2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務全產業，引導市場發展方向，探討行業動態和市場痛點，本次大會將是一場見證企業進步、推動產業升級，點燃激情，再次攜手出發的大會！

以下為汽配圈生態大會分論壇——渠道與供應鏈的新增長！鼎力匯公司總經理聶志強的精彩演講：

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現場的朋友們、大咖們，下午好!今天我分享的主題叫“抓住需求，汽配企業通過創新場景展示滲透終端”，如何利用我們創新產品展示讓汽配企業更好的服務門店、滲透門店，說得更直白一點，讓我們在座的各位上游的汽配企業無論您是汽配連鎖，還是產品制造工廠、區域型的汽配大咖，如何能夠把產品幫助一線的銷售經理、一線的客戶、重點汽修門店，如何把產品更輕松的銷售出去，這是我今天帶來的話題。

我們公司這么多年一直專注于做產品的營銷工具，大家可以理解為是一種營銷道具，營銷道具的作用是在最短的時間之內，讓最終的C端的車主知道，原來汽車的工作原理是這樣，如果我的車不按時做保養，或者選擇到劣質的產品，車會產生不好的情況，能讓車主一目了然，我們生產了這樣的道具，幫助我們的最終賣貨的那幫兄弟、汽修門店降低和車主的溝通難度，這是我們在做的工具，也是我今天帶來的主題。

我們做汽修產品的營銷工具，像昨天雪松總給我們頒發獎，上臺領獎，說實話，就我們一個企業，因為我們現在在國內做的這件事情，行業內幾乎我們沒有同行，沒有競爭對手，也因為我們做這個品類，我們也服務了很多主流的汽配連鎖企業、門店連鎖企業，以及主機廠、4S店，還有潤滑油養護品、輪胎、剎車片制造企業，像山東比較優秀的企業也是采用我們這套工具，以及今天過來的河北石家莊做的比較優秀的華利汽配孫總，也是利用我們場景營銷工具來做大會的吸引點、服務客戶的亮點，以及天貓、途虎、京東等一部分使用我們場景營銷工具，幫助一線的更好向車主服務。

因為服務了很多，接觸了很多，大大小小，我們公司上游合作的企業應該在500來家，接觸了這么多企業，我發現多數汽配行業尤其是一些中小型或者在一線的幫助我們真正賣貨的這些汽配連鎖的加盟商，潤滑油的代理商，養護品的代理商、輪胎的貿易商，以及區域型的連鎖，凡是很多老板和我聊天，我得出一個結果，上半年叫虛假繁榮，生意好的人，自己心里到底好不好過，生意到底好不好，這叫“春江水暖鴨先知”，按道理疫情放開，上半年應該會如火如荼，銷量猛增，但是大多數企業虛假繁榮，甚至有些企業上半年也在下滑。

我跟很多企業老板聊天，今年生意不太好做，下半年怎么樣突圍一下，把上半年沒有完成的業務完成一下，這是在區域做的比較優秀的企業了解的情況，這是大環境，多數內的情況，我們做的非常土一點的總結，也是發自內心去做總結。招商沒有吸引點，加上重點門店對供應商的服務要求是在增加，如果服務到位，不差產品，別給我提產品，也不要提價格，如果幫助解決客流、留存的問題、轉化問題，以及客戶進貨、便利性，以前一個修理廠，我們終端兄弟們也開始消費變得理性，甚至小一點的門店一箱箱貨進，同事們深有體會。再加上賣不動貨，這一些行業的現狀導致了我們很多跑一線的修理廠的供貨商們出現了發展焦慮，看到客戶不知道聊什么，除了聊抖音，在座的各位還能聊什么?沒有什么東西可聊，產品同質化，沒有好的銷售切入點，老客戶甚至都在流失。

鼎力匯作為行業內的一個細分領域的小眾公司，從去年因為合作的上游企業比較多，我們提出一個口號，今年汽車行業必須做好進攻和防守，今年真的是一個我認為特別重要的年份，進攻的講究的是什么?非常簡單，理性，就是要開發客戶。我們靠什么樣的吸引力的武器開發新的市場、吸引新的客戶，加盟商加盟潤滑油、養護品等的加盟商，以前開發了很多修理廠，但是修理廠的服務跟不上，修理廠容易“出軌”，賣別人家的貨，怎么樣提高服務能力，讓他不覺得我只是加盟商，還有一定的服務能力。

尤其是一線的企業，在座的各位無論是做得多好也好，我反正這樣認為，再大的平臺企業都是由一個個小企業的子級、小小的加盟商組建的平臺，它們的需求是我們需要的，開發新客戶，沒有新的王炸、武器，沒有殺傷力的武器讓修理廠，別人講得簡簡單單，他講的有道理，而且讓客戶能用，開發系列的武器，需要提高他的服務能力，大部分傳統的加盟商，地級市、縣城，做配件、養護、潤滑油的，他能做服務嗎?做不了;會做抖音嗎?做不了;他會做新能源嗎?會做門店管理運營營銷嗎?大部分傳統一線的加盟商做不了，需要借力、借智、借慧。

同時也站在自己的角度做分析，其實最終就是賣貨，汽配各種模式的背后，站在我們年輕企業講一句猖狂的話，我們本質背后就是把貨賣出去。分析了一下，以前我們的廠家把產品做好就可以，當然將來也會出現這種情況，大部分企業制造業，經銷商把產品配送好就行。現在不一樣，人貨場變了，消費群體從70、80后，慢慢變成90后、00后，很多修理廠門店幫我們賣貨的門店也趨向于年輕人，需要經銷商幫助門店把貨賣給用戶，甚至廠家也需要下場把貨賣給車主。

