2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為山東慧恩咨詢公司創始人首席講師韓瑞杰的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

我是一個非常熱愛培訓的人，在培訓行業持續做了19年，進入汽后市場是2017年。慧恩是行業內不做任何產品的培訓機構，只做培訓幫扶、咨詢和落地。歷經十幾年發展，用我們自己獨創的9大系統為汽車后市場的經銷商、終端店服務，幫助全國數千家門店實現了業績增長、老板解放，以及讓團隊具有超強的戰斗力。

那么，怎么幫助門店在如此不好的環境下逆勢增長呢？我利用今天的汽配圈生態大會的平臺來做一個分享，哪怕一句話對大家有幫助，我認為大家今天沒有白來。

行業發展到今天，大家都認為很卷。其實在今年的兩會上，國家提出一個概念，叫做先立后破。在以前我們認為不破不立，那什么叫先立后破？對于今天的中小企業或者汽后廠的老板來講，就是未來的企業發展怎么更好地創立新的機制、新的體系、新的系統。怎么做？有人說要彎道超車，其實這個概念早已經過時，有人說要夾道超車，也不對，今天大家應該想想如何換道超車。

各位來思考一個問題，我們企業發展到今天，目前大部分老板交流的時候在提一個概念，現在人員不好管，老板累得要死，業績在增長，好像利潤在下滑，今天人員人才缺失，公司一塌糊涂，老板干了這么多年還沒有系統、標準、流程，制度不完善，有制度執行不下去。一提起汽配、汽修，大家都一個概念，除了臟亂差之外，就是沒有規范性。

作為老板，我們應該如何去破局？大家都在說我們想去破局，想去改變，但是我發現最可怕的是，很多老板都想著去改變別人、改變員工、客戶、環境、市場，恰恰忽略了一個最重要的核心：所有企業的問題都是“我的”問題。因為員工今天出現的問題，團隊出現的問題，營銷出現的問題，服務出現的問題，企業的問題，還有市場的問題，所有的問題跟外在沒有半毛錢關系。

那企業到底該如何面對出現的問題？各位老板應該更靜下心來思考一下，回歸到本質和當下，我那個店、公司、企業如何做好。其實經營企業的本質，企業本質的背后就是經營人，老板的經營核心是要進入經營人的底層邏輯。

今天是不缺產品的時代，我們看到每一次展會上最不缺的就是產品，包括今天的金翼獎也頒了很多獎，全都是優秀的生產企業。我們也不缺技術，但是再好的產品、再好的技術，回歸到底層邏輯，需要有人把它賣出去，車子壞了需要有人修好它。這背后為什么生產廠家好的產品賣不出去？經銷商今天拿著好的品牌卻通路不暢通，修理廠有好的技術和服務，為什么客戶進不來，這就是今天我們大家要思考的問題。

今天這個行業最需要改變的第一個核心是老板，過去你是棋盤中的棋子，現在我們先讓自己變成一個棋手，棋手就是下棋的人，應該想如何把平臺搭建好。

我跟很多同學在聊的時候，經常問一句話，我說我想了解一下你未來三到五年，公司的布局規劃戰略是什么？很多老板跟我講不清楚。人無遠慮必有近憂，三年企業靠機遇，十年企業靠戰略。過去行業的老板大部分都是產品思維和技術思維，而真正管理和運營思維、服務和營銷思維的是互聯網思維的老板，我們也知道管理重要、營銷重要、服務重要、運營重要、互聯網重要，但是我們只是知道，知道沒有做到等于不知道。今天我們應該跳出來去了解一下，作為老板的角色是什么？應該學習唐僧、劉邦、馬云，學習偉大的毛主席，會發現老板在企業不一定是最厲害的那個人，但他一定是一個最厲害的角色，那就是用人高手。

接下來分享三個非常重要的核心，第一，企業老板一定要做一件事，首先靜下心來跟高管、股東清晰地畫一個畫布。什么是畫布？畫布上就是你公司未來三五年要變成什么樣子，也就是未來的藍圖，未來的畫布，將引領著老板帶著團隊如何去走，未來走多遠，就比如唐僧一出來就知道未來他的方向在西天。回去好好想想，咱們公司未來三年到五年到底要變成誰、要成為誰，我們要做成什么樣子。你今年做2000萬，未來做5000萬、8000萬，團隊組織系統如何變化，畫布中包含我們清晰的未來目標和規劃。

我們經常說夢想和目標是引領作用，是用來超越的。所以我們在這個行業里，跟所有老板上第一堂課的時候，首先會讓老板先來規劃企業的戰略目標和方向。規劃戰略方向，首先要考慮幾個核心點：

