2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態(tài)大會(huì)總冠名、德爾科火花塞為金翼獎(jiǎng)總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會(huì)暨金翼獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”隆重舉行！服務(wù)全產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展方向，探討行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)痛點(diǎn)，本次大會(huì)將是一場(chǎng)見(jiàn)證企業(yè)進(jìn)步、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，點(diǎn)燃激情，再次攜手出發(fā)的大會(huì)！

以下為國(guó)根人力資源(浙江)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人&總經(jīng)理?xiàng)罡|先生的精彩演講內(nèi)容：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語(yǔ)句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

大家看了公司名稱，以為我跟出海沒(méi)什么關(guān)系，實(shí)際上我在國(guó)內(nèi)做了20年，2019年開始到海外，一個(gè)是貿(mào)易，一個(gè)是工廠，我從兩個(gè)方面想跟大家分享一下，我分享的和前面的不一樣，我是把自己一步一步怎么走過(guò)去，踩了哪些坑，在海外遇到什么問(wèn)題，會(huì)跟大家講一下。

為什么要出海?一是拓展市場(chǎng);二是國(guó)內(nèi)卷的太厲害了，從我們大學(xué)畢業(yè)一直做到現(xiàn)在，這個(gè)問(wèn)題是中國(guó)的消費(fèi)者被調(diào)教了，就是不能想，你的剎車片響，他就不能接受，這是市場(chǎng)教育的結(jié)構(gòu)，接受的教育不一樣。我們要出去，在國(guó)內(nèi)卷的很厲害，要拓展。

另外，中國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模在這里，但是競(jìng)爭(zhēng)也在，全球加起來(lái)，東南亞這些市場(chǎng)也很大，歐美的市場(chǎng)也很大，所以要把市場(chǎng)拓展出去。

出海有兩種：分為主動(dòng)和被動(dòng)。

主動(dòng)，現(xiàn)在發(fā)展的比較好，資金積累也比較多了，人才也有了，想自己走出去，為了全球的布局，這是主動(dòng)。

被動(dòng)，太卷了，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)太大了，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)設(shè)備已經(jīng)老化了，在國(guó)內(nèi)繼續(xù)做又會(huì)感覺(jué)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，設(shè)備淘汰又感覺(jué)很可惜。他想換一個(gè)地方，勞動(dòng)力成本更低，比如菲律賓、越南，在勞動(dòng)力低的情況下能不能把國(guó)內(nèi)資源做下來(lái)。有些接下來(lái)想收購(gòu)國(guó)內(nèi)的企業(yè)，或者把國(guó)內(nèi)的設(shè)備整合到海外去生產(chǎn)銷售，這種也非常多。在中國(guó)投資比較大，在國(guó)外投資小一點(diǎn)，做老板。被動(dòng)的出去我認(rèn)為也是一種方向。

出海是在應(yīng)付當(dāng)前，還是布局未來(lái)?

最近幾年出海的人特別多，我每次回來(lái)的航班，大部分出去都是做海外的生意。特別像菲律賓、泰國(guó)、越南、馬來(lái)西亞，都想到這些國(guó)家去。那前幾年出去大的企業(yè)比較多，美國(guó)提出打貿(mào)易戰(zhàn)，限制以后，大企業(yè)紛紛出去開始布局。今年過(guò)完春節(jié)，出去的中小企業(yè)比較多。我認(rèn)為主要還是因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)卷的非常厲害，這次專門做一個(gè)主題來(lái)分享，我認(rèn)為很多人肯定有這個(gè)想法，不然不會(huì)產(chǎn)生這個(gè)主題。這是在市場(chǎng)出去過(guò)程中的焦慮和連鎖反應(yīng)，國(guó)內(nèi)大家都感覺(jué)卷，其實(shí)是一種焦慮，大家都感覺(jué)到海外去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)可能更好。

最近兩年，歐美的客戶，他感覺(jué)一些不安定的要素，要求在美國(guó)建倉(cāng)，他們要求供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)到墨西哥，轉(zhuǎn)到美國(guó)，在那邊建倉(cāng)。未來(lái)應(yīng)對(duì)他的供應(yīng)鏈的擔(dān)憂，這個(gè)是非常明顯的，應(yīng)該說(shuō)接下來(lái)還會(huì)繼續(xù)明顯。

國(guó)內(nèi)政策越來(lái)越緊，做濾清器的也好，做其他的也好，環(huán)保的要求，勞動(dòng)力成本上升，招工很難，這一塊也是他要去東南亞的核心。環(huán)保要求今年會(huì)更嚴(yán)，包括社保一樣，浙江省從7月1日開始全部轉(zhuǎn)給稅務(wù)，以前社保是社保局核算，稅務(wù)局征收，你給我多少數(shù)量我就收多少。今年7月1日開始不是社保了，現(xiàn)在全是稅務(wù)局說(shuō)了算。以前只是人事部打過(guò)去這個(gè)收多少，那個(gè)收多少。以前你可以按照最低標(biāo)準(zhǔn)交，現(xiàn)在跑不掉了。接下來(lái)其他地方也是要展開，這一塊展開以后，他的勞務(wù)成本居高，絕對(duì)是快速上去。這個(gè)政策會(huì)導(dǎo)致大家在國(guó)內(nèi)工廠會(huì)越來(lái)越難，所以選擇出去。

出海前做那些準(zhǔn)備?

