2021年9月11日，由汽配圈主辦，全國(guó)工商聯(lián)汽摩配商會(huì)聯(lián)合主辦，三頭六臂總冠名的，“2021中國(guó)(江西)汽車后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇暨江西省汽車后市場(chǎng)優(yōu)秀服務(wù)商頒獎(jiǎng)典禮”在江西國(guó)際汽車會(huì)展中心隆重召開(kāi)。

以下為全國(guó)工商聯(lián)汽摩配商會(huì)執(zhí)行秘書長(zhǎng)白坤先生的致辭內(nèi)容：

現(xiàn)在，整個(gè)行業(yè)處于什么態(tài)勢(shì)，面臨哪些問(wèn)題，我們商會(huì)經(jīng)過(guò)了半年多的時(shí)間進(jìn)行深入調(diào)研，在這里把調(diào)研的情況和大家分享，主要分四個(gè)方面：

第一方面：整車數(shù)據(jù)。

今年1-8月份汽車產(chǎn)銷量達(dá)到了1600萬(wàn)輛，平均每個(gè)月200萬(wàn)輛，因?yàn)樾酒倘钡挠绊懀袠I(yè)預(yù)測(cè)今年2500萬(wàn)輛不一定能完成。從大趨勢(shì)來(lái)看，行業(yè)普遍認(rèn)為中國(guó)汽車年產(chǎn)銷量維持在2500萬(wàn)，將一直持續(xù)到2025年，是因?yàn)橹袊?guó)汽車人均保有量還比較低。

今年，新能源汽車大幅增長(zhǎng)，上半年超過(guò)120萬(wàn)輛。從保有量上來(lái)看，機(jī)動(dòng)車(含摩托車)數(shù)據(jù)超過(guò)3.8億，汽車是2.9億。

全國(guó)有74個(gè)城市保有量超過(guò)100萬(wàn)輛，江西平均值略微低一點(diǎn)，但是整個(gè)江西省汽車保有量超過(guò)1000萬(wàn)。

今年上半年，二手車銷量有一個(gè)大的飛躍，主要是由政策、稅率、新車芯片短缺等幾個(gè)因素。另外，4S店運(yùn)營(yíng)模式有一些慘不忍睹，僅去年全年有4000家4S店退網(wǎng)了，平均下來(lái)將近每一天都有11家門店在退網(wǎng)，由此4S店?duì)I銷體系迎來(lái)了一個(gè)巨大的沖擊。

第二方面：產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)。

汽車工業(yè)GDP已經(jīng)占到整個(gè)中國(guó)的10%，汽車零部件產(chǎn)值也達(dá)到了近4萬(wàn)億，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)起到了巨大的拉動(dòng)作用，也是國(guó)家一直在強(qiáng)力推進(jìn)這個(gè)行業(yè)發(fā)展的重要原因。

我們這個(gè)行業(yè)能帶動(dòng)上百個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，比如化工、橡膠、玻璃等，而且汽車及零部件每年出口都在增長(zhǎng)，中國(guó)汽車工業(yè)真正實(shí)現(xiàn)了中國(guó)造、世界銷的局面。

2020年，汽車后市場(chǎng)規(guī)模是1.4萬(wàn)億，這是狹義上的數(shù)據(jù)。現(xiàn)在后市場(chǎng)，大家普遍感到生意比較差，但相對(duì)利潤(rùn)比較好，而且資本認(rèn)為后市場(chǎng)有兩個(gè)賽道是非常值得做的，一個(gè)是報(bào)廢拆解再制造;再一個(gè)是改裝，也涵蓋了一些房車領(lǐng)域，每年增長(zhǎng)量超過(guò)了7%;

第三方面：產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀。

從配件產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，國(guó)際上普遍認(rèn)為，在全球范圍內(nèi)“三電”(電池、電機(jī)、電控)有很大的上升空間，但是跟車體、配置相關(guān)的，隨著保有量增長(zhǎng)，依然會(huì)有平穩(wěn)的增長(zhǎng)，而傳統(tǒng)的燃油車配件將嚴(yán)重下滑。對(duì)于這樣一個(gè)態(tài)勢(shì)，我們的上端領(lǐng)域、各個(gè)配件的供應(yīng)商生產(chǎn)商也在做一些積極調(diào)整。

