2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務全產業，引導市場發展方向，探討行業動態和市場痛點，本次大會將是一場見證企業進步、推動產業升級，點燃激情，再次攜手出發的大會！

以下為汽配圈生態大會分論壇——渠道與供應鏈的新增長！突破潤滑油華南大區銷售總監王福建的精彩演講：

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尊敬的各位來賓，各位汽配圈的大咖，大家下午好!首先非常感謝汽配圈雪松總給我們在座的各位同仁、各位老板提供這樣交流的機會，今天各位老板可以看到，整個我們會場的主題是“突破”，和潤滑油也非常相關，看一下“突破周期，逆勢增長”，其實在今天各個行業都在內卷，各個行業都面臨紅海，潤滑油內卷得也很厲害，各位老板說汽配件、易損件都在內卷，我們到底有沒有方法、辦法找到增長的核心，今天跟各位老板分享一下在潤滑油領域怎么樣突破，怎么樣成長。

一、TOP1極致品牌：首先介紹我們的品牌，今年是突破潤滑油進入中國第10個整年。我們企業的背景是中國信達，現在是一個實實在在的央企，各位老板會有疑問，這里給大家舉個例子，相當于吉利收購沃爾沃，母公司中國信達在國務院的央企，我們屬于子公司。

突破潤滑油在1974年成立，擁有49年歷史，是美國西海岸最大的合成潤滑油公司，同時是全球三大競爭品牌之一。同時行銷60多個國家和地區，獲得全球23大權威組織和汽車OEM的認可，獲得全球十大品牌車隊，包括奔馳、蘭博基尼、寶馬等車隊認可。同時獲得了全球八大摩托車隊的認可和合作，包括杜卡迪等等。

我們是全球三大競技品牌，不做很大的流量，但是要做到品質最好，要把最好的東西給中國的消費者，我們獲得了三大吉尼斯記錄，第一項擁有全球最快的陸地飛車，通過十多年和各大品牌合作，獲得了這樣的榮譽。第二，有一項全球最耐久的世界紀錄即X12單品，可以做到不換機油。第三，有全球最快的卡車，最高時速做到368公里，輪胎用飛機的輪胎。

我們進入中國第10年，我們品牌投入累計1.61億，在整個大中華區銷售215000噸，累計納稅2.26億，這是我們公司稅務切實拿回來的證據。目前是國內十大競技品牌之一。通過十年，我們有很大的KA客戶，包括優信、甲乙丙丁、京東、平安橙等。我們和央企也有很多對接，包括金隅冀東、龍騰鋼鐵、華泰紙業等。經過十年的渠道建設，總共發展565家經銷商，覆蓋中國31個地區，包括中國臺灣地區，我還帶隊去過臺灣參展。在中國總共發展的門店有19018家，所有的門店做設計，非常形象、漂亮，開發的車隊有160家。

因為是賽事品牌，過去十年總計我們參加了中國1000場的賽事。我們助力中國的十大車手獲得冠軍夢想，最有名的是韓魏，大家知道他是賽事排名最好。這是我們助力中國的十大車隊，成就冠軍夢想，包括火鳥等等。

我們每年在中國投放至少100場賽事，包括疫情期間，賽車的腳步也沒有停止過。還有突破全球競技之旅，我們每年會組織針對國外的競技之旅，帶著老板、朋友、客戶、修理廠，去美國、印尼、泰國、日本等，讓客戶體驗這種賽事、極致，累計參加活動的修理廠應該5000家以上。

二、TOP1極致陪跑我們在中國市場。通過十年的陪跑、會議、服務，幫助我們的客戶成長，幫助老板去賺取利潤。會通過會議營銷實現品牌的推廣、傳播、銷售以及培訓。我們的營銷會議有標準的流程、標準的動作，極致品牌在整個潤滑油領域，極致賽事、極致產品，包括極致性感有目共睹。

在疫情來臨的時候，快速通過線上直播幫助代理商進行快速的出庫、銷售，盤活他的生意。在2022年去年一年，我們總共召開的直播有368場，有公司的市場部主播，也有各個大區幫助代理商直播，總共出庫18萬件。除了做直播，做主播更多的幫助B端往C端出庫，助幫助修理廠去做活動，幫助客戶引流、回流和節流。這兩年大家都知道，隨著抖音的推廣，抖音正式進入后市場，所以對于抖音的關注度非常高，我們也抓住這個熱點，幫助修理廠去進行引流，增加生意，去復購和裂變。

我們還有協銷，實現引流、鎖客，助力終端新客開發。幫汽修的客戶協銷，提升單店產能，提升生意。還有客戶管理，與我們合作不僅僅是把一個產品去給代理商，有一整套的服務方案，會議、直播、營銷、抖音，以及幫助客戶分類、陪跑，會分成A、B、C類，針對重點客戶進行簽約管理。眾所周知，像我們華南區域，大家契約精神特別強，會和契約客戶簽約，年簽約多少，會送你多少，獎勵我們的修理廠。