1、首先要弄明白為什么出海?目的、目標(biāo)要明確，我應(yīng)對(duì)貿(mào)易戰(zhàn)，還是我把國(guó)內(nèi)淘汰的設(shè)備搬到那個(gè)地方建廠，那個(gè)地方有幾個(gè)大客戶，這個(gè)事情弄清楚;

2、其次確定出海建廠生產(chǎn)、還是出海建立庫(kù)存?這個(gè)是有漫長(zhǎng)的規(guī)劃。不同的規(guī)劃到國(guó)外享受的政策不一樣。

3、出海前的調(diào)研，調(diào)研我認(rèn)為是非常關(guān)鍵的一步。

現(xiàn)在大家看到的是一些平臺(tái)，一些數(shù)據(jù)，在網(wǎng)上查的。你真正去調(diào)研的時(shí)候，他不一定跟你想象的那個(gè)東西一樣。所以我們選擇調(diào)研團(tuán)隊(duì)，還有調(diào)研規(guī)劃、調(diào)研分析、認(rèn)證，因?yàn)楹芏鄟?lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，大家養(yǎng)成了習(xí)慣，用互聯(lián)網(wǎng)去查這些數(shù)據(jù)。當(dāng)你下去的時(shí)候完全不一樣了。

出海代表團(tuán)還有樣板線，你做貿(mào)易的話，做工程就是樣板線的準(zhǔn)備，還有出海的準(zhǔn)備。這是我當(dāng)時(shí)出去的時(shí)候調(diào)研，我們當(dāng)時(shí)提出來(lái)出海，我作為第一個(gè)牽頭人帶著頭出去做調(diào)研，我們首先要調(diào)研這個(gè)地方的政策。比如他不能買土地，中國(guó)人不能買土地，那里的律師是持有股份的，你沒(méi)準(zhǔn)備好，出去就會(huì)遇到這些瓶頸。這些經(jīng)濟(jì)財(cái)稅的法規(guī)，還有同行的情況。調(diào)研，只有你做了充分的調(diào)研以后，你的決策才有可能更準(zhǔn)。

出海心得分享，把我走的路跟大家講一下，讓大家少踩坑。認(rèn)知，慣性，認(rèn)同，這個(gè)區(qū)別非常大。

我們當(dāng)時(shí)出去調(diào)研之前，團(tuán)隊(duì)首先講好了不去菲律賓，要調(diào)研越南、泰國(guó)、馬來(lái)西亞，不去菲律賓，為什么?當(dāng)時(shí)我們的認(rèn)知里面感覺(jué)菲律賓排華比較厲害，在那邊建廠，在那邊去做，沒(méi)有泰國(guó)、馬來(lái)西亞這些好，就不去。但我們走下來(lái)之后，因?yàn)檗D(zhuǎn)飛機(jī)轉(zhuǎn)到菲律賓去，待了兩天以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣，他那里更適合我們投資，我們認(rèn)知決定了，感覺(jué)泰國(guó)、馬來(lái)西亞這邊中國(guó)人比較多，中國(guó)的企業(yè)比較多。這是我們傳統(tǒng)沒(méi)去之前的想法。這是一個(gè)速度的問(wèn)題，這是出去調(diào)研的速度。

不同的企業(yè)，你出去的速度為什么差異那么大?這是跟大家踩的第二個(gè)坑。都想出海，你走的路徑不一樣，走的時(shí)間差異非常大，彎度非常多。比如5月1日開始決定要出去，5月4日開始辦簽證，6月1日決定，到9月份成立團(tuán)隊(duì)，開始選樣板線，選哪臺(tái)設(shè)備，選哪幾個(gè)人來(lái)開，每個(gè)星期一把設(shè)備全部拆散，每個(gè)星期訓(xùn)練，還沒(méi)有決定出去之前，調(diào)研回來(lái)以后開始訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，搬哪臺(tái)機(jī)器，每天拆多少遍。我同行出去金華的一家企業(yè)，這個(gè)設(shè)備缺了幾個(gè)螺絲在那邊都找不到，要等半個(gè)月、一個(gè)月。