第一，在市場產業發展過程中，行業的一些特性和目前的現狀。另外，最重要的事情，是否能給企業做一個詳細的SWOT分析。分析企業在當地優勢是什么？劣勢是什么？面對的市場，現在的威脅是什么？機遇有哪些？我們做完清晰的定位，自我優勢的分析，就去幫助企業做這些落地。

把未來三五年規劃做好之后，要跟員工不斷地塑造企業未來成為什么樣子。我們經常說定位定天下，定位定江山，定位是取一舍九的問題，未來如何做好聚焦。今天不管是終端還是經銷商，大家都應該去思考聚焦點在哪里。在未來，大家如何把自己的畫布做好，未來如何做好減法，未來企業在市場心中的印象是什么。未來所有中小企業的核心競爭力就是搶占客戶心智資源的競爭力，看看哪一個企業在客戶的心智資源中搶占資源最多誰就勝出，這是競爭法則。

第二，一定要做第二件事：就是誰來干。我們的行業老板發展這么多年為什么累，其實累的原因很簡單：老板沒有得力干將，缺少鐵班底，沒有左膀右臂。一個好漢三個幫、一個籬笆三個樁，今天大事小事都是老板干，除了老板之外誰都不行。這樣一個思維，老板把自己捆住，在公司什么事都是老板來決策，大錯特錯。

除了剛才畫布之外，就是畫像。老板要清晰地思考誰來跟我干，人才畫像是企業戰略部署里面的第一核心戰略，叫人才戰略。企業要想做成事，首先找對人，老板累就是因為沒有找對人，沒有用對人。

老板如何擁有火眼金睛，識人的能力？今天老板要做的就是一件事，叫知人善用。老板搭平臺、建班子、定規則、分名利，只要把平臺搭建好，未來用好的機制，好的機制去吸引優秀的人才。選人才講的是人才匹配度和人才配位的問題。也就是說人才畫像的配位非常重要。比如說一家汽配店招銷售人員，要思考銷售人員一個月能開發多少家新客戶進來？銷售人員接電話的時候，除了客戶要A+B之外，他能賣點兒C和D嗎？

我們未來選人才要選銷售力非常強的人，銷售人員就是要成交力強；前臺接待客戶，只看前臺女孩子親和力、溝通力、情商怎么樣，五六個前臺往那一站，業績嘩嘩往上漲。倉庫打包就找沙師弟就行了。不管是經銷商還是終端店，組織系統都比較簡單，只有高層、中層和基層，就是簡單的幾個部門、幾個崗位的問題。我們把這些組織架構搭建好，把崗位設計好，然后根據崗位的需要去尋找優秀人才就行。

2024年，我跟慧恩的所有同學們講一句話：從現在開始你們不要再培養人才。汽服行業最悲催的事情就是老板一直在培養人才，很多老板還認為人才是培養出來的。結果怎么樣？當培養成熟的時候，人家拍拍屁股說一句話，世界這么大，不出去轉轉多可惜。人才就走掉了。各位記住一句話，千錯萬錯，跟別人沒有關系，都是你的問題。

今天不要再去培養人才，什么是人才？寧可多花2000塊，選擇一個有經驗、有實力來到公司就能干的人。今天實效性非常強，我們沒有時間培養人才，人才來到公司就能干，人才是有天賦、有基因的，你能培養嗎？當然不是說完全不能，但最厲害的老板就是人來到企業直接用。

人才畫像是企業的核心競爭力，唐僧能取經是因為找對了人。大家回去規劃好畫像，未來如何留人、用人，韓老師的課程有深度講解。所有人來公司上崗，要做全面的測評，我們測評完一個人之后，這個人一生中適合做什么職業、什么崗位，他的能力和潛在能力，我們全然都會了解。任何老板在選擇高級合伙人的時候，首先一件事得看看這個人命跟你匹不匹配，這個很重要，如果命里上不合，就不要他了。各位老板要明白一件事，人才不對，努力白費，大家要把畫像規劃好。

第三，有了畫布、畫像之外，還有一個非常重要的：畫餅。這個行業都很實在，汽服行業老板干了這么多年，大部分都是靠機遇干起來的。汽車后市場發展這么多年，時勢造英雄，讓很多老板賺到了第一桶金。靠的是信息差，賺的是信息差的錢。但是現在不一樣了，經營要靠流量等等。過去做了這么多年，靠體力賺錢，未來十年，我們如何靠體力呢？過去十年靠脖子以下，未來十年靠脖子以上。各位老板應該是時候思考一下如何用培訓的思維把我們企業重新搞一下，培訓一定不過時。松下都講一句話，我們不是賣電器的，我們是搞培訓的，順便賣點兒電器而已。海爾有培訓，阿里有培訓，世界五百強企業都有他的培訓體系。