拿福耀舉例：福耀是國(guó)內(nèi)最大的汽車玻璃廠家，他們把玻璃不單單視為單一的產(chǎn)品，而是做成智能化、集成化的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥羞@樣，才能保住市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率，我們做單一配件，利潤(rùn)率非常低，如果做成高端化、集成化，利潤(rùn)會(huì)有相對(duì)好的空間。

從汽車維修量來(lái)分析，2011年到2018年中國(guó)汽車增加了一億輛，但是汽車維修量從2011至2018年，維修數(shù)據(jù)略有下滑，說(shuō)明了汽車維修業(yè)務(wù)確實(shí)是在萎縮，也意味著配件用量在相應(yīng)地減少。原因在哪?我分析了五個(gè)原因，一是整車裝備工藝質(zhì)量的提升;二是配件質(zhì)量的提升;三是道路的建設(shè)四通五達(dá)，路質(zhì)量更好了;四是國(guó)家對(duì)超載超限治理以及酒駕的治理，事故率大量下滑;五是車主以養(yǎng)代修觀念的形成。這些直接導(dǎo)致了汽車維修量萎縮的態(tài)勢(shì)。

我們商會(huì)通過(guò)線上線下走訪，做深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，汽車后市場(chǎng)各從業(yè)者均表示利潤(rùn)有比較大的下滑，汽配、零配凈利潤(rùn)與國(guó)際大致持平，毛利率要高一點(diǎn)。國(guó)內(nèi)平均值凈利潤(rùn)是11%，維修企業(yè)12%，大家參照一下自己企業(yè)凈利潤(rùn)算一下，是不是能夠超越這樣的水平。如果說(shuō)低于這個(gè)水平，說(shuō)明我們還是在拖后腿。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、維修企業(yè)，他們的成本、競(jìng)爭(zhēng)、利潤(rùn)是壓在我們頭上的三座大山，原材料價(jià)格上漲是當(dāng)前遇到最核心的問(wèn)題。

我們依然認(rèn)為“競(jìng)爭(zhēng)”是這個(gè)行業(yè)最嚴(yán)重的，這與國(guó)家正在提到的“內(nèi)卷”是一樣的，后市場(chǎng)行業(yè)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的原因，導(dǎo)致生意很難做。那么，企業(yè)的出路在哪里?我們圍繞行業(yè)如何發(fā)展，企業(yè)如何考慮未來(lái)的生存問(wèn)題，對(duì)此我也做了調(diào)研。維保企業(yè)普遍認(rèn)為開(kāi)發(fā)新的項(xiàng)目，做內(nèi)部增效是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為，要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)渠道是最主要的出路。汽配流通企業(yè)65.6%的人認(rèn)為，核心依然要開(kāi)發(fā)渠道。所以總結(jié)兩個(gè)詞，開(kāi)源、節(jié)流。這是后市場(chǎng)行業(yè)普遍要解決的主要問(wèn)題。

第四方面：產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

我們跟著前端市場(chǎng)的新四化趨勢(shì)往前走，提出：實(shí)體+線上化、數(shù)字化、透明化、集約化。我在任何演講的場(chǎng)合都講到互聯(lián)網(wǎng)是不會(huì)顛覆我們的，在我們這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)叫+互聯(lián)網(wǎng)，他是幫助我們做加法的，做升級(jí)的，本質(zhì)還是要以實(shí)體為核心。

圍繞數(shù)字化的發(fā)展趨勢(shì)，我做了一個(gè)總結(jié)：作為傳統(tǒng)的汽配經(jīng)銷商、生產(chǎn)商，主要圍繞核心是人，數(shù)字化功能就是把你這個(gè)人做了一個(gè)升級(jí)，就像三頭六臂龍總講的，一個(gè)八歲的小孩都能賣配件。識(shí)貨寶滕總說(shuō)簡(jiǎn)化人的專業(yè)化程度，在我們行業(yè)當(dāng)中確實(shí)要有比較好的應(yīng)用場(chǎng)景，確實(shí)可以讓我們這些老板，特別是連鎖門店的老板們?nèi)绾谓档腿藢?duì)于貨、店、客、款的依賴，把你的管理水平提升。