1月份我們還沒(méi)施工就開始招菲律賓籍的大學(xué)生，那時(shí)候我還沒(méi)有決定一定要去做，這一步我寧可當(dāng)派遣工派回來(lái)，萬(wàn)一出去了，我很快就可以上市了。這就是我們講的訓(xùn)練的準(zhǔn)備，為什么跟大家講我們走過(guò)的路線，時(shí)間會(huì)比同幾批出去的快很多，最后他們都是很驚訝的。

到9月份，剛才說(shuō)的樣板線，帶著樣板線出去訓(xùn)練員工。當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定我們的員工不能超過(guò)10%，中方的員工，你沒(méi)有在國(guó)內(nèi)進(jìn)行訓(xùn)練，你出去其實(shí)是很難跟上的。到3月份10支，7月份10支隊(duì)伍全部通過(guò)驗(yàn)收達(dá)標(biāo)。這是我們講的驗(yàn)收過(guò)程。這是我們第一次引進(jìn)來(lái)國(guó)內(nèi)，大學(xué)生勞務(wù)派遣進(jìn)來(lái)，派來(lái)中國(guó)打工，開始讓他在這里學(xué)習(xí)。萬(wàn)一我在菲律賓決定投資的人，這些人回去就很好搞的。這就是我們講的提前做的準(zhǔn)備。

這就是第一批在中國(guó)，按我們中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)，他能夠上崗的。大家知道菲律賓的工業(yè)是不發(fā)達(dá)的，他的技能水平、學(xué)習(xí)能力，工藝方面比我們慢很多，相當(dāng)于我們80年代一樣。在中國(guó)能夠按中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)上崗是不容易的。所以我們第一批在中國(guó)上崗。這就是我們講的，9個(gè)月時(shí)間從0開始打樁，開始建，到所有設(shè)備到位，10條生產(chǎn)線，一共用了9個(gè)月的時(shí)間。

我們第一條線拆裝了140遍，不斷的拆，螺絲丟到哪里，怎么找，怎么打標(biāo)記，這些人過(guò)去閉著眼睛裝，閉著眼睛拆，絕對(duì)萬(wàn)無(wú)一失，每個(gè)星期把設(shè)備全部組裝一遍，然后搬家，裝箱，裝在集裝箱上又脫下來(lái)，裝的集裝箱怎么擺，下集裝箱怎么下。這就是我們講的在國(guó)內(nèi)的訓(xùn)練，真的要出海的話，還是不讓。為什么很多在中國(guó)做的很順的企業(yè)，到國(guó)外去效率始終跟不上來(lái)，我認(rèn)為這一塊的差異還是比較大的。

心得分享：

1、 認(rèn)知的問(wèn)題，越南、泰國(guó)、菲律賓，我們選一開始不去的那個(gè)，最后落到那個(gè)地方。

2、圈-圈關(guān)系。當(dāng)時(shí)我們一起出去，他們說(shuō)找商會(huì)，安徽商會(huì)、浙江商會(huì)等等，我們?nèi)ブ?，不能以任何名義去投資，或者建倉(cāng)、建庫(kù)房。那邊的套路有多深，我們同行出去的，他說(shuō)我在浙江商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，你進(jìn)去一談，明天后天一旦你在那里，政府開車送你，跟你跑各種關(guān)系，你感覺(jué)是很好的待遇，對(duì)你非常好，你緊接著去政府，他們跟他們關(guān)系都很熟的，說(shuō)完之后開始套你，你買土地吧，引導(dǎo)你，然后怎么投，這個(gè)老鄉(xiāng)是賣什么東西的，這個(gè)老鄉(xiāng)是做什么的，你會(huì)煩得要死。最后他們很多工程拖慢了就是這個(gè)，自己人把自己坑死。我去找一個(gè)我老家的商會(huì)或者朋友在那里去。你認(rèn)為是很好的關(guān)系，朋友介紹朋友，是為你提供幫助，你發(fā)現(xiàn)一去就給你帶偏了。最后我的廠進(jìn)完，我可能才跟當(dāng)時(shí)去的朋友說(shuō)我在這里建廠，實(shí)際上我根本就不想這個(gè)事，我就是過(guò)來(lái)旅游的，過(guò)來(lái)玩的。多少人下去就被他帶偏了。你自己想一下，他希望你們中國(guó)人全部去那邊競(jìng)爭(zhēng)投資，希望你去還是不去，想讓你成功還是失敗，你自己想。

3、 準(zhǔn)備的力量，不管是做汽配貿(mào)易還是建工廠，這個(gè)準(zhǔn)備的力量是非常強(qiáng)大的，是能夠讓你少交很多學(xué)費(fèi)。我們講的樣板線，還有交叉的人才儲(chǔ)備，這些我前面已經(jīng)講過(guò)了，大家一定要去做好，真的要出海，這個(gè)隊(duì)伍要做好準(zhǔn)備。