有兩個方面，需要車主進店，一是學習短視頻，二是老生常談，做線下推進活動。大家一進我們主會場，可以看到有一個非常大的展架，上面寫著產品營銷，在全國做了4800多家門店。很多門店現在都在被供貨商帶著去學抖音，搞抖音，要做這做那。真實的背后被我們發現，要真正幫他解決問題，無論是通過抖音短視頻也好，或者線下地推活動也好，目的是把客戶吸引過來。很多瘋狂的學習抖音，后來得出的結果是車主得了便宜，洗個車、換個機油，修理廠還是賺不到錢。如何提高產值的問題，才是更多有責任心的上游企業做的事情，在合理的情況下，門店多賣變速箱油，周總做得非常好的剎車油，中國的車齡七年多甚至八年，空調養護等這種項目門店能不能多做一些，在合理的情況下，多賺點錢， 多盈利，門店需要留存和轉化。

我們提出口號，汽配行業現在也到了一個分水嶺，要用心服務，誰能幫助終端門店降低銷售難度，更容易把貨賣出去，更好提高留客轉化力，提高單車產值，這是很多上游企業供應鏈企業接下來能贏得一波優秀客戶最需要做的。不單單引流，做抖音、做線下，最終能不能幫他把產品和項目的轉化率提高，提高產值，把貨賣起來，不那么難。

我們服務很多終端門店，所以分析，幫助客戶深挖一下，終端的汽車門店為什么賣不動貨，我們做了原因，第一，大量的人員開口率比較低，要不然老板自己搞。第二，銷售人員光靠嘴說不清楚，沒有給銷售話術，沒有經過專業的口才訓練，去賣產品不知道怎么樣說。第三，中國的車主不像國外的車主，國外的車主動手能力比較強，很多修理廠都有一款產品，車主大家試問一下，拋開你當成普通的車主，你知道為什么要清洗，你知道剎車片什么時候更換嗎?剎車片在哪里?車主都不知道，車主養車知識薄弱。第四，你給我推薦這推薦那，是否想多賺我錢，或者是否需要更換，你的產品是否合格，他不信任，我們結合這個原因，如果我們的上游優秀的供應鏈企業能夠真正幫助一線的修理廠門店，幫他解決這個問題，哪怕解決50%、60%，門店賣你的產品特別好賣，這也是我們鼎力匯公司統計的數據，為什么有些企業的單品賣得特別好，門店非常需要上游企業稍微幫助一下他。

所以我們鼎力匯公司這么多年生產、研發非常多好的營銷工具，除碳項目營銷工具、變速箱油營銷工具、剎車項目營銷工具，這也是目前盈利項目，最需要別人教他怎么樣賣項目。當然還有空調養護、機油濾清、輪胎項目，不單單把工具給到他，最關鍵是幫助他把貨賣出去，也幫助我們在座的各位上游企業朋友，如果短時間幫助供應商快速出一批貨，比如說最火的除碳項目營銷工具，已經出了6萬個，很多企業拿我們小的營銷工具吸引修理廠、開發修理廠，只要兩箱除碳劑送你很多福利，修理廠只要進兩箱貨就可以，它沒有壓力。

小道具，大作用，帶上跑市場，修理廠一看到就喜歡，就想要，能夠幫助我們降低和車主的溝通難度，也幫助上游汽配企業在最短的時間之內花最低的成本開拓業務，非常簡單，全國各地一盤棋，銷售經理難度低，修理廠好接受，修理廠一看到就想要，這是最落地，也是一線的加盟商、經銷商最需要的。

當然也做了整套的營銷工具，幫助上游的汽配企業去做店中店，潤滑油、養護品等怎么樣賣，一套話術、營銷工具、直播方式給到你，這是做全套的輸出，也根據企業做量身定制。

這是前段時間去三星幫助美孚一個代理商做的活動，7月7日剛剛那場大會，效果特別好，門店真喜歡，以前送手機、冰箱等，大家都不要，就要這全套的場景，修理廠尤其是中大型的修理廠不缺手機、冰箱、洗衣機、彩電，缺的是幫他賣貨，幫他降低和車主的溝通難度。

我們鼎力匯歡迎上游的企業做量身定制，產品分三種，第一種是擺臺類的小商品，很便宜，全國各地統一一盤棋，比如說有500個代理商，哪怕挑200個代理商干十天試一試，給他話術、營銷工具、短視頻文案、培訓，一個小單品很便宜。第二類是專項類的組合刀具，比如說做得比較優秀，做春夏秋冬四件寶，可以根據你們企業的產品、門店的情況給你做量身定制。第三類是打造上游企業的店中店模式，每個代理商全國各地可能有500個，一個代理商可能有200家修理廠，這當中有小、中大、超大，優質的核心客戶給它簽上。

我們也是能夠幫助上游企業增加真正落地的服務性，很多企業講賦能、銷售、服務，修理廠都聽煩了，真正做服務的企業沒有多少，修理廠最需要幫助他把貨賣出去，但是大部分企業講理論、高大上的東西，反而忽視了門店的需求。

我們鼎力匯公司在山東濟南，也歡迎各位優秀的企業、同仁朋友到山東濟南做客，我們公司主要做工具的企業。這是非常少的一部分案例，也是行業做的比較優秀的企業，當然有很多潤滑油、養護品、輪胎等沒有打上去，也有一些優秀的品牌。

新時代，我們提出汽車門店需要標配工具，它就是產品營銷工具，讓產品銷售變得更簡單，需要量身定制做產品營銷工具的朋友可以聯系我，也祝汽配圈今天的大會圓滿成功，謝謝!

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