2021年6月17日，由汽配圈、全國工商聯汽摩配用品業商會聯合主辦，雅森國際協辦，三頭六臂總冠名的“2021中國（江蘇）汽車后市場服務業發展論壇暨江蘇省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”在江蘇南京·白金漢爵大酒店盛大舉辦。

以下為敦克曼濾清器銷售總監王雙鑫先生的精彩演講內容：
  

DENCKERMANN（敦克曼）品牌于2007年在波蘭注冊成立，總部設在波蘭華沙，2012進入中國建廠，中國工廠位于上海市奉賢區，2014年商用車主機配套濰柴、新柴、常柴、三一重工，并啟動國內商用車售后市場項目；2016年，進入吉利集團配套體系，主機配套領客,新金剛，遠景X3等車型，2018年正式啟動國內乘用車售后市場。

我們看到汽車后市場很多國際品牌沒有作為，為什么這樣說？不是因為這些國際品牌質量不好，也不是因為品牌背景不夠強，是因為沒有保護好這個市場，保護好價格體系，讓整個汽車后市場配件商沒有錢可賺。以前大家都愿意做國際品牌，現在慢慢大家都愿意做國產品牌，DENCKERMANN（敦克曼）作為國際品牌進入中國市場，我們保護好區域，保護好價格，保護好配件商的利潤。

DENCKERMANN（敦克曼）工廠是做濾清器的，今天把機油保養作為一個案例與后市場同仁分享。

機油保養里的三宗“最”：

第一是“最”激進——終端修理廠門店：

在太原、鄭州99元機油小保養已經把整個利潤打穿了，大家會發現，最后修理廠反應出來的效果是：集客容易，鎖客難。修理廠缺的不是客戶，而是怎樣留住客戶？大多數因價格而來的客戶，最后也會因價格而離開你，留存率非常低，對修理廠來說很痛苦，集客成本增高，但沒有帶來相應的利潤。

第二是“最”受傷——配件商：

保養本身是一個盈利項目，當修理廠的盈利項目轉眼變成修理廠成本時，所有產品都覺得貴，配件商最后得出結論：修理廠太難服務了，賣便宜產品給他們，他們嫌質量差，怕售后比例大，賣質量好產品給他們，他們又嫌價格太高，變成了企業的負擔。

第三是“最”迷茫——車主：

忠實車主本來長期在這里保養，一直保養價格都是300，突然腰斬變成99，車主會反思一個問題：是修理廠以前賺得太多，還是現在用的產品質量太差

面對三宗“最”，修理廠、配件商、車主該何去何從？現在，終端修理廠門店缺什么？

第一，缺專業，這里講的專業不是維修技術，而是你的產品應用。

我在全國各地區大概培訓了30家左右的連鎖修理廠，這些修理廠基本都是10家以上的連鎖修理廠，他們在當地以及行業都屬于佼佼者，但是我在培訓的時候，發現無論小工，還是大師傅，對產品知識缺乏嚴重，他們用手掂一下來判別產品的好壞，除了通過品牌分辨，但從產品本身很難分辨優劣產品。

很多修理廠反映，別克車裝上去，機油燈亮燈，不知道原因，只能換其他品牌，他們不知道那是因為濾紙流阻過大，還有的濾清器拆下來，紙張變形，碳化，那是因為濾紙的合成纖維不夠，機油濾清器是長期泡在高溫的機油里面，一碳化，輕輕一碰，就碎了。

第二，缺可視化的營銷輔助工具+營銷方案。

我們可以幫助修理廠變得更加專業，讓他們具備識別好壞產品能力的時候，與車主溝通起來更加方便。汽車后市場發展了20多年，在這條路上我認為工廠不應該再去研究配件商，不是研究把工廠的庫存轉移到經銷商的庫存里面，而是應該研究怎樣幫助修理廠更好地去服務車主，這樣整個鏈條才能打通。

面對終端門店，敦克曼可以幫修理廠進行專業的培訓，讓修理廠在濾清器的項目上變得更專業。同時，用可視化的輔助工具協助修理廠快速了解產品的差異化。機油濾營銷輔助工具可以配合修理廠分檔做汽油小保養的套餐，如果把99元的機油小保養作為一個引流產品，我們在上面就要有一個升級級別，做利潤，用可視化的產品，讓車主選擇高中低，我們的空調濾產品可以配合配件商做空調清洗升級。



汽車后市場的競爭分為三個維度：

第一，低成本競爭。
第二，差異化競爭。
第三，專業化競爭。

其實，平臺進來以后，大家其實最怕低平臺的價格競爭，表面上看是價格競爭，實際是低成本競爭，平臺的配件都是集采，相對來說成本比一般的配件店要更低一些。
所以對于目前的配件商的出路就是要做差異化競爭和專業化，差異化競爭力包含兩塊:
第一是配件商所代理的品牌與平臺差異化，第二是在品質上與平臺差異化，專業化競爭這塊是配件商應該比平臺要更專業，從產品適配，到報價速度，到解決由于產品安裝產生的技術問題等。

目前，在濾清器項目中：代理中低端濾清器品牌配件商受平臺的沖擊比較嚴重，產品質量與平臺在國內工廠代工的產品基本同質化，導致濾清器項目微利或者無利的狀態，只能用來做客戶粘度。代理高端國際品牌配件商由于沒有市場保護，價格保護，導致區域配件商拿不到最優的價格，完全沒有競爭力。

DENCKERMANN（敦克曼）的品牌優勢：

一．歐洲品牌，服務歐洲市場14年，品質對標國際一線，超越國際一線品牌國內代工品質
二．產品差異化，價格國內本土化，具有最高性價比
三．嚴格的渠道管控體系，不與電商平臺合作，切實保障合作伙伴的利潤
四．完整的配件商濾清器項目賦能體系，幫助配件商合作伙伴在濾清器項目上更專業
五．協助經銷商賦能修理廠，對修理廠進行項目式孵化（敦克曼輔助工具+營銷方案）
六．高度重視國內售后市場，產品開發以客戶及市場為導向（客戶需求→新車型→中高端車型）

總之，我們可以幫助修理廠做機油保養和空調清洗保養的升級，幫助修理廠把保養項目從“企業成本”轉化為“企業利潤；可以幫助配件商做差異化的競爭，專業化的競爭；可以幫助車主獲得清晰的消費選擇權。

汽車后市場經過了20多年的變化，分別對應了市場上的四個賺錢維度，分析如下：

第一個維度，賺信息的錢。20年前做汽配，知道哪里拿到貨物就能賺錢。

第二個維度，賺認知的錢。十幾年前的汽車后市場沒有系統、數據，全部是實戰經驗，你比其他人懂得更多的產品通用就能多賺一些錢。

第三個維度，賺執行力的錢。我知道，你也知道，但是你沒有做，而我做了。在七八年前，配件商都知道要做分倉，都知道要做門店店長制，要把股份分出去，但是到后來受人員問題，資金問題等等原因沒有做，到現在就發現競爭力就跟不上了。

第四個維度，賺核心競爭力的錢。你懂，我也懂，但是你沒有我做得好。

最后，很多人講售后市場是個紅海，我認為平臺讓做配件的人有了緊迫感，開始去專注怎樣做差異化、專業化，促使整個后市場變得越來越專業化。

實業不是朝陽，也不是夕陽，實業是太陽，只要我們夠專業、夠努力，實體經濟既不是紅海，也不是藍海，實體經濟是大海，它可以包容整個后市場。