還有點亮工程，總共做了18019家。根據每個修理廠的內部結構的不同，會做個性化，不是普遍，大的修理廠根據空間、色彩，會做個性化的吸引這種年輕消費群體、吸引非常時尚的形象。可以看到吧臺，包括形象臺都有突破的元素。會把元素結合實際的場景做得非常生動和形象，而且非常有趣味，曾經嘗試把很普通的修理店做成俱樂部，有突破的紅酒、箱、衣服，形成私人共享的空間。

我們還發展了KA客戶以及做跨界聯名的產品。和平安合作，打造平安橙優配這款產品。這是和汽車合作，潤滑油里面和蔚車唯一戰略合作，覆蓋19個車型。這是我們突破首先和飛躍也做跨界，今天上午聽分享的時候，張總講得很有激情，汽配圈里面，酒類也要助力，和飛躍做推廣，我們是第一家做，做了之后，后面的同仁也跟進。這是和中國的紅十字會聯名做的一款產品，每賣出一桶柴油，都有固定的捐款。

三、TOP1極致產品——突破的極致產品線。產品線非常全面，有柴、汽、功能型，還有一些子品牌。這里是整個汽機油的全家福，有XK12、XK66，單品是在采用國外技術在國內灌裝生產，今天做這么大的規模和量，全部都是進口，滿足不了，而且周期太長，類似于進口寶馬和國產寶馬，采用國外的配方和技術，但是在國內生產，這樣更大的滿足需求。同時針對市場的細分，突破了產品、C3產品。

這兩年大家知道最火是新能源車，比亞迪、特斯拉，包括蔚小理等。整個中國宏觀包括政策的導向、消費的重點都在新能源汽車上，行業認為未來的生意是純電，我們生意還能做多少年?實際上看大數據，中國汽車行業發展的愿望，新能源汽車目前只有30%-35%是純電，實際上這里邊65%-70%是混合動力，包括增程式，大家都知道理想汽車，是以增程式為代表，雖然是新能源汽車，但是它是通過用油去驅動電，也另辟蹊徑創造了一條路。我們純電汽車也需要油，比如說冷卻液、剎車油，雖然沒有發動機，但是也需要其他。另外是混動，市場的重金在混動，比亞迪和特斯拉做得好一點，其他都在跟進。

針對這種市場，我們推出三大油電全兼容的拓客利器，有油電全兼容不凍液，這是特別適合于燃油車、混合動力和新能源車。油電全兼容剎車油，用我這一款可以滿足，不用再考慮進這么多SKU。油電全兼容變速箱油，這是適合于燃油車、混動車和新能源車，覆蓋75%左右的新能源車輛，而且上了全新的系統。乘用車/新能源電動車熱管理液，我們公司給比亞迪，包括特斯拉有供貨，因此它非常領先市場，而且非常安全，要解決它的安全問題，我們可以安全到什么程度，拿到電線插到管理液里面不會著火，產生危險。商用車新能源汽車的管理液，而且榮獲行業里面第一家“碳中和”產品證書，目前中國有兩個戰略，一是碳中和，二是碳達峰，根據這種潮流、趨勢/減碳，為國家做出環保。

目前我們是整個中國進口品牌唯一一個獲得碳足跡的品牌，這里是排他性、唯一性的。

有兩個案例分享給大家講一下，我們講了很多，上面理論多一點 ，下面講怎么樣幫助終端進行陪跑活動。案例一是我們廣西桂林終端門店，當時幫他做了一個鎖客、拓客的充值方案，而且是省區，每個省都有省區的服務，2023年1月1日做了三天活動，售出400多個保養套餐，一個門店大家都說市場不好做，實際上怎么樣把一個點打爆、做透，幫助核心客戶做這樣的活動，因為有團隊、方案、執行。

案例二我們廣西南寧的代理商，原來做汽保工具，對油根本不了解，連粘度都分不清。2021年開始合作，沒有團隊，就老板一個人，通過一年的時間，包括我、我們省區聯合幫助他開發終端客戶68家，針對客戶的重點終端簽約100萬以上，全流程SP產品年度銷售去年做到1000件以上，銷售純利潤30萬以上，而且是沒有任何增加的情況下，通過以上品牌落地，整個陪跑方案以及人員的支持做到。

最后做一下總結，突破潤滑油是一個國際品牌，但是是央企的身份，有三個優勢，第一是品牌優勢，這是在中國獨一，是央企控股的國際品牌，我們可以提供穩定的資源保障，而且可以提升市場的競爭力，在B2B領域，包括中國很多央企在合作。第二有極致性能的產品，有非常好的口碑，對于年輕的消費者吸引力非常大。第三有陪跑，幫助代理商進行掃街開課客、復購增購、留客鎖客、會議直播、協銷、形象點亮以及門店推廣。最后是利潤回報，目前來講，做我們品牌利潤回報率比較高。

最后祝賀我們汽配商會議圓滿成功，謝謝大家!

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