研討。基本老板拒絕你我們已經成立了數據庫，基本上不超過50個，知道我去店里有哪些會被拒絕的，老板會提什么問題，這些問題提出來我最基本的怎么回答，這個很重要，不然你的新業務員成活率很低。還有業務復盤，業務不是最重要的，整個銷售過程是最重要的，過程做到了你的結果自然而然，跑業務不是送貨，跑業務一定是把客情做好，客情做好基本是人員懂基本市場，懂基本人情世故。

我們修理廠不管推出什么新產品，我們都有業務研討，業務研討我們基本圍繞這五個問題做?一是你能幫我做什么，這個產品拿過來對我有什么好處;二是我需要做什么，我買你產品你到底要什么?我要不要給你組織培訓，要不要騰展架位置;三是這個產品能賣多少錢?產品利益和隱形利益;四是競爭對手在做什么;最后你憑什么能給我出主意?這是老板在心里頭說的話，不一定問你。各位老板可以那這五個問題問你的業務員，就能看出你業務員到底怎么樣了，賣配件好賣，客戶很多，90多萬家修理廠，但憑什么買你的?

今天我分享內容就到這，感謝大家!

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