共享思維的運(yùn)營(yíng)思考。這個(gè)概念在我們行業(yè)已經(jīng)有很大程度的應(yīng)用，各個(gè)汽配的生產(chǎn)基地實(shí)際上已經(jīng)在做了，比如模具共享。在裝飾美容領(lǐng)域，一個(gè)門店不一定養(yǎng)得起一個(gè)貼膜師傅，比如五家、十家共用一個(gè)貼膜技師，實(shí)際上就是共享概念的體現(xiàn)，后市場(chǎng)怎么應(yīng)用，通過(guò)共享的思維解決一些問(wèn)題。

中石油在云南有800個(gè)門店，計(jì)劃進(jìn)入汽車后市場(chǎng)，在昆明做了一個(gè)樣板，使用上海給他開(kāi)發(fā)的一個(gè)工具箱，打通了產(chǎn)品溯源的層級(jí)。由廠商運(yùn)營(yíng)分倉(cāng)和前置倉(cāng)，維修門店只需掃碼，在里面取相應(yīng)的配件和機(jī)油。

有些汽配聯(lián)盟也是一個(gè)共享的思維，聯(lián)盟的作用是什么，就是大家統(tǒng)一起來(lái)，去服務(wù)這個(gè)保險(xiǎn)公司，給保險(xiǎn)公司供應(yīng)配件。

在宣傳推廣新媒體的應(yīng)用方面，汽配行業(yè)這方面做得不是太好，我希望大家抓住這個(gè)風(fēng)口，畢竟現(xiàn)在短視頻、抖音、快手等這些平臺(tái)新型營(yíng)銷手段，幫助我們的產(chǎn)品銷售出去，我上次在南京的時(shí)候分享了河北邢臺(tái)一家賣雨刮片的案例，39.9兩對(duì)雨刷，賣了3.9萬(wàn)單，而且是第三方的銷售公司，所以我認(rèn)為這是一個(gè)非常大的突破，大家可以做一個(gè)嘗試。

在獲客方式的轉(zhuǎn)變方面，大家知道傳統(tǒng)的銷售渠道越來(lái)越萎縮，開(kāi)發(fā)客戶非常難，我在與一些維修廠老板交流時(shí)，他說(shuō)我都不接待上門推銷產(chǎn)品的人了，因?yàn)槲也蝗碑a(chǎn)品。怎么辦?

有一些平臺(tái)，大家可以考慮一下是否與他們合作，實(shí)現(xiàn)共贏。舉例：一個(gè)車主買了一份保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司贈(zèng)送了免費(fèi)的保養(yǎng)業(yè)務(wù)，一個(gè)第三方平臺(tái)承接了這個(gè)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)幫維修廠導(dǎo)入車主資源。我們客商要考慮怎么與他合作，實(shí)際上有一些合作的契機(jī)。當(dāng)然也不會(huì)給互聯(lián)網(wǎng)一味唱贊歌，互聯(lián)網(wǎng)是一把雙刃劍，如果做得好，持續(xù)輸出一定得到回報(bào)，如果三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)可能得不到展示量。如果你宣傳做得好，像特斯拉馬斯克通過(guò)網(wǎng)上銷售車。線上服務(wù)以及誠(chéng)信服務(wù)出現(xiàn)相應(yīng)的問(wèn)題，如何化解公關(guān)?如果你做得不夠好就會(huì)傷害到你，對(duì)方會(huì)把你苦心經(jīng)營(yíng)的品牌一下打掉，這是大家要真正去認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)工具的理由。

最后，大家在這個(gè)行業(yè)發(fā)展當(dāng)中遇到各種問(wèn)題，歡迎與我們?nèi)珖?guó)工商聯(lián)汽車摩托車配件用品業(yè)商會(huì)溝通，我們將積極幫大家協(xié)調(diào)對(duì)接化解。

（點(diǎn)擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第85期）