今天經銷商要做思維調整，如何調整，給大家一個概念和模式，這是我已經在服務的大的汽配經銷商跟我合作的成熟模式，讓他們看到結果的模式。我們現在的生產廠家一定要下沉，如何考慮服務好經銷商的問題。我們的經銷商一定要考慮如何服務好修理廠的問題。各位，這是一個邏輯的問題，從過去營銷的時代，以前我們搞了這么多年，大部分的老板都是從4P的營銷策略里走出來的，4P代表產品、價格、渠道和促銷，未來我們老板一定要關注4C，第一個C就叫客戶需求。為什么講客戶需求？因為業績源于客戶，客戶源于需求，需求源于團隊，團隊源于培訓，培訓源于投入。所有企業的業績都來源于團隊，所有的業績來源于團隊創造了客戶，所以企業的本質就是兩件事，創造客戶和留住客戶。

今天我們如何真正關注好客戶需求呢？比如我們是生產廠家，我們應該思考的是經銷商現在到底需要什么，如果你是一家經銷商，你要思考的是修理廠現在老板在想什么。你們今天一定要做一個轉型，有幾個核心點：第一，從過去老板賺錢的思維轉化為值錢的思維。當你能夠真正值錢的時候，企業主動找你去做，你值錢的是什么？你的產品是競爭力，還是團隊是競爭力呢？打造自己的核心競爭力，從賺錢變成值錢。第二，從銷售思維變為服務思維。從賣貨的思維變為幫扶的思維，就是落地和幫扶，能夠去幫客戶去解決問題，是實質性的問題，是核心。想想我們給客戶除了產品技術之外，還能幫扶什么，這是非常重要的。

回過來講客戶需求，做企業需要天時地利人和，天時代表老板要與時俱進，走出來多學習一下。人以群分、物以類聚，看看積極正能量的人，生意越不好做，老板越要正向思考，越要正能量，越不好干，越要告訴自己一件事，我的企業一定能行，我要看我的行業哪個做得好，交個朋友，交流一下，這才是老板要做的事。我們老板應該是是時候破圈破局走出自己的圈子了。

4C法則里面第一是客戶需求，第二是客戶服務，客戶服務是未來所有企業大家要關注的聚焦點，因為銷售打天下，服務定江山。過去做了這么多年，汽服行業大部分都是吃老本，不管是終端還是經銷商，現在大部分的客戶都是來源于過去曾經多年老板的積累。今天我們缺少的是創造客戶的能力，創造的是留住客戶的能力。所以今天你們要想去創造更多的客戶，學學流量，想把流量留住，得把經營、管理搞好。

第三個C是客戶體驗，未來老板要把客戶體驗做好，這是關鍵核心點，體驗就是營銷的核心法則。打破原來的臟亂差，打破原來的一切，回去讓客戶能夠更好地關注他們的體驗感。

第四個C是客戶互動，客戶互動非常重要。今天不管是經銷商還是生產廠家，下一步大家更多地跟客戶互動，比如每年每個月定期舉辦一些活動。以前我們不關注客戶，現在更關注的是互動性。未來不管是廠家還是汽配商，大家考慮如何讓培訓系統助力企業業績倍增，這個倍增絕對是非常有殺傷力的倍增，然后再嫁接互聯網新媒體。未來如何讓企業快速的發展，最重要的核心，大家回去之后建立一套系統，能夠把管理、經營做好，如何給企業制定清晰的目標和方向，干什么，誰來干，最后兩件事就是怎么干和怎么分。

企業員工今天沒有戰斗力、狀態、凝聚力、干勁，就是因為企業機制落后，機制需要發生改變。老板接下來最重要的事能夠為員工設計好機制。標準、流程、方法、機制非常重要，最后就是怎么分錢，只要老板把分錢分好了，就能夠一群人為你所用。還有完善公司的薪酬機制、晉升機制、激勵機制、競爭機制。

今天跟大家分享一點點思想，也沒有太多的時間去分享更多落地方法，如果后期大家有機會，歡迎大家走進韓老師的線下課堂，我們會全方面教你手把手如何落地機制，如何打造團隊，如何落地公司的系統，如何做好營銷、如何做好服務，如何打造鐵班子，針對性的聚焦課程。希望未來慧恩以及我的團隊能夠給有緣人帶去一點點的幫助，祝今天的會議圓滿成功，感謝！

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