4、不能用自己的思維想當(dāng)然，他們比中國(guó)這些人的思維慢很多，效率會(huì)低很多。比如你去菲律賓建廠，你給他補(bǔ)25塊錢吃飯，他自己貼5塊，他自己都不愿意吃，他覺(jué)得5塊錢都很高，你米飯免費(fèi)他就喜歡。這就是不同地方的觀點(diǎn)不一樣，他吃飯吃的很厲害，很多，他直接用拌飯，不愿意用5塊錢再拿去吃這個(gè)飯。

強(qiáng)者國(guó)際化：全球的市場(chǎng)巨大，真正與全球同行同臺(tái)競(jìng)技，確實(shí)要走出去。退一步海闊天空：歐美進(jìn)不了的時(shí)候，或者國(guó)內(nèi)卷的動(dòng)，這一塊空間還是很大的。

成本與效率：菲律賓差不多1350塊錢平均工資工人，但是國(guó)內(nèi)是1萬(wàn)多，機(jī)械行業(yè)，我們做汽車零部件制造行業(yè)，要求高，你能做他多少差異，你怎么把他的員工訓(xùn)練跟國(guó)內(nèi)的水平，這個(gè)是非常關(guān)鍵的，包括銷售，這個(gè)是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。這就是我們講的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略。

我還跟大家分享一個(gè)點(diǎn)，我們當(dāng)時(shí)講人才，包括我們做汽配貿(mào)易的，做工廠的，當(dāng)你怎樣用最快的速度找到你想要的人才。我們調(diào)研在中國(guó)有40多所學(xué)校是收他們這個(gè)國(guó)家籍的留學(xué)生的，我在菲律賓還沒(méi)回來(lái)，我就開始跟每個(gè)高校安排國(guó)內(nèi)的人力資源部和這40多所高校聯(lián)系，他每個(gè)學(xué)校有多少菲律賓籍的留學(xué)生，我們把中國(guó)留學(xué)的學(xué)生全部請(qǐng)出來(lái)國(guó)內(nèi)參觀，我在菲律賓投資，你愿不愿意到我企業(yè)來(lái)，你寒暑假就來(lái)我們這里上班，來(lái)這里實(shí)習(xí)，我們這里就招過(guò)來(lái)47個(gè)人，他就在我這里上班，菲律賓籍的，在中國(guó)的留學(xué)生，我們很快就能拿到這個(gè)數(shù)據(jù)。同樣，我們?cè)诜坡少e留學(xué)的人，我們也找到100多，他不想回來(lái)了，想在那邊學(xué)習(xí)，也就是我們中國(guó)人，我們把哪個(gè)學(xué)校的學(xué)生請(qǐng)回來(lái)，兩邊一交叉，我們第一波的人選就選出來(lái)了。再加上通過(guò)勞務(wù)公司，把那邊的菲律賓籍的人提前輸送回來(lái)學(xué)習(xí)，等你的廠房土地，等你這些庫(kù)存準(zhǔn)備好的時(shí)候，這些人基本上就夠了，而不是說(shuō)你一點(diǎn)一點(diǎn)去做，等你廠房建好再去做，很難聯(lián)系。這40多個(gè)學(xué)生來(lái)這里，寒暑假過(guò)來(lái)的成本是很低的，這一塊你能篩選那些人跟你認(rèn)同，最后出去菲律賓你是可以聘用他的，他本身回去找工作就不好找，來(lái)這里學(xué)會(huì)回去馬上就能上手。以最快的速度找到你想要的人，我認(rèn)為這是最關(guān)鍵的。因?yàn)槟阒挥羞@樣才可能找好。你在那邊訓(xùn)練人，比如你以后想做美國(guó)市場(chǎng)，想做歐洲的市場(chǎng)，菲律賓的這些員工的英語(yǔ)底子非常好，他去跟你做歐美的市場(chǎng)，因?yàn)楣べY又很低，英語(yǔ)又非常好，他們落地到美國(guó)都是落地簽的，隨便可以去，這種國(guó)家就有這種待遇。你做全球市場(chǎng)，人家又不排斥，又不反對(duì)。

手機(jī)蘋果，他的這些服務(wù)中心大部分都在菲律賓，幾十層樓，里面全是客服服務(wù)，人工成本1200、1300一個(gè)月，按時(shí)上班又很樂(lè)意。我人不出去，我工廠也不出去，我就在外面建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)歐美市場(chǎng)、東南市場(chǎng)也可以。這就是我講的動(dòng)人上去解決，大家最難的可能在人上，我們?yōu)槭裁凑f(shuō)人力資源?人是最關(guān)鍵的核心成敗，企業(yè)的差距，最終落差大就在這個(gè)人上。這是我今天跟大家分享的，也是自己的感受，希望對(duì)大家能夠出海有所幫助，讓大家出海更加的順利，謝謝大家!

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